תוצאות המשא ומתן: ניצחון-הפסיד, ההפסד-ההפסיד, ו-הניצחון-הניצחון

בחינת תוצאות משא ומתן תאגידי

ההצלחה הסופית של מאמץ עסקי תלויה לרוב בתוצאה של משא ומתן, שכן היא קובעת את התנאים, ההסכמים ושביעות הרצון הכללית של כל הצדדים המעורבים. בעוד שאנשים רבים חושבים על משא ומתן כתחרות שבה צד אחד מנצח והשני מפסיד, במציאות, משא ומתן כרוך בתערובת מורכבת יותר של ניצחון והפסד. למשא ומתן של win-win ו-win-lose לכל אחד יש מאפיינים ותוצאות פוטנציאליות משלו. בתחום המשא ומתן התאגידי, המפתח לניצחון טמון בחשיפת בסיס משותף ובחתירה אקטיבית לפתרונות המניבים יתרונות הדדיים לכל הצדדים המעורבים. התוצאה הסופית של כמעט כל המשא ומתן בין שני הצדדים יכולה להיות מסווגת כ-win-lose (צד אחד מרוויח לרעת האחר), הפסד-הפסד (מצבם של שני הצדדים גרוע יותר לאחר המשא ומתן), או win-win (שני הצדדים מגיעים קדימה). אם זה לא יצליח, לא הושגה הסכמה והצדדים נאלצים לחפש פתרונות חלופיים. בעוד שהשגת מצבי win-win נותרה המטרה הסופית, הבנת המורכבות של כל תוצאה ושימוש באסטרטגיות יעילות היא דבר חשוב ביותר. על ידי טיפוח תרבות של שיתוף פעולה ותקשורת פתוחה, עסקים יכולים למקסם את הערך, לטפח מערכות יחסים איתנות ולסלול את הדרך להצלחה ארוכת טווח.

בעוד שאנשים רבים חושבים על משא ומתן כתחרות שבה צד אחד מנצח והשני מפסיד, במציאות, הם כרוכים בתערובת מורכבת יותר של ניצחון והפסד. התוצאה של כמעט כל המשא ומתן בין שני הצדדים יכולה להיות מסווגת כ- win-lose (צד אחד מרוויח לרעת האחר), הפסד-הפסד (שני הצדדים במצב גרוע יותר לאחר), או win-win (שני הצדדים יוצאים קדימה) . אם המשא ומתן ייכשל, לא הושג הסכמה והצדדים נאלצים לחפש פתרונות חלופיים.

תוצאות משא ומתן

תוצאה של ניצחון-הפסד

לעתים קרובות במצב זה, שני הצדדים ניסו לנצח, ללא התייחסות רבה לצד השני. ייתכן ששני הצדדים הגיעו להסכם עם מטרה רצויה ונקודת "הסתלק". בתרחיש של ניצחון-הפסד, צד אחד נופל בטווח היעד הזה (או אפילו חורג ממנו) והצד השני נופל מתחת לטווח היעד שלו.

שימו לב שתוצאות אלו מתרחשות כאשר שניהם נדחפים אל מתחת לנקודת ה"הסתלקות" שלהם, ומסתיימות בכך ששני הצדדים מפסידים כסף וחווים תוצאה לא רצויה. תרחיש כזה מתעורר לעתים קרובות כאשר אנשים אינם מודעים לאפשרויות האלטרנטיביות הטובות ביותר שלהם או מנהלים משא ומתן נגד האינטרסים שלהם. גורמים כמו כפייה ומידע א-סימטרי יכולים גם הם לתרום למצבי ניצחון-הפסד. גישה זו, המאופיינת במנטליות תחרותית וסכום אפס, שמה לה למטרה להבטיח את התרחיש הטוב ביותר לצד אחד תוך התעלמות מהאינטרסים של האחר. דוגמה לתוצאה של ניצחון-הפסד יכולה להיות כאשר קונה מנהל משא ומתן על הפחתת מחיר משמעותית מהספק, מה שמוביל לירידה בשולי הרווח עבור הספק. לעומת זאת, אסטרטגיית win-win שואפת ליצור פתרונות שיועילו לכל הצדדים המעורבים. היא מכירה בכך שתפיסות המצב הן יחסיות ושהוגנות חיונית כדי שמצב ייחשב כמתרחש בצורה הוגנת. בדילמת האסיר הקלאסית, למשל, התוצאה הטובה ביותר תהיה ששני הצדדים ישתפו פעולה ויצאו לחופשי, אבל ציפיות נמוכות וחוסר אמון הופכים את השגת מצב win-win שכזה פחות.

