Stilovi Pregovora

Što su pregovori?

U svom srcu, svi pregovori su pokušaj rješavanja i rješavanja sukoba. Dakle, ne bi trebalo biti iznenađenje da uvid u međuljudske sukobe može rasvijetliti i pregovaračke prakse.

Ocjenjivanjem sudionika na dvije metrike, asertivnost i kooperativnost (potencijalno korištenjem dijagnostičkog alata kao što je Thomas-Kilmann Instrument ), mogu se grupirati u pet širokih “stilova” pregovaranja. Usvojitelji svakog stila predisponirani su za rješavanje sukoba, uključujući pregovore na različite i prepoznatljive načine.

Svi mi imamo stil pregovaranja, ili možda dva, koji smo po defaultu. Ukorijenjeni u našim željenim stilovima upravljanja konfliktima, oni su često duboko ukorijenjene navike, razvijene tijekom naših života, i teško ih je promijeniti. S praksom ipak, možete aktivno izabrati usvojiti drugi stil pregovaranja. Pregovaračke osobine mogu napraviti veliku razliku tijekom pregovaračkog procesa.

Pet stilova pregovora

Pregovarački stilovi spadaju u pet kategorija, ovisno o tome koliko su odlučni i kooperativni . Svaki stil pogodovat će određenom pristupu pregovorima i ima strateške prednosti i slabosti.

Negotiation Styles

Kopiraj ovu Storyboard*

Više mogućnosti

Započnite moje besplatno probno razdoblje

natječu

Natjecatelji koji su samopouzdani, ali bez suradnje smatraju pregovaranje natjecanjem. Natjecatelji koriste svoju moć kao sredstvo za postizanje pobjede i manje se brinu za održavanje odnosa između pregovarača.

Mogu biti individualisti, usko usmjereni na postizanje vlastitih ciljeva, ali u najgorem slučaju, natjecatelji pokušavaju dominirati svojim protivnicima. Kada se konkurenti zaustave usredotočiti se na sebe, počinju uspoređivati svoje rezultate s drugom stranom, pokušavajući maksimizirati razliku, umjesto da ostvare svoje ciljeve ili tvrde da imaju dostupnu vrijednost.

susretljiv

Altruist je suprotnost konkurentu. Umjesto da se brine za vlastite interese, altruist se brine kako mogu prihvatiti drugu stranku. Oni su kooperativni, ali neosvojivi, dovode do velikodušnosti i samopožrtvovanja. Iako su vrlo dobri za brigu o odnosima između stranaka, Altruisti riskiraju izgubiti trag vlastitim interesima u nastojanju da udovolje ljudima.

Suradnja

Problem-Solver rješava pregovore kao inženjer. Postoje ciljevi koje obje strane žele postići, a pravim planom to bi trebalo biti moguće. Ti pregovarači su jasni u pogledu onoga što žele i ne boje se slijediti, ali također pokušavaju uključiti drugu stranku u konačni plan.

Stil suradnje temelj je načelnih pregovora , gdje obje strane žele stvoriti vrijednost s otvorenom komunikacijom i kreativnim rješenjima. Iako to može biti korisno za obje strane, proces je često dug i kompliciran. Suradnja može biti iscrpljujuća za ostale pregovarače, posebno one koji su zadovoljni jednostavnijim pristupima.

izbjegavanje

Dodgersi nisu dovoljno uporni da bi slijedili vlastite interese, niti su dovoljno kooperativni da pomognu drugima. Rezultat je da se ništa ne čini i sukob se potpuno izbjegava. To bi se moglo učiniti diplomatskim bočnim korakom ili odgodom nekog pitanja do “boljeg vremena”.

Iako postoje slučajevi da odgađanje ili izbjegavanje može biti strateški ispravno, izbjegavanje sukoba često dovodi do većeg sukoba na cesti. Ako se ne provjeri, izbjegavanje se može pretvoriti u pasivno-agresivno ponašanje dok stranke traže jednostrana rješenja.

ugrožavanja

Kompromiseri padaju u sredinu obje ose i tvore poseban stil. Ti kompromisori ulaze u pregovore pokušavajući se brzo dogovoriti o sporazumu koji je prihvatljiv za obje strane, što potiče stalno povjerenje između stranaka. Ovaj način razmišljanja može uravnotežiti prijateljstvo i svrsishodno, dopušta da posao traje neograničeno i neuporedivo. Kompromitirana rješenja mogu biti lijena ili napola ispečena, a ponekad ( kako bi Solomon istaknuo ) očigledna sredina ostavlja obje strane gore.

Negotiation Styles Chart

Kopiraj ovu Storyboard*

Više mogućnosti

Započnite moje besplatno probno razdoblje

Stil pregovora i pristup Razlikovanje

Možda zvuče slično, stil pregovaranja nije isto što i pristup pregovaranju. Iako vaš stil odražava ono što jeste i kako se želite nositi s konfliktom, pristup pregovaranju proizlazi iz niza čimbenika. Pregovarački stil je važna komponenta, ali i pregovaračka stajališta, društveni kontekst i ulozi.

Natjecatelji mogu prirodno težiti težem pristupu, dok će Altruisti vjerojatno biti mekši pregovarači. Međutim, to su tendencije, a ne mandati; čak i Dodger može zauzeti težak pristup, ako je spreman malo pomaknuti svoje granice udobnosti.

Iako se rješavatelji problema mogu, naravno, prilagoditi prihvaćanju principijelnog pristupa pregovorima, oni i dalje moraju biti upoznati s tehnikama, ili će se vjerojatno naći nezadovoljni između tvrdog i mekog pristupa.

Pregovarački stil i savjeti

• Vrijeme koje je potrebno za pregovaranje o nekim pitanjima nije vrijedno rezultirajućeg sporazuma. Dodgersi bi trebali tražiti i biti dodijeljeni tim situacijama, gdje je njihova sklonost za zaobilaženje korisna.
• Budite oprezni da vam suprotstavljeni Altruist ne nudi koncesiju koju si ne mogu priuštiti (ili koju ne možete priuštiti) u nastojanju da udovolji.
• Ako ste skloni biti konkurentni, nemojte se tako uhvatiti u žaru trenutka da zaboravite svoje pregovaračke ciljeve. I dalje možete izgubiti, čak i kada "pobijedite".
• Ne dopustite da vaš instinkt za postizanje poštenog posla postane lijena navika razdvajanja razlike.
• Problem-Solvers ne bi trebali pretpostaviti da će druga strana biti jednako entuzijastična ili sposobna provesti principijelno pregovaranje.
• Ako znate da će vaš stil pregovaranja biti neprikladan za predstojeće pregovore, razmislite o tome da još jedan član vašeg tima, ili čak vanjski agent, preuzme zadatak. Te situacije pokazuju korist od različitih stilova pregovaranja unutar tima.