Enfoques de las negociaciones
Todos han estado involucrados en algún tipo de negociación. Ya sea para comprar un automóvil, buscar un aumento o simplemente decidir dónde ir de vacaciones en familia, las negociaciones son parte de muchas interacciones humanas. Muchas personas temen las negociaciones porque creen que una persona debe "ganar" y la otra "perder". Comprender los enfoques de negociación puede ayudarle a prepararse mejor para una negociación. Veamos tres formas de abordar una negociación y veamos qué sucede cuando las utilizan los negociadores.
Cuando se piensa en negociar acuerdos, la mayoría de la gente imagina el enfoque difícil , viendo la negociación como una batalla de voluntades. La negociación dura enfatiza los resultados. Regatear en un mercado es la imagen estereotipada de una negociación dura.
Por el contrario, el enfoque blando se centra en preservar la relación antes que los resultados. Si bien tanto el estilo de negociación dura como el blando se centran en las posiciones, el enfoque blando es lo opuesto al duro en muchos aspectos. La pareja de " El regalo de los magos " de O. Henry son blandengues por excelencia, que se sacrifican para acomodarse mutuamente.
| Enfoque duro de la negociación | Enfoque suave de la negociación |
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Emparejamiento de estilos de negociación
El resultado de una negociación está determinado tanto por las tácticas de los negociadores como por los resultados que esperan lograr. Diferentes combinaciones de enfoques duros y blandos producirán resultados diferentes, pero en la mayoría de los casos darán lugar a un escenario en el que al menos una de las partes sale perdiendo.
Cuando los negociadores duros chocan, intentan llevar al otro a un resultado final. Esto, que se caracteriza por regatear sobre el precio, resultará en una victoria para ambas partes sólo si hay un precio común con el que ambas estén satisfechas. Por esta razón, muchas negociaciones difíciles terminan con la retirada de ambas partes.
Los negociadores blandos suelen ser aplastados por los negociadores duros. Rápidamente se ven empujados hacia el objetivo del negociador duro mientras ceden terreno en un esfuerzo por preservar la buena voluntad. Estas negociaciones casi siempre terminan con una victoria para el negociador duro y una pérdida para el negociador blando.
Cuando dos negociadores blandos negocian, ambos pueden ganar si cooperan eficazmente. Sin embargo, sus esfuerzos por apaciguar a la otra parte pueden resultar en que ambos negociadores acuerden un resultado que a ninguna de las partes realmente le guste. En resumen:
- Negociación posicional dura versus negociación posicional dura: No hay un ganador garantizado, a menudo hay un resultado en el que todos pierden.
- Negociación posicional dura versus negociación posicional blanda: generalmente, un resultado en el que todos ganan y pierden a favor del negociador duro.
- Negociación posicional suave versus negociación posicional suave: No hay ganadores garantizados, a veces hay un resultado en el que todos pierden.
Negociación posicional versus negociación basada en principios
En su libro fundamental, Getting to Yes , publicado en 1981, el profesor de Harvard Roger Fischer y el Dr. William Ury propusieron la "negociación basada en principios" como una tercera forma de abordar las negociaciones. Una negociación basada en principios busca separar las emociones de los participantes del proceso de negociación. Enmarca las negociaciones como problemas que hay que resolver, más que como batallas que hay que ganar.
La negociación basada en principios, también conocida como negociación integradora o basada en intereses, es un proceso que se centra en los intereses y necesidades subyacentes de las partes involucradas en lugar de posiciones rígidas. Se diferencia significativamente de la negociación posicional, que implica adoptar posiciones firmes y tratar de persuadir a la otra parte para que las acepte. En cambio, la negociación basada en principios fomenta la escucha activa para comprender los intereses de la otra parte, fomentando el beneficio mutuo y sentando las bases para una relación duradera y sostenible.
Un resumen de "Cómo llegar al Sí" resumiría los principios y técnicas clave de la negociación basada en principios, enfatizando la importancia de separar a las personas del problema, centrándose en los intereses más que en las posiciones, generando opciones para el beneficio mutuo y utilizando criterios objetivos para llegar a acuerdos sabios y justos. acuerdos.
La negociación basada en principios sigue cuatro pautas:
- Separar a las personas del problema
- Centrarse en intereses en lugar de posiciones
- Inventar opciones para beneficio mutuo
- Insistir en criterios objetivos
Revisemos uno de los escenarios que vimos anteriormente y veamos en qué se diferencia si los participantes participan en una negociación basada en principios:
La mejor alternativa al acuerdo negociado
Lamentablemente, no todo el mundo abordará una negociación basándose en principios. Un participante aún puede llegar a la mesa con un enfoque duro, con la intención de ganar pase lo que pase. En esas situaciones, Fischer y Ury sugieren utilizar un mediador y estar preparado con un curso de acción alternativo, una BATNA , en caso de que sea necesario abandonar la negociación. Este concepto de BATNA a veces se considera el quinto principio fundamental de las negociaciones basadas en principios.
Elementos de una Negociación Basada en Principios
Separar a las personas del problema
En las negociaciones, las emociones y los ataques personales pueden nublar el juicio y agravar los conflictos. La negociación basada en principios enfatiza la importancia de mantener la participación emocional mientras se abordan los problemas de manera constructiva. Al centrarse en el problema en lugar de atacar a las personas involucradas, los negociadores pueden expresar aprecio por los intereses de la otra parte mientras trabajan para lograr resultados sensatos.
