Derybų Rezultatai: Laimi-pralaimi, Pralaimi-pralaimi ir Laimi

Įmonės derybų rezultatų tyrimas

Galutinė verslo sėkmė dažnai priklauso nuo derybų rezultato, nes nuo jo priklauso sąlygos, susitarimai ir bendras visų dalyvaujančių šalių pasitenkinimas. Nors daugelis žmonių derybas galvoja kaip apie varžybas, kuriose viena pusė laimi, o kita pralaimi, iš tikrųjų derybos apima sudėtingesnį laimėjimo ir pralaimėjimo derinį. Derybos, kuriose laimi ir pralaimi, turi savo ypatybes ir galimus rezultatus. Korporatyvinių derybų srityje raktas į triumfą slypi atskleidžiant bendrą pagrindą ir aktyviai ieškant sprendimų, duodančių abipusę naudą visoms dalyvaujančioms šalims. Galutinį beveik visų dviejų šalių derybų rezultatą galima suskirstyti į laimėti-pralaimėti (viena šalis gauna naudos kitai nenaudai), pralaimėti ir pralaimėti (po derybų abiem šalims padėtis blogiau) arba laimi (abi šalys ateina). į priekį). Jei tai nepavyksta, susitarimas nepasiekiamas ir šalys yra priverstos ieškoti alternatyvių sprendimų. Nors galutinis tikslas išlieka abipusiai naudingų situacijų pasiekimas, svarbiausia yra suprasti kiekvieno rezultato sudėtingumą ir taikyti veiksmingas strategijas. Puoselėdamos bendradarbiavimo ir atviro bendravimo kultūrą, įmonės gali maksimaliai padidinti vertę, užmegzti tvirtus santykius ir nutiesti kelią ilgalaikei sėkmei.

Nors daugelis žmonių derybas galvoja kaip apie varžybas, kuriose viena pusė laimi, o kita pralaimi, iš tikrųjų jos apima sudėtingesnį laimėjimo ir pralaimėjimo derinį. Beveik visų dviejų šalių derybų rezultatas gali būti suskirstytas į tokias kategorijas kaip laimi-pralaimi (viena šalis gauna naudos kitai nenaudai), pralaimi ir pralaimi (po to abiem šalims sekasi blogiau) arba laimi (abi šalys išeina į priekį). . Jei derybos nepavyksta, susitarimas nepasiekiamas ir šalys yra priverstos ieškoti alternatyvių sprendimų.

Derybų rezultatai

Laimėjimas-pralaimėjimas

Dažnai šioje situacijoje abi pusės bando nugalėti, nekreipdamos dėmesio į kitą pusę. Abi pusės galėjo susitarti turėdamos norimą tikslą ir „pasivaikščiojimo“ tašką. Pagal laimėjimo ir pralaimėjimo scenarijų viena šalis patenka į šį tikslinį diapazoną (arba net viršija jį), o kita šalis patenka žemiau savo tikslinio diapazono.

Atkreipkite dėmesį, kad šie rezultatai atsiranda, kai abu yra nustumti žemiau savo „pasivaikščiojimo“ taško, o tai baigiasi tuo, kad abi pusės praranda pinigus ir patiria nepageidaujamą rezultatą. Toks scenarijus dažnai kyla, kai žmonės nežino geriausių alternatyvų arba derasi prieš savo interesus. Tokie veiksniai kaip prievarta ir asimetrinė informacija taip pat gali prisidėti prie situacijų, kuriose laimi – pralaimi. Šiuo požiūriu, kuriam būdingas konkurencinis ir nulinės sumos mentalitetas, siekiama užtikrinti geriausią scenarijų vienai pusei, nepaisant kitos interesų. Laimėjimo ir pralaimėjimo rezultato pavyzdys galėtų būti tada, kai pirkėjas iš tiekėjo derasi dėl reikšmingo kainos sumažinimo, dėl kurio sumažėja tiekėjo pelno marža. Priešingai, strategija, kuri naudinga visiems, siekia sukurti sprendimus, kurie būtų naudingi visoms susijusioms šalims. Jame pripažįstama, kad situacijos suvokimas yra santykinis ir kad teisingumas yra būtinas tam, kad situacija būtų laikoma teisinga. Pavyzdžiui, klasikinėje kalinio dilemoje geriausias rezultatas būtų abiem pusėms bendradarbiauti ir būti paleistiems, tačiau sumažėję lūkesčiai ir nepasitikėjimo stoka sumažina tikimybę pasiekti tokią abiem pusėms naudingą situaciją.

