Styly Vyjednávání

Co jsou jednání?

Všechna jednání jsou ve svém srdci pokusem řešit a řešit konflikty. Nemělo by tedy být žádným překvapením, že vhled do mezilidských konfliktů může vrhnout světlo i na vyjednávací postupy.

Vyhodnocením účastníků na dvou metrikách, asertivitě a kooperativnosti (potenciálně pomocí diagnostického nástroje, jako je nástroj Thomas-Kilmann ) mohou být seskupeny do pěti širokých „stylů“ vyjednávání. Adoptory každého stylu budou předurčeny ke zvládání konfliktů, včetně jednání odlišnými a identifikovatelnými způsoby.

Všichni máme styl vyjednávání, nebo možná dva, které používáme. Zakořeněné v našich preferovaných stylech řízení konfliktů jsou často hluboce zakořeněné návyky, vyvíjené v průběhu našeho života a obtížně se mění. S praxí však můžete aktivně zvolit jiný styl vyjednávání. Vlastnosti vyjednavače mohou v procesu vyjednávání znamenat velký rozdíl.

Pět stylů vyjednávání

Styly vyjednávání spadají do pěti kategorií, v závislosti na tom, jak jsou asertivní a kooperativní . Každý styl zvýhodňuje určitý přístup k jednáním a má strategické silné a slabé stránky.

Negotiation Styles

Zkopírujte Tento Scénář*

Více možností

Začněte bezplatnou zkušební verzi

Konkurenční

Soutěžící, kteří jsou asertivní, ale nespolupracují, jednají s jednáním jako s konkurencí. Konkurenti využívají svou moc jako prostředek k dosažení vítězství a méně se zajímají o udržování vztahu mezi vyjednavači.

Mohou být individualisté, úzce se zaměřují na dosažení svých vlastních cílů, ale v nejhorším případě se konkurenti snaží ovládnout své soupeře. Když se konkurenti přestanou soustředit na sebe, začnou porovnávat své výsledky s druhou stranou, pokoušet se maximalizovat rozdíl, spíše než dosáhnout svých cílů nebo žádat o dostupnou hodnotu.

Ubytování

Altruista je opakem soutěžícího. Altruista se nehledě na vlastní zájmy zajímá o to, jak mohou ubytovat druhou stranu. Jsou kooperativní, ale neintenzivní, vedoucí k velkorysosti a sebeobětování. Přestože je Altruisté velmi dobrý v péči o vztahy mezi stranami, riskuje, že ztratí přehled o svých vlastních zájmech ve snaze potěšit lidi.

Spolupráce

Řešitel řeší jednání jako inženýr. Existují cíle, které chtějí obě strany dosáhnout a se správným plánem by to mělo být možné. Tito vyjednavači mají jasno v tom, co chtějí, a nebojí se ho sledovat, ale snaží se zahrnout i druhou stranu do konečného plánu.

Styl spolupráce je základem zásadních jednání , kdy se obě strany snaží vytvořit hodnotu s otevřenou komunikační a kreativní řešení. I když to může být prospěšné pro obě strany, tento proces je často dlouhý a komplikovaný. Spolupráce může být vyčerpávající pro další vyjednavače, zejména pro ty, kteří jsou spokojeni s jednoduššími přístupy.

Vyhnout se

Podvodníci nejsou ani dostatečně asertivní, aby sledovali své vlastní zájmy, ani dostatečně kooperativní, aby pomohli ostatním. Výsledkem je, že se nic neděje a konflikt se zcela vyhne. To by mohlo být provedeno s diplomatickou stranou, nebo odložením otázky na „lepší čas“.

I když existují časy, kdy zpoždění nebo vyhnutí se může být strategicky zdravé, vyhýbání se konfliktu často vede k většímu konfliktu po silnici. Vyhnout se nekontrolovanému chování může vyhnout pasivnímu agresivnímu chování, protože strany hledají jednostranná řešení.

Kompromis

Kompromisníci spadají do středu obou os a tvoří svůj vlastní vlastní styl. Tito Compromisers jdou do jednání, která se snaží rychle dohodnout na dohodě, která je přijatelná pro obě strany, což podporuje trvalou důvěru mezi stranami. Toto myšlení může vyvážit přátelskost as rychlostí, umožňuje podnikání pokračovat na dobu neurčitou a pozoruhodně. Kompromitovaná řešení však mohou být líná nebo polopálená, a někdy ( jak upozorní Šalomoun ) zjevná prostřední půda obě strany ještě zhoršuje.

Negotiation Styles Chart

Zkopírujte Tento Scénář*

Více možností

Začněte bezplatnou zkušební verzi

Styl vyjednávání a přístup Rozlišujeme

Mohou znít podobně, vyjednávací styl není to samé jako vyjednávací přístup. I když váš styl odráží, kdo jste a jak dáváte přednost řešení konfliktu, vyjednávací přístup vyplývá z řady faktorů. Styl vyjednávání je důležitou součástí, ale stejně tak i vyjednávací pozice, sociální kontext a vklady.

Konkurenti mohou přirozeně táhnout směrem k tvrdému přístupu, zatímco Altruisté budou s větší pravděpodobností měkkými vyjednavači. To jsou však tendence, nikoli mandáty; Dokonce i Dodger může zaujmout tvrdý přístup, pokud jsou ochotni trochu posunout své hranice pohodlí.

Zatímco se Solvers mohou přirozeně hodit k principiálnímu přístupu k jednáním, stále musí být obeznámeni s technikami, nebo se pravděpodobně ocitnou nešťastně, když se budou pohybovat mezi tvrdými a měkkými přístupy.

Styl vyjednávání a tipy

• Doba nutná k vyjednání některých otázek nestojí za výslednou dohodu. Podvodníci by měli hledat a být přiřazeni k těmto situacím, kde je jejich pronikavost prospěšná.
• Dávejte pozor, aby vám nepřátelé Altruist nenabídli ústupky, které si nemohou dovolit (nebo které si nemůžete dovolit přijímat) ve snaze potěšit.
• Pokud jste náchylní k konkurenceschopnosti, nenechte se tak chytit v žáru okamžiku, kdy zapomenete na své vyjednávací cíle. Stále můžete prohrát, i když „vyhrajete“.
• Nedovolte, aby váš instinkt udeřil spravedlivou dohodu se stal líným zvykem rozdělení rozdílu.
• Solvers by neměli předpokládat, že druhá strana bude tak nadšená nebo schopná prosazovat principiální vyjednávání.
• Pokud víte, že váš styl vyjednávání bude pro nadcházející vyjednávání špatně vhodný, zvažte, zda tento úkol převzal jiný člen vašeho týmu nebo dokonce externí agent. Tyto situace ukazují na přínos různých stylů jednání v rámci týmu.