Kuus Läbirääkimisjõu Tüüpi

Konstruktiivne jõud on lihtsalt võime pakkuda või hõlbustada midagi, mida teine pool tahab. Konstruktiivse jõu näited:

• Ostjal on raha ja müüjal on kaupu või teenuseid.
• Raamatukoguhoidja saab teile näidata, kuhu otsida vajalikke dokumente.
• Parkimise jõustamine võib seda autot parkida teie kohapeal.

Takistusjõud on võime hoida teisel poolel midagi, mida nad tahavad, või teha midagi, mida nad ei taha. Kuigi pool on sageli konstruktiivse võimu peegel, võib ta ka aktiivselt astuda samme vastanduvate läbirääkijate huvide vastu. On oht tugineda takistusjõule: ohud võivad kiiresti usaldust usaldada ja teha korduvaid läbirääkimisi vähem produktiivseid. Näited takistavast jõust :

• Üürnik saab üürileandjalt rentida.
• Väljaviskaja võib hoida teid klubist eemal.
• Parkimisasutused võivad teie auto pukseerida.

Walking power on vabadus kõndida läbirääkimistest eemale. Seda suurendab tugev BATNA. Oluline on mitte kasutada seda jõudu liiga jõuliselt; nagu takistav jõud, võib see usaldust kahandada. Walking power on nagu erakorraline langevari: see on parim, kui seda isegi ei vaja. Kõndimisjõu allikad:

• Hästi läbimõeldud alternatiiv
• Madal investeering läbirääkimiste tulemustesse
• Meeleheitel vastane

Normatiivne võim tugineb ühisele väärtusele. Õiglus ja võrdsus tekitavad läbirääkimistel sageli väärtusi. See ei tundu õige, et ühel poolel peaks olema palju parem pakkumine või ebaproportsionaalne osa kuludest.

Kuigi normatiivne võim on sageli tähelepanuta jäänud, on see mitteametlike läbirääkimiste nurgakivi ja kiidab teisi võimu hästi. Eriti oluline on läbirääkijate jaoks, kellel on väga vähe läbirääkimisi teiste võimsuskategooriatega.

Õiglus ja võrdsus ei ole ainsad väärtused, mida läbirääkija saab kasutada. Poolel, kelle ettepanek oleks ühiskonnale tervikuna kasulik, on ka normatiivne võim. Läbirääkijad, kes pöörduvad oma vastase parema olemuse poole või kutsuvad esile ülbeid ideaale, kuidas asjad peaksid olema, demonstreerivad või kasutavad tavaliselt normatiivset võimu. Mõned muud normatiivse jõu allikad hõlmavad järgmist:

• Lai populaarne heakskiit
• Praktika ajalugu või traditsioon
• Tunnustatud asutuse arvamus

Kollektiivne võim on võime tugevdada või suurendada teist liiki võimu, jõudes üksikisikute või rühmade poole väljaspool läbirääkimisi. See võib olla kohalik organisatsioon või lai kontaktide võrgustik.

Tuntud kombinatsioon kollektiivsest ja obstruktiivsest võimust on boikotid. Grupp tuleb kokku, et takistada organisatsiooni huve, mille poliitikat nad soovivad muuta. Muud näited kollektiivsest võimust hõlmavad järgmist:

• Liidudevaheline solidaarsus
• Hääletamine blokaadis
• Sõbrad kõrgel kohal

Isiklik jõud on tavaliselt see, mida inimesed mõtlevad, kui nad ütlevad, et keegi on hea läbirääkija. Mõnel läbirääkijal on see karisma või isiksuse ainujõud, mis võimaldab neil võita teiste osapoolte üle. See hõlmab konkreetse läbirääkija võimeid koos töötada, probleemi lahendada või veenda. Isiklikud läbirääkimisvõimalused võimaldavad teisel võimuvõimalusel tõhusalt kasutada konkureerivaid ja koostööalaseid läbirääkimisi. Isikliku jõuga isik võib olla:

• Kiiresti rääkiv kunstnik
• Tundlik ja läbinägelik kuulaja
• Loov ja siiras probleemilahendaja