Centrarse en los Intereses en Lugar de las Posiciones
A diferencia de la negociación posicional que se centra en posiciones rígidas, la negociación basada en principios profundiza para identificar los intereses subyacentes de todas las partes. Al comprender los intereses colectivos y las preocupaciones compartidas, los negociadores pueden inventar opciones para beneficio mutuo. Esta sesión de lluvia de ideas conduce a ideas más prometedoras y a una mejor comprensión de las perspectivas de los demás.
Inventar Opciones Para Beneficio Mutuo
La negociación basada en principios fomenta una exploración creativa de posibles soluciones. Al inventar opciones que satisfagan los intereses subyacentes de todas las partes, los negociadores pueden desarrollar criterios objetivos basados en el valor de mercado o en estándares profesionales. Esto garantiza que el acuerdo alcanzado sea justo y satisfaga las necesidades de ambas partes.
Insistir en Criterios Objetivos
En la negociación basada en principios, los criterios objetivos sirven como base para evaluar los acuerdos propuestos. Estos criterios pueden incluir opiniones de expertos, estándares de mercado o acuerdos comparables. Al basarse en dichos criterios, los negociadores pueden garantizar que el acuerdo sea justo y aceptable para todas las partes.
Aplicar la negociación basada en principios en la vida real
Negociar en el lugar de trabajo: En la mayoría de las negociaciones en el lugar de trabajo, se encuentran comúnmente estilos de negociación suave y dura. Al adoptar los principios de la negociación basada en principios, los empleados y los empleadores pueden centrarse en los intereses subyacentes y encontrar soluciones beneficiosas para todos. En lugar de posiciones directamente opuestas, escuchar activamente y expresar aprecio por los intereses de la otra parte conduce a resultados más constructivos y beneficiosos.
Negociar en las relaciones personales: Las relaciones personales pueden tener una carga emocional, lo que hace que la negociación basada en principios sea aún más crítica. En lugar de quedar atrapado en respuestas únicas y emociones fuertes, aplicar los principios de beneficio mutuo e inventar opciones puede conducir a acuerdos sabios. Al comprender las emociones no expresadas y los intereses colectivos, las partes pueden trabajar para resolver los conflictos de manera constructiva.
Negociar con clientes y clientes: en las negociaciones comerciales, es común encontrar tácticas de negociación difíciles. Sin embargo, al emplear una negociación basada en principios y comprender los intereses subyacentes de los clientes, las empresas pueden construir relaciones duraderas. Al desarrollar criterios objetivos basados en el valor de mercado y la opinión de expertos, las empresas pueden llegar a acuerdos que beneficien a todas las partes involucradas.
Tu turno
Utilice Storyboard That para esbozar posibles escenarios en cualquier negociación. Es invaluable para visualizar los resultados probables si cada lado adopta un enfoque duro, blando o basado en principios. Para prepararse exitosamente para una negociación basada en principios, necesitará comprender las motivaciones y objetivos del otro participante, así como su probable BATNA (y la suya).
Uno o dos guiones gráficos pueden ilustrar y organizar la extensa información involucrada en las negociaciones. Una serie de guiones gráficos pueden mantener las motivaciones e intereses de los partidos distintos de las posiciones que expresan. También son una excelente manera de ilustrar una solución creativa para sus compañeros negociadores o de ayudar a imaginar las sugerencias de otros negociadores con principios.
Preguntas frecuentes sobre el proceso de negociación
¿Qué es el proceso de negociación y cómo puedo navegarlo de manera efectiva?
El proceso de negociación implica discusiones e interacciones entre las partes para llegar a un acuerdo. Por lo general, incluye etapas como preparación, intercambio de información, negociación y llegar a un acuerdo. Para navegar el proceso con éxito, es esencial comprender los principios de la negociación basada en principios. La negociación basada en principios enfatiza centrarse en los intereses, inventar opciones para el beneficio mutuo y utilizar criterios objetivos. Al aplicar estas estrategias, los negociadores pueden crear resultados positivos y beneficiosos.
¿Qué es la negociación basada en principios y en qué se diferencia de otros estilos de negociación?
La negociación basada en principios es un enfoque que enfatiza la colaboración y la búsqueda de beneficios mutuos en las negociaciones. A diferencia de otros tipos de estilos de negociación, como la negociación posicional, la negociación blanda y dura o las tácticas competitivas, la negociación basada en principios se centra en identificar intereses compartidos, comprender las necesidades subyacentes y fomentar la comunicación abierta. Al evitar posiciones fijas y adoptar la resolución creativa de problemas, este enfoque apunta a crear soluciones beneficiosas para todas las partes involucradas.
¿Cuál es un buen enfoque sobre cómo realizar negociaciones basadas en principios de manera eficaz en situaciones difíciles?
La negociación basada en principios se puede ejecutar con éxito siguiendo estrategias específicas. Empiece por identificar los intereses de cada parte y comprender sus motivaciones. Luego, invente opciones para beneficio mutuo mediante una lluvia de ideas sobre soluciones creativas que aborden estos intereses. Utilice criterios objetivos como el valor de mercado o los estándares profesionales para evaluar los posibles acuerdos de manera justa. Mantenga siempre una comunicación abierta y exprese aprecio por las preocupaciones de la otra parte para generar confianza y fomentar la colaboración, especialmente en negociaciones complejas o cargadas de emociones.
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