Šest Typů Vyjednávací Síly

Konstruktivní síla je jen schopnost poskytnout nebo usnadnit něco, co druhá strana chce. Příklady konstruktivní síly :

• Kupující má peníze a prodejce má zboží nebo služby.
• Knihovník vám může ukázat, kde najdete dokumenty, které potřebujete prozkoumat.
• Vynucení parkování může odtáhnout auto zaparkované na vašem místě.

Obstrukční síla je schopnost zabránit tomu, aby druhá strana dostala něco, co chtějí, nebo aby se něco stalo, co nechtějí. I když se často jedná o zrcadlo konstruktivní moci, strana může také podniknout aktivní kroky, aby pracovala proti zájmům protichůdných vyjednavačů. Existuje nebezpečí spoléhání se na obstrukční sílu: hrozby mohou rychle narušit důvěru a snížit opakovaná jednání méně produktivní. Příklady obstrukční síly :

• Nájemce může zadržet nájemné od pronajímatele.
• Vyhazovač vás může udržet mimo klub.
• Vynucení parkování může odtáhnout vaše auto.

Chůze je svoboda odejít od vyjednávání. Zvýší se o silnou BATNA. Je důležité nepoužívat tuto moc příliš násilně; jako obstrukční síla, může narušit důvěru. Chůze je jako nouzový padák: je nejlepší, když ji dokonce ani nepotřebujete. Zdroje energie chůze :

• Dobře promyšlená alternativa
• Nízké investice do výsledku jednání
• Zoufalý soupeř

Normativní moc závisí na odvolání ke společné hodnotě. Spravedlnost a rovnost jsou často vyvolávanými hodnotami při jednáních. Nezdá se být správné, že by jedna strana měla získat mnohem lepší nabídku nebo nést nepřiměřený podíl nákladů.

I když je normativní moc často přehlížena, je základním kamenem neformálních jednání a dobře doplňuje ostatní pravomoci. Je obzvláště důležité pro vyjednavače, kteří mají jen velmi málo vyjednávání v ostatních kategoriích moci.

Spravedlnost a rovnost nejsou jediné hodnoty, které může vyjednavač využít. Strana, jejíž návrh by aktivně prospěl celé společnosti, má také normativní moc. Vyjednavači, kteří se odvolávají na lepší povahu svého soupeře nebo se dovolávají vznešených ideálů toho, jak by věci měly „být“, obvykle demonstrují nebo vykonávají normativní sílu. Některé další zdroje normativní moci zahrnují:

• Široký populární souhlas
• Historie nebo tradice praxe
• Stanovisko uznaného orgánu

Kolektivní síla je schopnost posílit nebo rozšířit jiný typ moci oslovením jednotlivců nebo skupin mimo vyjednávání. Může se jednat o místní organizaci nebo širokou síť kontaktů.

Známá kombinace kolektivní a obstrukční síly jsou bojkoty. Skupina se schází, aby bránila zájmům organizace, jejíž politiku se snaží změnit. Další příklady kolektivní moci zahrnují:

• Mezioborová solidarita
• Hlasování en bloc
• Přátelé na vysokých místech

Osobní síla je obvykle to, co lidé myslí, když říkají, že někdo je dobrý vyjednávač. U některých vyjednavačů je to charisma nebo čirá síla osobnosti, která jim umožňuje vyhrát nad jinými stranami. Zahrnuje schopnosti konkrétního vyjednavače spolupracovat s ostatními, řešit problémy nebo přesvědčovat. Osobní vyjednávací síla umožňuje efektivní využití jiné formy moci v konkurenčních a kolaborativních jednáních. Jednotlivcem s osobní silou může být:

• Rychle mluvící podvodník
• Citlivý a bystrý posluchač
• Kreativní a upřímný řešitel problémů