Smlouvání s balíčky
Při tradičním vyjednávání přijdou obě strany ke stolu se seznamem pozic a začnou se snažit dosáhnout na každé z nich co nejlepšího výsledku. Často to znamená soustředit se na jeden problém, dokud se úplně nevyřeší, a pak ho přetáhnout na další bod. Tato metoda se nazývá lineární nebo vyjednávání položky po položce . Může to být vyčerpávající, frustrující a zdlouhavý proces, ale znovu a znovu se objevuje při rozvodech, kolektivních vyjednáváních a mezinárodních obchodních rozhovorech.
Existuje alternativa: balíkové vyjednávání . Na rozdíl od položky po položce se balíčky snaží řešit mnoho problémů současně. Seskupením několika položek dohromady lze úlevy vyvážit, aby se maximalizovala hodnota pro každou stranu, i když peněžní hodnotu každé nelze snadno posoudit. Může se to zdát jako zdravý rozum a u menších vyjednávání to tak být může, ale když jsou zvažovány desítky problémů, může být snazší každý z nich vyřešit, než se pohneme dál.
Lineární přístup má několik výhod; udržuje v agendě pořádek a může mít pocit, že je dosaženo pokroku, zvláště pokud se nejprve řeší menší problémy. Nebezpečí spočívá v tom, že jedna položka, kterou nelze vyřešit, hrozí vykolejením celého procesu. S balíčky může každá strana mít pocit, že dostává něco, co chce, což vytváří spokojenost a důvěru, která může vést k vyjednávání přes hrubé záplaty.
Zatímco vyjednávací balíčky se často používají jako součást principiálních vyjednávání a integrativního vyjednávání, mohou být stejně účinné v situacích distribučního vyjednávání. Neexistuje žádný důvod, proč je třeba při vyjednávání s balíčky vytvářet novou hodnotu, i když integrativní vyjednávání bez balíčků obvykle není možné.
Když sjednáváte balíčky, máte řadu výhod, včetně:
Rozumnost
Na rozdíl od izolovaných položek, kde se postoj může zdát svévolný nebo samoúčelný, balíčky vytvářejí rozumnou a koherentní vizi. To je usnadňuje obhajovat před ostatními vyjednavači a zainteresovanými stranami.
Demonstrace dobré víry
Ústupky a kompromisy jsou nedílnou součástí balíkového vyjednávání. Tím, že strany prokážou, že jsou ochotny se něčeho vzdát, si mohou vybudovat vzájemnou důvěru.
Potvrzení spojení
Problémy při vyjednávání spolu často souvisí. Použitím balíčku jsou tato spojení potvrzena a přizpůsobena.
Zvýšená kreativita
Rozšíření rozsahu vyjednávání z jednoho problému na holistický přístup podporuje kreativní řešení. Více možností znamená více příležitostí, a to může pomoci posunout proces od distributivního k integrativnímu vyjednávání.
Chutnost
Vzhledem k tomu, že strany mají větší šanci získat to, co chtějí, a výsledek oboustranně výhodný je pravděpodobnější, je pravděpodobnější, že se všichni u stolu shodnou na nějakém návrhu. I když ne každému se na balíčku bude líbit vše, může zabránit zablokování a odchodu.
Prakticky řečeno
To vše zní teoreticky dobře, ale jak to můžete uvést do praxe? Jakmile se rozhodnete vyjednávat s balíčky, zde je několik základních kroků pro plánování vyjednávání, abyste maximalizovali svůj úspěch:
Draft Early
Balíček můžete sestavit ještě dříve, než toho o vyjednávání hodně víte. Pouhým přezkoumáním zvažovaných položek a pokusem o nalezení společného základu získáte hrubý obrys funkčního balíčku. To pak lze použít k nasměrování vašeho vyšetřování, přípravě zúčastněných stran a vytvoření herního plánu pro vyjednávání.