הפסד-הפסד תוצאה

אימוץ גישת הפסד-הפסד במשא ומתן יכול להוביל לסיום לא מספק עבור כל המעורבים, שכן הוא מתמקד בעמדות נוקשות ואינו מצליח לחקור פתרונות שיתופיים שממקסמים את הערך. בתרחיש של הפסד-הפסד שני הצדדים מוותרים על עמדות מיקוח מחוץ לטווחי היעד שלהם. אם מנהלי המשא ומתן לא מצליחים להגיע להסכמה, שני הצדדים עלולים להגיע למצבים גרועים יותר מאשר כאשר הם התחילו את המשא ומתן, זה נכלל לעתים קרובות כתוצאה של הפסד-הפסד. זה קורה לעתים קרובות כאשר שיתוף פעולה ותקשורת אפקטיבית נכשלים.

אם אחד או שני הצדדים לא יוכלו להתרחק, אבל לא יהיו מוכנים לעשות ויתורים, שניהם ייאלצו להתמודד עם ההשלכות העלובות של אי הגעה להסכם. לחלופין, שני הצדדים עלולים להיות מהירים מדי לעשות ויתורים, להגיע לפשרה הוגנת, אך מזיקה לשני הצדדים. כמו כן, אם שני הצדדים טועים לגבי היתרונות של מה שהצד השני מציע, הם עשויים להגיע להסכמה שעליה יתחרטו מאוחר יותר. דוגמה למצב של הפסד-הפסד יכולה להיות כאשר שתי חברות משתתפות במלחמת הצעות לחוזה, מה שמעלה את המחיר מעבר למה שסביר לכל אחד מהצדדים.

תוצאה של Win-Win

בתרחיש זה, שני הצדדים שואפים להשיג תוצאות הנופלות בטווחי היעד שלהם, וכתוצאה מכך להסכמות מועילות הדדיות. זה יכול לכלול הגעה לאמצע הוגן או יצירת פתרונות יצירתיים המשפרים את העמדה של שני הצדדים.

תרחישי Win-Win מתרחשים כאשר שני הצדדים מבינים את הערך של עסקה טובה ויש להם מטרות תואמות, מה שמגדיל את הסבירות לתוצאה חיובית. אמנם קיים סיכון בניסיון לדחוף את הצד השני למצב מפסיד, אך צדדים מכירים לעתים קרובות בכך שהתוצאות הללו הן היציבות והקיימות ביותר. תוצאות כאלה יוצרות מצב הוגן ויחסי שבו שני הצדדים מרוויחים, ומקטינים את הסיכויים לסכסוכים עתידיים.

למעורבים במצב של win-win יש תמריץ משותף לעסוק במשא ומתן עתידי וליצור יחסי עבודה מועילים הדדיים. לדוגמה, כאשר שתי חברות מנהלות משא ומתן על הסכם שותפות שמגביר את נתח השוק והרווחיות שלהן, זה מדגים מצב של win-win שבו שני הצדדים מבינים את החשיבות של יצירת פתרונות מועילים.

