Стилове на Преговори

Какво представляват преговорите?

В сърцето си всички преговори са опит за справяне и разрешаване на конфликти. Затова не би трябвало да е изненадващо, че прозренията в междуличностните конфликти могат да хвърлят светлина и върху практиките за водене на преговори.

Като оценяват участниците по две показатели, асертивност и кооперативност (потенциално използвайки диагностичен инструмент като инструмента Томас-Килман ), те могат да бъдат групирани в пет широки „стила“ на преговори. Примамниците от всеки стил ще бъдат предразположени да се справят с конфликти, включително преговори по ясни и разпознаваеми начини.

Ние всички имаме стил на преговори, или може би два, които по подразбиране сме. Вкоренени в предпочитаните от нас стилове за управление на конфликти, те често са дълбоко вкоренени навици, развивани в нашия живот и трудни за промяна. С практиката обаче, можете активно да изберете да възприемете друг стил на преговори. Характеристиките на преговарящите могат да направят голяма разлика по време на преговорния процес.

Петте стила на преговорите

Стиловете на преговорите се разделят на пет категории, в зависимост от това колко упорито и кооперативно са те. Всеки стил ще благоприятства определен подход към преговорите и има стратегически силни и слаби страни.

Negotiation Styles

Копирайте Тази Разказка*

Повече опций

Започнете безплатната ми пробна версия

Конкуриращите

Конкурентите, които са категорични, но не сътрудничат, третират преговорите като конкуренция. Конкурентите използват силата си като средство за постигане на победа и са по-малко загрижени за поддържането на отношенията между преговарящите.

Те могат да бъдат индивидуалисти, тясно фокусирани върху постигането на собствените си цели, но в най-лошия случай конкурентите се опитват да доминират над своите опоненти. Когато конкурентите престанат да се фокусират върху себе си, те започват да сравняват резултатите си с другата страна, като се опитват да максимизират разликата, вместо да постигнат целите си или да претендират за налична стойност.

сговорчив

Алтруистът е обратното на конкурента. Вместо да търси собствените си интереси, алтруистът се интересува от това как те могат да приемат другата страна. Те са кооперативни, но безсърдечни, водят до щедрост и саможертва. Макар да са много ефективни в грижата за взаимоотношенията между партиите, алтруистите рискуват да загубят следите на собствените си интереси, за да угодят на хората.

Сътрудничество

Проблемът-решаване се справя с преговорите като инженер. Има цели, които и двете страни искат да постигнат, и с правилния план трябва да е възможно. Тези преговарящи са наясно какво искат и не се страхуват да го преследват, но също се опитват да включат другата страна в окончателния план.

Стилът на сътрудничество е основата на принципните преговори , в които и двете страни искат да създадат стойност с отворена комуникация и творчески решения. Макар че това може да бъде полезно и за двете страни, процесът често е дълъг и сложен. Сътрудничеството може да бъде изтощително за други преговарящи, особено за тези, които са доволни от по-простите подходи.

Избягването

Доджърите не са достатъчно убедителни, за да преследват собствените си интереси, нито достатъчно кооперативни, за да помогнат на другите. Резултатът е, че нищо не се прави и конфликтът се избягва напълно. Това може да стане с дипломатическа странична крачка или чрез отлагане на даден въпрос до „по-добро време“.

Въпреки че има моменти, когато забавянето или избягването може да бъде стратегически стабилно, избягването на конфликти често води до по-голям конфликт по пътя. Ако не бъдат контролирани, избягването може да се превърне в пасивно-агресивно поведение, тъй като страните търсят едностранни решения.

Компромис

Компрометиращите попадат в средата на двете оси и формират свой собствен стил. Тези компрометиращи се преговарят, опитвайки се бързо да постигнат съгласие по споразумение, което е приемливо и за двете страни, което насърчава продължаващото доверие между страните. Това мислене може да балансира дружелюбието и целесъобразността, позволява на бизнеса да продължи безкрайно и незабележимо. Компрометираните решения обаче могат да бъдат мързеливи или полуизпечени, а понякога ( както Соломон би посочил ) очевидното средно положение оставя и двете страни по-зле.

Negotiation Styles Chart

Копирайте Тази Разказка*

Повече опций

Започнете безплатната ми пробна версия

Стил и подход на преговорите Отличен

Те могат да звучат подобно, стилът на преговорите не е същото като подхода на преговорите. Докато вашият стил отразява кой сте и как предпочитате да се справяте с конфликта, подходът на преговорите е резултат от редица фактори. Стилът на преговорите е важен компонент, но и позициите за договаряне, социалният контекст и залозите.

Конкурентите могат естествено да се стремят към твърд подход, докато алтруистите ще бъдат по-склонни да бъдат меки преговарящи. Това са тенденции, а не мандати; дори един Dodger може да приеме твърд подход, ако е готов да прокара границите на комфорта си малко.

Докато проблемните решаващи въпроси могат естествено да са подходящи за възприемане на принципния подход към преговорите, те все още трябва да са запознати с техниките или най-вероятно ще се окажат нещастни между твърдите и меките подходи.

Стил на преговорите и съвети

• Времето, необходимо за договаряне на някои въпроси, не си струва постигнатото споразумение. Доджърите трябва да търсят и да бъдат прикрепени към тези ситуации, където склонността им да заобикалят е полезна.
• Бъдете внимателни, че противоположният Алтруист не ви предлага отстъпка, която не могат да си позволят да направят (или която не можете да си позволите да получите) в усилията си да се моля.
• Ако сте склонни да бъдете конкурентни, не се хващайте толкова много в разгара на момента, в който забравяте преговорните си цели. Все още можете да загубите, дори когато "печелите".
• Не позволявайте на инстинкта си да постигне честна сделка да стане ленив навик да разделяте разликата.
• Решателите на проблемите не трябва да приемат, че другата страна ще бъде толкова ентусиазирана или способна да води принципни преговори.
• Ако знаете, че вашият стил на преговори няма да е подходящ за предстоящи преговори, помислете дали да не поемат задачата друг член на екипа ви или дори външен агент. Тези ситуации показват ползата от различните стилове на договаряне в екип.