סגנונות משא ומתן

מה הם משא ומתן?

בלבם, כל המשא ומתן הוא ניסיון לטפל ולפתור סכסוכים. לכן, אין זה מפתיע שתובנות על קונפליקט בין-אישי יכולות לשפוך אור על נוהלי המשא ומתן.

על ידי הערכת המשתתפים על שני מדדים, אסרטיביות ושיתופי פעולה (באמצעות כלי אבחון כמו כלי תומס-קילמן ), ניתן לקבץ אותם לחמישה "סגנונות" רחבים של משא ומתן. מאמצים של כל סגנון יהיו מוכנים להתמודד עם קונפליקטים, כולל משא ומתן בדרכים מובחנות וניתנות לזיהוי.

לכולנו יש סגנון משא ומתן, או אולי שניים, שאנחנו ברירת המחדל. השורשים בסגנונות מועדפים של ניהול קונפליקט, הם לעתים קרובות הרגלים מושרשים עמוק, שפותחו במהלך חיינו, וקשה לשנותם. עם זאת בפועל, אתה יכול לבחור באופן פעיל לאמץ סגנון משא ומתן נוסף. תכונות המשא ומתן יכול לעשות הבדל גדול במהלך תהליך המשא ומתן.

חמש סגנונות משא ומתן

סגנונות המשא ומתן נופלים לחמש קטגוריות, התלויים באסרטיביות ובשיתוף פעולה . כל סגנון יעדיף גישה מסוימת למשא ומתן , ויש לו עוצמות וחולשות אסטרטגיות.

Negotiation Styles

העתק את לוח הסיפור הזה*

אפשרויות נוספות

התחל את תקופת הניסיון בחינם

מתחרה

מתחרים שהם אסרטיביים אך לא משתפים פעולה מתייחסים למשא ומתן כאל תחרות. המתחרים משתמשים בכוחם כאמצעי להשגת ניצחון, ופחות נוגעים לשמירת היחסים בין המו"מ.

הם עשויים להיות אינדיבידואלים, מתמקדים בצמצום בהשגת המטרות שלהם, אבל במקרה הגרוע ביותר שלהם, המתחרים מנסים לשלוט על היריבים שלהם. כאשר המתחרים מפסיקים להתמקד בעצמם, הם מתחילים להשוות את התוצאות שלהם לצד השני, בניסיון למקסם את ההבדל, במקום להשיג את המטרות שלהם או לטעון ערך זמין.

התאמות

אלטרואיסט הוא ההפך של המתחרה. במקום לבחון את האינטרסים שלהם, אלטרואיסט הוא מודאג איך הם יכולים להתאים את הצד השני. הם משתפים פעולה, אך חסרי-סבלנות, ומובילים לנדיבות ולהקרבה עצמית. בעוד טוב מאוד יעיל בטיפול היחסים בין הצדדים, אלטרואיסטים הסיכון לאבד את המסלול של האינטרסים שלהם במאמץ כדי לרצות אנשים.

שיתוף פעולה

הבעיה- Solver מתמודד עם משא ומתן כמו מהנדס. יש מטרות ששני הצדדים רוצים להשיג, ועם התוכנית הנכונה זה צריך להיות אפשרי. מנהלי המשא ומתן האלה ברורים לגבי מה שהם רוצים, ולא מפחדים להמשיך את זה, אבל הם גם מנסים לכלול את הצד השני בתוכנית הסופית.

סגנון שיתוף הפעולה הוא סלע של משא ומתן עקרוני , שבו שני הצדדים נראים ליצור ערך עם תקשורת פתוחה ופתרונות יצירתיים. אמנם זה יכול להיות מתגמל עבור שני הצדדים, התהליך הוא לעתים קרובות ארוך ומסובך. שיתוף פעולה יכול להיות מתיש עבור מו"מ אחרים, במיוחד אלה מרוצים גישות פשוטות.