אסטרטגיות למשא ומתן מוצלח

• התמקדות ב-Win-Win: שאפו ליצור מצבים אלו על ידי זיהוי תחומי עניין משותפים ובחינת פתרונות יצירתיים שממקסמים את הערך עבור כל הצדדים המעורבים. גישה זו מטפחת מערכות יחסים חיוביות והצלחה ארוכת טווח.
• תקשורת יעילה: תקשורת פתוחה וכנה חיונית להבנת הצרכים והאינטרסים של שני הצדדים. הקשיבו באופן פעיל, שאלו שאלות והבטיחו בהירות כדי לבנות קרבה ולהימנע מאי הבנות.
• שיתוף פעולה על פני תחרות: העבר את הלך הרוח מגישה של ניצחון-הפסד לגישה שיתופית. עודד שיתוף פעולה, פתרון בעיות וחקירה של תחומי עניין משותפים. על ידי עבודה משותפת, שני הצדדים יכולים להשיג תוצאות טובות יותר.

דוגמאות למצבי Win-Win

אסטרטגיה זו כוללת מתן עדיפות לרווחים הדדיים, טיפוח תקשורת פתוחה וחיפוש פעיל של פתרונות משותפים העונים על הצרכים והאינטרסים של כל הצדדים המעורבים. דוגמאות משכנעות למצבים אלו במקום העבודה כוללים תרחישים שבהם עובדים ומעסיקים מוצאים פתרונות מועילים הדדיים המשפרים את שביעות רצון העובדים, מקדמים פרודוקטיביות ותורמים להצלחת הארגון הכוללת.

להלן כמה דוגמאות למצב win-win:

• גמישות במקום העבודה: כשמדובר בדיונים בעבודה, חשוב ליצור פתרונות חיוביים כמו להציע לעובדים סידורי עבודה גמישים כמו אפשרויות עבודה מרחוק או שעות גמישות. ארגונים לא רק מקדמים איזון בין עבודה לחיים, אלא גם מטפחים פרודוקטיביות מוגברת ושביעות רצון בעבודה. הסדרים כאלה מכירים בחשיבות של מתן מענה לצרכים האישיים תוך הבטחת עמידה בציפיות העבודה, וכתוצאה מכך מצב מועיל הדדי. המעורבים בתרחיש win-win זה מכירים בכך שניתן להגיע לאותה תוצאה באמצעות גישות שונות, מתוך הבנה שהתוצאה היחסית היא מה שחשוב ביצירת סביבת עבודה הוגנת ויעילה.
• שותפויות אסטרטגיות: כאשר שתי חברות בתעשיות משלימות מתחברות ויוצרות שותפויות אסטרטגיות, הן יכולות ליצור פתרונות חיוביים שיובילו לצמיחה הדדית ולהצלחה. על ידי מינוף החוזקות והמשאבים שלהם, שותפויות אלו מאפשרות לשני הצדדים להרחיב את בסיס הלקוחות שלהם, להגדיל הכנסות ולשפר את טווח השוק שלהם. בתרחיש זה, התוצאה היא יחסית, שכן שני הצדדים עומדים להרוויח ואף אחד מהצדדים לא מפסיד כסף. זה יוצר מצב הוגן ומועיל הדדית שבו שני צדדים מבינים את הערך של שיתוף פעולה ומכירים בכך שעבודה משותפת יכולה לגרום לעונש מופחת של סיכון ולשיפור סיכויי ההצלחה.

דוגמאות למצב מנצח עבור תלמידים הלומדים משא ומתן יכולות לכלול פרויקטים קבוצתיים שבהם שיתוף פעולה מוביל לתוצאות למידה משופרות, או דיונים בכיתה המקדמים שיתוף ידע וחשיבה ביקורתית בין כל התלמידים.

דוגמאות למצב הפסד-הפסד

1. ספק וקמעונאי לא מצליחים להגיע להסכמה הדדית לגבי תמחור ותנאים, מה שמוביל לתקלה במערכת היחסים העסקית שלהם ואובדן הזדמנויות פוטנציאליות לשני הצדדים.


2. מיזוג בין שתי חברות אינו מצליח ליישר את התרבויות הארגוניות והיעדים האסטרטגיים שלהן, וכתוצאה מכך לקונפליקטים פנימיים, ירידה בתפוקה ואובדן מעמד בשוק עבור שני הגופים.

