Как да Преговаряте за Заплатата си

Създаване на Негативно Заплащане*

Предимства на BATNA

За разлика от „долната линия“, която задава само ограничение при договаряне, вашата BATNA предоставя алтернативи. Това е предпазната мрежа, ако преговорите се сринат или идеален резултат не е постижим. По този начин вашата BATNA (и тази на вашите колеги-преговарящи) предоставя основа за преговорите, но не я налага. Ако другият преговарящ има дънна линия, която е по-малко за предпочитане от вашата BATNA, винаги можете да тръгнете, ако решите.

Подготвен преговарящ може да стимулира BATNA до по-добър резултат, като заплашва да остави преговорите да се сринат. Докато най-добрата им алтернатива не е по-лоша от долната линия на другата страна, тази страна може спокойно да откаже сътрудничество. Въпреки че това не винаги може да бъде най-добрият начин на действие (често има връзка и време разходи за неуспешни преговори), това е източник на сила на преговори.

BATNA Contrast

Създаване на Негативно Заплащане*

Силна БАТНА

Като важен компонент на подготовката за преговори, намирането на най-добрата алтернатива на договореното споразумение може да отнеме известна работа, но в крайна сметка ще се изплати, дори и никога да не се използва.

За изграждане на силна БАТНА

Генерирайте набор от действия, които бихте могли да предприемете, ако не бъдат постигнати преговори.

Представете си какво би станало, ако преговорите се провалиха.
Мозъчна буря от действия, които бихте могли да предприемете при тези обстоятелства.
Какви са вашите възможности, ако не можете да постигнете споразумение?
Генериране на набор от действия.

Разработете по-обещаващите действия в осезаеми планове.

От всички възможни алтернативи изберете няколко, които изглеждат най-обещаващи.
Кои опции можете да реализирате най-реалистично?
Кое е най-голямото нагоре?
Разработете действията от първата стъпка към конкретни планове.

Оценете вероятните резултати от тези планове.

Какъв е вероятният резултат от всеки план?
Какви показатели могат да се използват за измерване на успеха?
Доколко спекулативни са тези оценки?
Оценявайте резултатите от всеки план въз основа на тези въпроси, така че да могат да се сравняват един с друг.

Изберете плана с най-добър резултат.

Сравнете оценките на разработените от вас планове.
Кой е най-добрият въз основа на различни показатели?
Изберете този, който има най-добрия резултат като цяло.
Това е вашата най-добра алтернатива на договореното споразумение, вашата BATNA.

Как изглежда това на практика:

С паяковата карта (като тази по-долу) можете бързо да генерирате идеи и да завършите леко развитие като мозъчна буря.
След като имате записани някои идеи, оставете картата на паяка да седне една нощ и прегледайте алтернативите със свежи очи на следващия ден.
Намерете доверен съветник, ментор или колега и погледнете възможностите, които смятате за най-добри.
Ако някои от идеите са все още неясни, развийте ги по-нататък, в противен случай изберете клетката на вашата паякова карта, която е най-добрата.

Запомнете: важно е да сте подготвени за преговори, но силен е само един компонент. Графичен органайзер, подобно на паяковата карта, е чудесен начин за ефективно компресиране на процеса, като бързо създава и комуникира творчески решения.

В този пример, стартирането на местна джаджа разглежда своите алтернативи, ако не успеят да подновят настоящия си производствен договор.

BATNA Spider Map

Създаване на Негативно Заплащане*

БАТНА в действие

Нека да видим как BATNA влияят на договарянето. В следващия пример за заплащане на преговори и двамата преговарящи мислят за своята BATNA, отгатвайки BATNA на другия участник и се опитват да засилят собствената си позиция. В момента Крис прави $ 3500 на месец, но би искал повишение. Нейният шеф Вишал е готов да повиши Крис, защото е силен служител, но поради ограниченията в бюджета Вишал би искал да сведе до минимум увеличението.

BATNA in Action