Revidujte často
I když je dobré navrhnout některé nápady včas, je důležité nezůstat k nim příliš připoutaný. Jak shromažďujete více informací, jak před vyjednáváním, tak během něj, zejména o protistraně, měli byste svůj původní balíček upravit. Pamatujte, že vyjednávací balíčky jsou řešením složitých problémů, a čím více je můžete přizpůsobit situaci, tím spokojenější budou pravděpodobně všechny strany. Nesmlouvejte položku po položce, ale diskutujte o každé položce zvlášť, aby obě strany mohly pochopit, co je v sázce, a upravit své balíčky.
Přítomnost ve správný čas
Nasazení vašeho balíčku ve správný čas je klíčem k jeho fungování. I když se diskutuje o tom, zda byste se měli pokusit prezentovat jako první nebo jako druhý, dobrým pravidlem je, že pokud si myslíte, že máte více informací, předložte svou nabídku jako první. Tím se ukotví vyjednávání o vašich nápadech a cílech, ale riskujete, že budete příliš velkorysí. Pokud si nemyslíte, že jste u stolu nejlépe informováni, nechte druhou stranu prezentovat jako první, odhalí vám to více informací a umožní vám vytvořit počítadlo pro maximální výhody.
Váš balíček nemusí být vždy vaší první nabídkou. Můžete se s předložením balíčku zdržet, dokud nebude druhá strana unavená a nebude hledat nějaké řešení, které by věci urovnalo, nebo dostatečně soucitné, že bude vnímat vaše nápady. Pokud se vyjednávání obrátí proti vám, můžete si balíček ponechat jako nouzové opatření, ale je to velmi riskantní.
Hájit
Komplexní řešení ne vždy přijímají vřelé přijetí. Mějte na paměti, že i když jste strávili čas přípravou této myšlenky a přemýšlením o důsledcích, je pro ně nová. Někteří vyjednavači nejsou zvyklí zvažovat mnoho položek najednou nebo jsou vůči druhé straně velmi ostražití. Nemusíte pobít ostatní vyjednavače, aby dělali věci po svém, místo toho zkuste vysvětlit výhody, které váš plán má pro obě strany. Nechte je klást otázky, dávat pravdivé odpovědi a zdůrazňovat, že myšlenky prezentujete v dobré víře, jako oboustranně přijatelné řešení.
Spolupracovat
Vyjednávání jsou téměř vždy považována za sporný proces, ale nemusí tomu tak být. Pokud má druhá strana nápady, které by mohly upravit váš balíček ve prospěch obou stran, zvažte jejich integraci. Pamatujte, že při vyjednávání nebudete mít vždy všechny nebo dokonce většinu informací a že úspěšný balíček uspokojí obě strany. Naslouchat druhé straně není jen dobrý nápad, pravděpodobně to bude nutné.
Použití Storyboard That s balíčky
Jedním z klíčů k používání balíčků při vyjednávání je organizace. Pavoučí mapa je ideální pro uspořádání mnoha problémů na první pohled a pro rychlé přesunutí pozornosti mezi nimi. Vzhledem k tomu, že je nelineární, umožňuje stranám upravovat nebo vyměňovat komponenty bez pocitu, že se celý plán rozpadne.
Tradiční storyboard je dalším skvělým nástrojem pro prezentaci balíčku. Tím, že scénář naznačuje narativní strukturu, působí balíček integrovaným, logickým a jednotným dojmem. Více či méně přitažlivé položky mohou být uspořádány do scénáře, aby se zjemnily reakce přijetí a struktury.
Ve dvou scénářích níže můžeme vidět balíček vyvinutý a prezentovaný fiktivním startupem NextWidget při jednání s jejich výrobcem. NextWidget využívá vyjednávání s balíčky k vývoji kreativního řešení, o kterém doufají, že bude přínosné pro obě strany a zajistí příznivý výsledek. Další souvislosti najdete v našem podrobném průvodci přípravou na vyjednávání.
- flowchart • Sean MacEntee • Licence Attribution (http://creativecommons.org/licenses/by/2.0/)
© 2024 - Clever Prototypes, LLC - Všechna práva vyhrazena.
StoryboardThat je ochranná známka společnosti Clever Prototypes , LLC a registrovaná v Úřadu pro patenty a ochranné známky USA