דוגמאות למצב ניצחון-הפסד

• גישות לפתרון סכסוכים מנצחים ומפסידים כרוכות לרוב בהפעלת דומיננטיות של צד אחד או שימוש בדינמיקה כוחנית כדי לגבור על האחר, וכתוצאה מכך פתרון המספק את האינטרסים של הצד המנצח תוך התעלמות מהדאגות והצרכים של הצד השני המעורב.
• בהצעה תחרותית, ספק אחד מוריד בכוונה את המחירים שלו באופן משמעותי כדי לזכות בחוזה, מה שגורם למתחרה שלו לאבד את ההזדמנות, מה שממחיש תוצאה של ניצחון-הפסד.
• איש מכירות לוחץ על לקוח לרכוש תוספות או שדרוגים מיותרים, למקסם את העמלה שלו אך מותיר את הלקוח עם תוצאה לא חיובית, ומפגין דינמיקה של ניצחון-הפסד.

קצת תורת המשחקים

בתורת המשחקים (היישום של מודלים מתמטיים לתחרות וקבלת החלטות), כמה תחרויות, או משחקים, נקראות " סכום אפס ". במשחקי סכום אפס, שחקן אחד יכול להרוויח רק לרעתו השווה של משלם אחר. דוגמה לכך היא חלוקת משאב סופי; כל גידול במלאי של שחקן חייב להילקח ממלאי של שחקן אחר. מכיוון שניתן להעביר את המשאב רק בין השחקנים, כל שינוי מחלוקה שווה יהיה מצב של ניצחון-הפסד.

לא כל המשחקים הם סכום אפס. למעשה, מצבים רבים בעולם האמיתי, אפילו תחרותיים, ניתנים לפתרון בצורה שתאפשר לשני הצדדים לצאת קדימה. המשחקים שאינם סכום אפס הם המאפשרים שיתוף פעולה, כלכלות שוק ופעילויות פרו-חברתיות.

דוגמאות - שלוש תוצאות שונות

Imagine Craftsy Corp מנהלת משא ומתן עם אלקסה כדי למכור את הווידג'טים האומנותיים שלה. צוות האוצרות המנוסה שלהם חושב שיש לה מוצר נהדר עם המון פוטנציאל. נקודת המדבקה היחידה בחוזה היא מספר הווידג'טים ש-Craftsy Corp זקוקה מאלקסה עבור המיזם.

ווידג'טים מלאכותיים הם עתירי עבודה, ולכן לאלקסה היה קשה להרחיב את העסק שלה. יש לה רק 250 ווידג'טים במלאי וכנראה תוכל להרוויח עוד 250, אם היא תצטרך, לפני שיגמר הכספים. Craftsy Corp. צריכה להתחיל עם לפחות 1000 ווידג'טים כדי לכסות את העלות הקבועה של הכנסת אלקסה לסיפון.

בואו נראה את התוצאות האפשריות של תרחיש זה.

1. Win-Lose: הלקוח מבקש מהמוכרת לספק 1,000 יחידות, ומצהיר שהיא תקבל רווח של 30% ברגע שהם ימכרו. המוכרת אומרת שמכיוון שיש להם אז רק 250 יחידות, אולי כדאי להתחיל במשלוח של 500 יחידות. הלקוח אומר שהמדיניות ברורה, וזה לא אפשרי. המוכרת אומרת בסדר, אבל עצבנית מהרעיון ומהעלות.


2. להפסיד-להפסיד: שניהם מסכימים להתחיל עם 500 יחידות, אבל זה משנה את חלוקת הרווחים. הלקוחה חושבת שהעסקה לא שווה את הזמן שלה, והמוכרת מבינה שהיא בקושי תרוויח. אף צד לא "מנצח".