Pralaimėk-prarask rezultatą

Derybose pritaikius „pralaimėk pralaimėk“ metodą, gali baigtis nepatenkinama visų dalyvaujančių asmenų pabaiga, nes dėmesys sutelkiamas į griežtas pozicijas ir nepavyksta ieškoti bendradarbiavimo sprendimų, kurie maksimaliai padidintų vertę. Pagal „Pralaimėk-Pralaimėk“ scenarijų abi šalys pripažįsta derybines pozicijas už savo tikslinių ribų. Jei derybininkams nepavyksta susitarti, abi šalys gali atsidurti prastesnėse pozicijose nei tada, kai pradėjo derybas, tai dažnai įtraukiama kaip pralaimėjimo rezultatas. Tai dažnai nutinka, kai nepavyksta bendradarbiavimas ir efektyvus bendravimas.

Jei viena ar abi pusės negali pasitraukti, bet nenori daryti nuolaidų, abi bus priverstos susidoroti su blogomis nepasiekimo susitarimo pasekmėmis. Arba abi pusės gali per greitai daryti nuolaidas ir pasiekti teisingą, bet abiems pusėms žalingą kompromisą. Taip pat, jei abi šalys klysta dėl to, ką siūlo kita pusė, jos gali pasiekti susitarimą, dėl kurio vėliau gailisi. Situacijos „pralaimėjus“ pavyzdys galėtų būti tada, kai dvi įmonės varžosi dėl sutarties, padidindamos kainą daugiau nei yra pagrįsta bet kuriai šaliai.

Visiems laimi rezultatas

Pagal šį scenarijų abi šalys siekia pasiekti rezultatų, kurie patenka į jų tikslines ribas, todėl sudaromi abipusiai naudingi susitarimai. Tai gali apimti teisingo vidurio pasiekimą arba kūrybiškų sprendimų, kurie pagerintų abiejų šalių padėtį, kūrimą.

Visi laimi scenarijai atsiranda tada, kai abi pusės supranta gero sandorio vertę ir turi suderinamus tikslus, o tai padidina teigiamo rezultato tikimybę. Nors yra rizika bandyti nustumti kitą pusę į pralaimėjimo poziciją, šalys dažnai pripažįsta, kad šie rezultatai yra stabiliausi ir tvariausi. Tokie rezultatai sukuria teisingą ir santykinę situaciją, kai naudos gauna abi šalys, sumažindamos būsimų konfliktų tikimybę.

Tie, kurie dalyvauja abiem pusėms naudingoje situacijoje, turi bendrą paskatą dalyvauti būsimose derybose ir užmegzti abipusiai naudingus darbo santykius. Pavyzdžiui, kai dvi įmonės derasi dėl partnerystės susitarimo, kuris padidintų jų rinkos dalį ir padidintų pelningumą, tai yra abipusiai naudingos situacijos pavyzdys, kai abi pusės supranta naudingų sprendimų kūrimo svarbą.