הימנעות

דודג'רס אינם תקיפים מספיק כדי לקדם את האינטרסים שלהם, ולא לשתף פעולה מספיק כדי לעזור לאחרים. התוצאה היא ששום דבר לא נעשה והסכסוך נמנע לחלוטין. זה יכול להיעשות במעבר דיפלומטי, או על ידי דחיית נושא עד "זמן טוב יותר".

אמנם יש פעמים כאשר עיכוב או הימנעות יכול להיות אסטרטגי אסטרטגית, הימנעות הסכסוך שוב ושוב מוביל לעתים קרובות יותר סכסוך בהמשך הדרך. ללא הימנעות, הימנעות יכולה להתערער לתוך התנהגות פסיבית אגרסיבית כמו הצדדים מחפשים פתרונות חד צדדיים.

מתפשר

פושעים נופלים באמצע שני הצירים ויוצרים סגנון משלהם. המפיצים האלה נכנסים למשא ומתן ומנסים להסכים במהירות על עסקה המקובלת על שני הצדדים, המעודדת אמון מתמשך בין הצדדים. חשיבה זו יכולה לאזן amiability עם ציות, מאפשר לעסקים להמשיך ללא הגבלת זמן ו unremarkably. פתרונות מפושטים יכולים להיות עצלנים או אפויים למחצה, ולפעמים ( כפי שציין שלמה ) הקרקע האמצעית המתבקשת משאירה את שני הצדדים גרועים יותר.

Negotiation Styles Chart

העתק את לוח הסיפור הזה*

אפשרויות נוספות

התחל את תקופת הניסיון בחינם

סגנון המשא ומתן ואת הגישה נכבדים

הם אולי נשמע דומה, סגנון המשא ומתן הוא לא אותו דבר כמו גישת משא ומתן. בעוד הסגנון שלך משקף מי אתה ואיך אתה מעדיף להתמודד עם קונפליקט, הגישה משא ומתן נובע ממספר גורמים. סגנון המשא ומתן הוא מרכיב חשוב, אבל גם עמדות מיקוח, ההקשר החברתי, ואת ההימור.

המתחרים עשויים להירתע באופן טבעי לעבר גישה קשה, ואילו אלטרואיסטים יהיו בעלי סיכוי גבוה יותר להיות מו"מ רך. אלו הן מגמות, אבל לא מנדטים; אפילו משתמט יכול לקחת גישה קשה, אם הם מוכנים לדחוף את גבולות הנוחות שלהם קצת.

בעוד ש"פתרון בעיות "עשוי, מטבע הדברים, להתאים לאמץ גישה עקרונית למשא ומתן, הוא עדיין צריך להכיר את הטכניקות, או שימצאו את עצמן מתנדנדות בין גישות קשות ורכות.

סגנון משא ומתן וטיפים

• הזמן הדרוש כדי לנהל משא ומתן על כמה נושאים לא שווה את ההסכם שהתקבל. Dodgers צריך לחפש ולהיות מוקצה למצבים אלה, שם את הנטייה שלהם לעקוף מועיל.
• היזהר כי אלטרואיסט היריב לא מציע לך ויתור שהם לא יכולים להרשות לעצמנו לעשות (או שאתה לא יכול להרשות לעצמך לקבל) במאמץ לרצות.
• אם אתה נוטה להיות תחרותי, לא מקבל כל כך תפסו את החום של הרגע שאתה שוכח את מטרות המשא ומתן שלך. אתה עדיין יכול להפסיד, גם כאשר אתה "מנצח".
• אל תיתן לאינסטינקט שלך להכות עסקה הוגנת, יהפוך להרגל עצלן של פיצול ההבדל.
• בעיה- Solvers לא צריך להניח כי הצד השני יהיה נלהב או מסוגל לנהל משא ומתן עקרוני.
• אם אתה יודע את סגנון המשא ומתן יהיה מתאים למשא ומתן הקרובה, לשקול שיש חבר אחר של הצוות שלך, או אפילו סוכן חיצוני, לקחת על עצמו את המשימה. מצבים אלה מדגימים את היתרון של סגנונות משא ומתן שונים בתוך צוות.