Läbirääkimiste Stiilid

Mis on läbirääkimised?

Kõigi nende läbirääkimiste käigus püütakse lahendada ja lahendada konflikte. Seega ei tohiks olla üllatav, et inimestevaheliste konfliktide arusaamad võivad valgustada ka läbirääkimistavasid.

Hinnates osalejaid kahe meetrika, enesekindluse ja koostööga (potentsiaalselt kasutades diagnostikavahendit nagu Thomas-Kilmann Instrument ), võib neid rühmitada viie laiaulatusliku läbirääkimiste stiili. Iga stiili vastuvõtjad on valmis konfliktide lahendamiseks, sealhulgas läbirääkimised erinevatel ja tuvastatavatel viisidel.

Meil kõigil on läbirääkimisstiil või ehk kaks, mida me vaikimisi kasutame. Need on meie eelistatud konfliktide haldamise stiilides juurdunud, sageli tihti juurdunud harjumused, mis on arenenud meie elu jooksul ja mida on raske muuta. Praktikas aga saate aktiivselt valida teise läbirääkimisstiili. Läbirääkijate tunnused võivad läbirääkimisprotsessi ajal suureks erinevuseks olla.

Viis läbirääkimisstiili

Läbirääkimisstiilid jagunevad viide kategooriasse, sõltuvalt sellest, kui kindlad ja ühistud nad on. Iga stiil soodustab teatud lähenemisviisi läbirääkimistele ning omab strateegilisi tugevaid ja nõrku külgi.

Negotiation Styles

Kopeerige see Süžeeskeemi*

Veel valikuid

Alusta minu tasuta prooviversiooni

Võistlev

Võistlejad, kes on enesekindlad, kuid koostööst hoiduvad, kohtlevad läbirääkimisi kui konkursi. Võistlejad kasutavad võimu võidu saavutamiseks ja on vähem huvitatud läbirääkijate vaheliste suhete säilitamisest.

Nad võivad olla individualistid, kitsalt keskendunud oma eesmärkide saavutamisele, kuid halvimal juhul püüavad konkurendid oma vastaseid domineerida. Kui konkurendid ise ei keskendu, hakkavad nad võrdlema oma tulemusi teisele poole, püüdes maksimeerida erinevust, mitte saavutada oma eesmärke või nõuda saadaolevat väärtust.

Majutamine

Altruist on võistleja vastupidine. Oma huvide vaatamise asemel on altruist mures selle üle, kuidas nad saaksid teise poole majutada. Nad on koostöölised, kuid mittesertifitseerivad, mis toovad kaasa suuremeelsust ja eneseohverdamist. Kuigi Altruists on väga hea osapoolte vaheliste suhete eest hoolitsemisel, võib riskida inimeste huvide kaotamisest.

Koostöö

Probleemide lahendaja tegeleb läbirääkimistega nagu insener. On eesmärke, mida mõlemad pooled soovivad saavutada, ja õige plaaniga peaks see olema võimalik. Need läbirääkijad on selge, mida nad tahavad, ja ei karda seda jätkata, kuid nad püüavad ka teise osapoole lõplikku plaani lisada.

Ühine stiil on põhimõtteliste läbirääkimiste alus , kus mõlemad pooled loovad väärtust avatud suhtlus- ja loominguliste lahendustega. Kuigi see võib olla mõlemale poolele kasulik, on protsess sageli pikk ja keeruline. Koostöö võib olla teiste läbirääkijate jaoks ammendav, eriti need, kes on rahul lihtsamate lähenemisviisidega.

Vältimine

Dodgers ei ole piisavalt enesekindel, et oma huve järgida ega piisavalt koostööd teha, et teisi aidata. Tulemuseks on, et midagi ei tehta ja konflikti üldse vältida. Seda saab teha diplomaatilise kõrvale või küsimusega edasi lükata kuni parema ajani.

Kuigi on aeg, kus edasilükkamine või vältimine võib olla strateegiliselt usaldusväärne, toob konflikti vältimine korduvalt kaasa suurema konflikti maanteel. Kontrollimata jätmine võib vältida passiivset agressiivset käitumist, kuna pooled otsivad ühepoolseid lahendusi.

Kompromisse

Kompromissid langevad mõlema telje keskele ja moodustavad omaette stiili. Need kompromissid käivad läbirääkimistel, püüdes kiiresti kokku leppida mõlemale poolele vastuvõetaval kokkuleppel, mis soodustab poolte vahelist usaldust. See mõtteviis võib tasakaalustada tasuvust ja otstarbekust, võimaldab ettevõtetel jätkata lõputult ja märgatavalt. Kompromissitud lahendused võivad küll olla laiskad või küpsetatud ja mõnikord ( nagu Saalomon märkis ) jätab ilmne keskosa mõlemad pooled halvemaks.

Negotiation Styles Chart

Kopeerige see Süžeeskeemi*

Veel valikuid

Alusta minu tasuta prooviversiooni

Läbirääkimiste stiil ja lähenemine Tunnustatud

Need võivad tunduda sarnased, läbirääkimiste stiil ei ole sama, mis läbirääkimisviis. Kuigi teie stiil peegeldab, kes sa oled ja kuidas eelistate konflikti lahendada, tuleneb läbirääkimistel põhinev lähenemisviis mitmetest teguritest. Läbirääkimiste stiil on oluline osa, kuid nii on ka läbirääkimispositsioonid, sotsiaalne kontekst ja panused.

Võistlejad võivad loomulikult kõvasti läheneda, samas kui Altruistid on tõenäoliselt pehmed läbirääkijad. Need on aga tendentsid, mitte mandaadid; isegi Dodger võib võtta kõva lähenemise, kui nad on valmis oma mugavuse piire vähe suruma.

Kuigi probleem-solvendid võivad loomulikult sobida põhimõtteliste lähenemisviiside vastuvõtmiseks läbirääkimistele, peavad nad siiski tehnikaid tundma tundma, või tõenäoliselt leiavad nad end õnnetult kõvade ja pehmete lähenemiste vahel.

Läbirääkimiste stiil ja nõuanded

• Mõningate küsimuste läbirääkimiseks kuluv aeg ei ole selle tulemusena väärt kokkulepe. Dodgers peaks otsima ja omistama nendele olukordadele, kus nende kõlblikkus kõrvalehoidmiseks on kasulik.
• Olge ettevaatlik, et vastandlik Altruist ei paku teile kontsessiooni, mida nad ei saa endale lubada (või mida te ei saa endale lubada), palun.
• Kui teil on kalduvus olla konkurentsivõimeline, ärge sattuge sellesse hetkesse, kus te unustate oma läbirääkimiste eesmärgid. Sa võid ikka kaotada isegi siis, kui “võita”.
• Ära lase oma instinktil õiglasele kokkuleppele jõuda laisk harjumus lahutada vahe.
• Probleemide lahendajad ei tohiks eeldada, et teine pool on nii entusiastlik või võimeline järgima põhimõttelist läbirääkimist.
• Kui teate, et teie läbirääkimiste stiil on tulevaste läbirääkimiste jaoks sobimatu, kaaluge ülesande täitmist oma meeskonna teise liikme või isegi välise esindajaga. Need olukorrad näitavad, et grupis on erinevaid läbirääkimisstiile.