Sėkmingų derybų strategijos

• Dėmesys abiems pusėms: stenkitės sukurti tokias situacijas, nustatydami bendrus interesus ir ieškodami kūrybiškų sprendimų, kurie maksimaliai padidintų vertę visoms dalyvaujančioms šalims. Šis požiūris skatina teigiamus santykius ir ilgalaikę sėkmę.
• Efektyvus bendravimas: atviras ir sąžiningas bendravimas yra labai svarbus norint suprasti abiejų pusių poreikius ir interesus. Aktyviai klausykite, užduokite klausimus ir užtikrinkite aiškumą, kad užmegtumėte ryšį ir išvengtumėte nesusipratimų.
• Bendradarbiavimas, o ne konkurencija: pakeiskite mąstyseną nuo požiūrio, kad laimi – pralaimėtų, prie bendradarbiavimo metodo. Skatinkite bendradarbiavimą, problemų sprendimą ir bendrų interesų tyrinėjimą. Dirbdamos kartu abi pusės gali pasiekti geresnių rezultatų.

Visiems naudingų situacijų pavyzdžiai

Ši strategija apima abipusės naudos prioritetą, atviro bendravimo skatinimą ir aktyvų bendradarbiavimo sprendimų, atitinkančių visų dalyvaujančių šalių poreikius ir interesus, paiešką. Įtikinami šių situacijų pavyzdžiai darbo vietoje apima scenarijus, kai darbuotojai ir darbdaviai randa abipusiai naudingus sprendimus, kurie didina darbuotojų pasitenkinimą, skatina produktyvumą ir prisideda prie bendros organizacijos sėkmės.

Toliau pateikiami keli visiems naudingų situacijų pavyzdžiai:

• Darbo vietos lankstumas: kalbant apie diskusijas apie užimtumą, svarbu rasti teigiamų sprendimų, pavyzdžiui, pasiūlyti darbuotojams lanksčias darbo sąlygas, pvz., nuotolinio darbo galimybes arba lanksčias valandas. Organizacijos ne tik skatina darbo ir asmeninio gyvenimo pusiausvyrą, bet ir skatina didesnį produktyvumą bei pasitenkinimą darbu. Tokie susitarimai pripažįsta individualių poreikių tenkinimo svarbą, tuo pačiu užtikrinant, kad būtų patenkinti darbo lūkesčiai, todėl susidaro abipusiai naudinga situacija. Dalyvaujantys šiame abiem pusėms naudingame scenarijuje pripažįsta, kad tą patį rezultatą galima pasiekti taikant įvairius metodus, suprantant, kad kuriant sąžiningą ir efektyvią darbo aplinką svarbiausia yra santykinis rezultatas.
• Strateginės partnerystės: Kai dvi viena kitą papildančiose pramonės šakose veikiančios įmonės susijungia ir sudaro strategines partnerystes, jos gali priimti teigiamus sprendimus, kurie veda į abipusį augimą ir sėkmę. Išnaudojus atitinkamas savo stipriąsias puses ir išteklius, šios partnerystės leidžia abiem šalims išplėsti savo klientų bazę, padidinti pajamas ir padidinti savo rinkos pasiekiamumą. Pagal šį scenarijų rezultatas yra santykinis, nes abi pusės turi naudos ir nė viena šalis nepraranda pinigų. Taip sukuriama teisinga ir abipusiai naudinga situacija, kai abi pusės supranta bendradarbiavimo vertę ir pripažįsta, kad dirbant kartu gali sumažėti rizikos bausmė ir padidėti sėkmės perspektyvos.

Visiems naudingų situacijų pavyzdžiai studentų mokymosi deryboms gali apimti grupinius projektus, kuriuose bendradarbiaujant pasiekiami geresni mokymosi rezultatai, arba diskusijas klasėje, skatinančias dalijimąsi žiniomis ir kritinį mąstymą tarp visų mokinių.

Pralaimėk-pralaimėk situacijos pavyzdžiai

1. Tiekėjas ir mažmenininkas nepasiekia abipusiai naudingo susitarimo dėl kainų ir sąlygų, todėl nutrūksta jų verslo santykiai ir prarandamos potencialios galimybės abiem šalims.