3. Win-Win: המוכרת מודה שעדיף להתחיל מ-500 יחידות, והלקוח מסכים לעזור לעסק הקטן בתוכנית שותפות. שניהם מנצחים.

תורך

לא כל השיחות יכולות להסתיים לשביעות רצונם של שני הצדדים, אבל סבירות הרבה יותר לפתרון win-win עם תכנון מסוים לפני הפגישה. לדיון הבא שלך, נסה להשתמש Storyboard That כדי לדמיין תרחישים ובחר אחד שמוביל לתוצאה רצויה. לוחות סיפור הם כלי מצוין לפריסת תחומי העניין וההתנהגויות החזויות של שני הצדדים. חקירה זו יכולה לחשוף האם המשא ומתן הוא משחק סכום אפס, איך תיראה תוצאה מוצלחת והיכן אולי עדיף להתרחק.

לקריאה נוספת

אם אתה רוצה לדעת יותר על משא ומתן, וכיצד אתה יכול לשפר את התוצאות שלך, עיין במאמר שלנו על איך להגיע לכן ועל משא ומתן עקרוני.

שאלות נפוצות לגבי תוצאות משא ומתן

מהו מצב של ניצחון-הפסד?

מצב של ניצחון-הפסד מתייחס למשא ומתן או לתוצאה שבה צד אחד משיג את המטרות הרצויות שלו בעוד הצד השני סובל מהפסד או מקופח.

מהו מצב של win-win?

מצב של win-win הוא משא ומתן או תוצאה שבה שני הצדדים מרוויחים ומשיגים את מטרותיהם הרצויות.

מהו מצב של הפסד-הפסד?

מצב של הפסד-הפסד הוא תרחיש שבו כל הצדדים המעורבים חווים השלכות או תוצאות שליליות.

מהי דילמת האסיר, וכיצד היא קשורה לתוצאות המשא ומתן?

דילמת האסיר היא דוגמה קלאסית למצב של הפסד-הפסיד ביישוב סכסוכים שבו שני אנשים, הפועלים מתוך אינטרס אישי, עושים בחירות שמובילות לתוצאה לא אופטימלית עבור שניהם. הוא מדגיש את החשיבות של שיתוף פעולה ובניית אמון במשא ומתן כדי להימנע מתרחישים כאלה.

כיצד המגוון התרבותי משפיע על משא ומתן תאגידי?

גיוון תרבותי יכול להשפיע על סגנונות משא ומתן, נורמות תקשורת ותהליכי קבלת החלטות. חיוני להבין ולכבד הבדלי תרבות כדי לנווט ביעילות במשא ומתן ולבנות מערכות יחסים פרודוקטיביות על פני סביבות ארגוניות מגוונות.

מהן כמה אסטרטגיות משא ומתן נפוצות המופעלות בהקשרים ארגוניים, וכיצד דינמיקת כוח יכולה להשפיע על תוצאות המשא ומתן בסביבה ארגונית?

במשא ומתן תאגידי, הבנה ושימוש באסטרטגיות משא ומתן נפוצות הן חיוניות כגון הקשבה פעילה, בחינת חלופות, הצבת יעדים ברורים, בניית קרבה ומציאת בסיס משותף. אסטרטגיות אלו מטרתן לטפח שיתוף פעולה ולהשיג תוצאות מועילות הדדיות. עם זאת, אי אפשר להתעלם מההשפעה של דינמיקת כוח. דינמיקת כוח יכולה להשפיע על תוצאות המשא ומתן בסביבה ארגונית, מכיוון שלצדדים בעלי מינוף או סמכות רב יותר עשוי להיות יתרון, שעלול לגרום ליותר מצבים של ניצחון-הפסד. לכן, ניווט דינמיקת כוח הופך מכריע במשא ומתן על ידי התמקדות באינטרסים, שמירה על תקשורת פתוחה וחיפוש פתרונות משותפים העונים על הצרכים והדאגות של כל הצדדים המעורבים. על ידי שימוש באסטרטגיות משא ומתן יעילות תוך התחשבות בדינמיקה של כוח, תאגידים יכולים להגדיל את הסיכויים להשיג תוצאות חיוביות ולבנות מערכות יחסים חזקות יותר.