Derybų Stiliai

Kas yra derybos?

Jų širdyje visos derybos yra bandymas spręsti ir išspręsti konfliktus. Taigi, neturėtų būti nenuostabu, kad įžvalgos į tarpasmeninius konfliktus taip pat gali parodyti derybų praktiką.

Vertindami dalyvius apie dvi metrikas, pasitikėjimą ir kooperatyvą (galbūt naudojant diagnostikos priemonę, pvz., Thomas-Kilmann priemonę ), jie gali būti suskirstyti į penkis platus derybų stilius. Kiekvieno stiliaus priėmėjai bus linkę įveikti konfliktus, įskaitant derybas atskirais ir identifikuojamais būdais.

Mes visi turime derybų stilių, arba galbūt du, kuriuos mes numatome. Įtraukti į mūsų pageidaujamus konfliktų valdymo stilius, jie dažnai yra giliai įsišakniję įpročiai, sukurti per mūsų gyvenimą ir sunkiai keičiami. Tačiau praktikoje galite aktyviai pasirinkti kitą derybų stilių. Derybininko bruožai derybų proceso metu gali būti labai skirtingi.

Penki derybų stiliai

Derybų stiliai skirstomi į penkias kategorijas, priklausomai nuo to, kaip jie yra įsitikinę ir kooperatyvai . Kiekvienas stilius skatins tam tikrą požiūrį į derybas ir turi strateginių privalumų ir trūkumų.

Negotiation Styles

Nukopijuokite šią Siužetinę Lentą*

Daugiau pasirinkimų

Pradėti nemokamą bandomąją versiją

Konkuruoja

Konkurentai, kurie yra savimi, bet nebendradarbiauja, derybas vertina kaip konkursą. Konkurentai naudojasi savo galia kaip priemone pasiekti pergalę ir yra mažiau suinteresuoti palaikyti santykius tarp derybininkų.

Jie gali būti individualistai, siaurai sutelkti dėmesį į savo tikslų pasiekimą, bet blogiausiu atveju konkurentai bando dominuoti savo priešininkus. Kai konkurentai nustoja sutelkti dėmesį į save, jie pradeda lyginti savo rezultatus su kita puse, bandydami maksimaliai padidinti skirtumą, o ne pasiekti savo tikslus ar reikalauti turimos vertės.

Pritaikymas

Altruistas yra priešingas priešininkui. Užuot ieškojęs savo interesų, altruistas yra susirūpinęs dėl to, kaip jie gali priimti kitą šalį. Jie yra kooperatyvai, bet nejautriški, vedantys į dosnumą ir pasiaukojimą. Nors Altruistai labai veiksmingai rūpinasi santykiais tarp partijų, jie gali prarasti savo interesus, siekdami malonių žmonių.

Bendradarbiavimas

Problemų sprendėjas sprendžia derybas kaip inžinierius. Yra tikslai, kuriuos abi pusės nori pasiekti, ir tinkamu planu turėtų būti įmanoma. Šie derybininkai aiškiai supranta, ko jie nori, ir nebijoti jos tęsti, tačiau jie taip pat stengiasi įtraukti kitą šalį į galutinį planą.

Bendradarbiavimo stilius yra principinių derybų pagrindas , kai abi pusės siekia sukurti vertę atvirais komunikacijos ir kūrybiniais sprendimais. Nors tai gali būti naudinga abiem pusėms, procesas dažnai yra ilgas ir sudėtingas. Bendradarbiavimas gali būti varginantis kitiems derybininkams, ypač tiems, kurie yra patenkinti paprastesniais metodais.

Vengti

Dodgeriai nėra pakankamai įtikinami, kad galėtų tęsti savo interesus, ir nepakankamai bendradarbiauti, kad padėtų kitiems. Rezultatas yra tas, kad niekas nepasiekia, o konfliktas apskritai vengiamas. Tai galėtų būti padaryta diplomatine šalimi, arba atidėlioti klausimą iki „geresnio laiko“.

Nors yra laiko, kai uždelsimas arba vengimas gali būti strategiškai patikimas, kartais dažnai išvengiant konflikto dažnai kyla didesnis konfliktas. Nepasirinkus, vengimas gali virsti pasyviu agresyviu elgesiu, nes šalys siekia vienašališkų sprendimų.

Kompromisas

Kompromisai patenka į abiejų ašių vidurį ir sudaro atskirą stilių. Šie kompromisininkai pradeda derybas, siekdami greitai susitarti dėl abiejų pusių priimtino susitarimo, kuris skatina nuolatinį šalių pasitikėjimą. Šis požiūris gali subalansuoti jaukumą ir tikslingumą, leidžia verslui tęsti neribotą laiką. Kompromisiniai sprendimai gali būti tingūs arba pusiau kepti, o kartais ( kaip nurodė Saliamonas ) akivaizdus vidurinis taškas palieka abiejų šalių blogesnę padėtį.

Negotiation Styles Chart

Nukopijuokite šią Siužetinę Lentą*

Daugiau pasirinkimų

Pradėti nemokamą bandomąją versiją

Derybų stilius ir požiūris

Jie gali atrodyti panašūs, derybų stilius nėra tas pats, kaip derybų metodas. Nors jūsų stilius atspindi, kas esate ir kaip norėtumėte susidoroti su konfliktais, derybų metodas kyla iš daugelio veiksnių. Derybų stilius yra svarbus komponentas, bet taip pat ir derybų pozicijos, socialinis kontekstas ir akcijos.

Konkurentai natūraliai gali linkti į sunkų požiūrį, o Altruistai greičiausiai bus minkšti derybininkai. Tačiau tai yra tendencijos, o ne mandatai; net „Dodger“ gali imtis griežto požiūrio, jei jie nori šiek tiek patraukti savo komforto ribas.

Nors problemos-tirpikliai natūraliai gali būti pritaikyti principiniam požiūriui į derybas, jie vis dar turi būti susipažinę su technikomis, arba jie greičiausiai atsidurs netikėtai laisvi tarp kietų ir minkštų metodų.

Derybų stilius ir patarimai

• Laikas, reikalingas deryboms dėl kai kurių klausimų, nėra vertas, dėl ko susitarta. „Dodgers“ turėtų ieškoti ir priskirti šias situacijas, kai jų ryškumas šalinti yra naudingas.
• Būkite atsargūs, kad prieštaraujantis „Altruist“ nesuteikia jums nuolaidų, kurių jie negali sau leisti (ar jūs negalite sau leisti gauti), stengdamiesi prašyti.
• Jei esate linkę būti konkurencingi, nesulaukite tokio momento, kad pamiršote derybų tikslus. Jūs vis tiek galite prarasti, net ir „laimėdami“.
• Neleisk, kad jūsų instinktas streikuotų sąžiningą sandorį - tai tingus įprotis suskaidyti skirtumą.
• Problemų-tirpiklių neturėtų daryti prielaidos, kad kita pusė bus tokia entuziastinga arba sugeba vykdyti principines derybas.
• Jei žinote, kad derybų stilius bus netinkamas būsimoms deryboms, apsvarstykite galimybę užduoti kitą savo komandos narį ar net išorės atstovą. Šios situacijos rodo, kad komandoje yra skirtingų derybų stilių.