2. Dviejų įmonių susijungimas nesuderina jų organizacinės kultūros ir strateginių tikslų, todėl kyla vidinių konfliktų, sumažėja produktyvumas ir prarandama abiejų subjektų pozicija rinkoje.

„Laimėk pralaimi“ situacijos pavyzdžiai

• Konfliktų sprendimo „laimėsi pralaimėjimas“ metodai dažnai apima vieną iš šalių, kurios dominuoja arba naudojasi galios dinamika, kad nugalėtų kitą, todėl sprendimas patenkina laimėjusios šalies interesus ir neatsižvelgia į kitos dalyvaujančios šalies rūpesčius ir poreikius.
• Konkurencingo pasiūlymo metu vienas pardavėjas tyčia žymiai sumažina savo kainas, kad laimėtų sutartį, todėl konkurentas praranda galimybę, o tai rodo laimėjimo ir pralaimėjimo rezultatą.
• Pardavėjas verčia klientą įsigyti nereikalingų priedų ar patobulinimų, maksimaliai padidindamas savo komisinius, bet palikdamas klientui nepalankų rezultatą, demonstruodamas laimi-pralaimi dinamiką.

Maža žaidimo teorija

Žaidimų teorijoje (matematinio modeliavimo taikymas konkurencijai ir sprendimų priėmimui) kai kurios varžybos arba žaidimai vadinami „ nuline suma “. Nulinės sumos žaidimuose vienas žaidėjas gali gauti naudos tik vienodai kito mokėtojo nenaudai. To pavyzdys yra baigtinių išteklių padalijimas; kiekvienas žaidėjo atsargų padidėjimas turi būti paimtas iš kito žaidėjo atsargų. Kadangi išteklius gali būti perduodamas tik tarp žaidėjų, bet koks pokytis iš vienodo padalijimo bus situacija, kai laimi-pralaimi.

Ne visi žaidimai yra nulinės sumos. Tiesą sakant, daugelis situacijų realiame pasaulyje, net ir konkurencijos, gali būti išspręstos taip, kad abi šalys išeitų į priekį. Šie nenulinės sumos žaidimai leidžia bendradarbiauti, kurti rinkos ekonomiką ir socialinę veiklą.

Pavyzdžiai – trys skirtingi rezultatai

Imagine Craftsy Corp. derasi su Alexa, kad parduotų jos amatininkų valdiklius. Jų patyrusi kuratorių komanda mano, kad ji turi puikų produktą, turintį daug potencialo. Vienintelis sutarties taškas yra valdiklių, kurių Craftsy Corp. reikia iš Alexa šiai įmonei, skaičius.

Amatininkų valdikliai reikalauja daug darbo, todėl Alexa buvo sunku išplėsti savo verslą. Ji turi tik 250 valdiklių sandėlyje ir tikriausiai galėtų padaryti dar 250, jei prireiktų, kol pasibaigs lėšos. „Craftsy Corp.“ turi pradėti nuo mažiausiai 1000 valdiklių, kad padengtų fiksuotas Alexa pristatymo išlaidas.

Pažiūrėkime, kokios galimos šio scenarijaus pasekmės.

1. Win-Lose: Klientas prašo pardavėjos pristatyti 1000 vienetų ir pareiškia, kad pardavus gaus 30% pelno. Pardavėja sako, kad kadangi jie tuo metu turi tik 250 vnt., gal pradėti nuo 500 vnt. Klientas sako, kad politika aiški, o tai neįmanoma. Pardavėja sako gerai, bet jaudinasi dėl idėjos ir kainos.


2. Prarask-prarask: jie abu sutinka pradėti nuo 500 vienetų, tačiau tai keičia pelno padalijimą. Klientė mano, kad sandoris nevertas jos laiko, o pardavėja supranta, kad ji vargiai uždirbs pelno. Nė viena pusė „nelaimi“.


3. Win-win: Pardavėja pripažįsta, kad geriausia pradėti nuo 500 vienetų, o klientas sutinka padėti smulkiajam verslui partnerystės programa. Jie abu laimi.

Tavo eilė

Ne visi pokalbiai gali baigtis taip, kad abi pusės būtų patenkintos, tačiau abiem pusėms naudingas sprendimas yra daug labiau tikėtinas, kai prieš susitikimą bus planuojama. Kitoje diskusijoje pabandykite naudoti Storyboard That, kad įsivaizduotumėte scenarijus ir pasirinkite tą, kuris veda prie pageidaujamo rezultato. Siužetinės lentos yra puiki priemonė išdėstyti abiejų pusių interesus ir numatomą elgesį. Šis tyrimas gali atskleisti, ar derybos yra nulinės sumos žaidimas, kaip atrodytų sėkmingas rezultatas ir kur būtų geriausia pasitraukti.

Papildoma literatūra

Jei norite sužinoti daugiau apie derybas ir kaip galite pagerinti savo rezultatus, peržiūrėkite mūsų straipsnį „Taip ir principinės derybos“.

Dažnai Užduodami Klausimai Apie Derybų Rezultatus

Kas yra laimi-pralaimi situacija?

Situacija laimi – pralaimi – tai derybos arba rezultatas, kai viena šalis pasiekia norimų tikslų, o kita šalis patiria nuostolių arba yra nepalankioje padėtyje.

Kas yra abipusiai naudinga situacija?

Visiems naudinga situacija yra derybos arba rezultatas, kai abi šalys gauna naudos ir pasiekia norimus tikslus.

Kas yra pralaimėjimo situacija?

Pralaimėjimo situacija yra scenarijus, kai visos dalyvaujančios šalys patiria neigiamų pasekmių ar pasekmių.

Kas yra kalinio dilema ir kaip ji susijusi su derybų rezultatais?

„Kalinio dilema“ yra klasikinis konflikto sprendimo „pralaimėjus“ pavyzdys, kai du žmonės, veikdami savo interesais, pasirenka sprendimus, dėl kurių abiem nepasiekiamas optimalus rezultatas. Jame pabrėžiama bendradarbiavimo ir pasitikėjimo stiprinimo svarba derybose, siekiant išvengti tokių scenarijų.

Kaip kultūrų įvairovė įtakoja įmonių derybas?

Kultūrų įvairovė gali turėti įtakos derybų stiliams, bendravimo normoms ir sprendimų priėmimo procesams. Labai svarbu suprasti ir gerbti kultūrinius skirtumus, kad būtų galima veiksmingai naršyti derybose ir užmegzti produktyvius santykius įvairiose įmonių aplinkose.

Kokios yra bendros derybų strategijos, naudojamos įmonių kontekste ir kaip galios dinamika gali paveikti derybų rezultatus įmonės aplinkoje?

Įmonės derybose labai svarbu suprasti ir panaudoti bendrų derybų strategijų pavyzdžius, tokius kaip aktyvus klausymasis, alternatyvų tyrinėjimas, aiškių tikslų nustatymas, santykių kūrimas ir bendros kalbos radimas. Šiomis strategijomis siekiama skatinti bendradarbiavimą ir pasiekti abipusiai naudingų rezultatų. Tačiau negalima nepastebėti galios dinamikos poveikio. Galios dinamika gali turėti įtakos derybų rezultatams įmonės aplinkoje, nes šalys, turinčios daugiau svertų ar galios, gali turėti pranašumą, o tai gali sukelti daugiau laiminčių ir pralaimėjimų situacijų. Todėl galios dinamikos valdymas tampa itin svarbus derybose, sutelkiant dėmesį į interesus, palaikant atvirą bendravimą ir ieškant bendradarbiavimo sprendimų, kurie patenkintų visų dalyvaujančių šalių poreikius ir rūpesčius. Taikydamos veiksmingas derybų strategijas ir atsižvelgdamos į galios dinamiką, korporacijos gali padidinti tikimybę pasiekti palankių rezultatų ir užmegzti tvirtesnius santykius.