Šeši Derybinės Galios Tipai

Konstruktyvi galia yra tik gebėjimas suteikti ar palengvinti tai, ko nori kita šalis. Konstruktyvios galios pavyzdžiai:

• Pirkėjas turi pinigų, o pardavėjas turi prekių ar paslaugų.
• Bibliotekininkas gali jums parodyti, kur rasti dokumentus, kurių reikia tyrimui.
• Automobilio stovėjimo aikštelių vykdymas gali vilkti tą automobilį pastatytas jūsų vietoje.

Obstrukcinė galia yra gebėjimas išlaikyti kitą pusę nuo to, ką jie nori, arba padaryti kažką, ko jie nenori. Nors partija dažnai atspindi konstruktyvią galią, šalis taip pat gali imtis aktyvių veiksmų, siekdama kovoti su priešingų derybininkų interesais. Yra pavojus pasikliauti kliūtimi: grėsmės gali greitai pakenkti pasitikėjimui ir padaryti pakartotines derybas mažiau produktyvias. Obstrukcinės galios pavyzdžiai:

• Nuomininkas gali atsisakyti nuomos iš nuomotojo.
• Bouncer gali jus išlikti iš klubo.
• Parkavimo vykdymas gali vilkti savo automobilį.

Ėjimo galia yra laisvė vaikščioti nuo derybų. Tai padidina stipri BATNA. Svarbu nenaudoti šios galios pernelyg griežtai; kaip obstrukcinė galia, ji gali pakenkti pasitikėjimui. Ėjimo galia yra tarsi skubus parašiutas: geriausia, kai to nereikia. Ėjimo galios šaltiniai:

• Gerai apgalvota alternatyva
• Mažos investicijos į derybų rezultatus
• Beviltiška priešininkė

Normatyvinė galia priklauso nuo bendros vertybės. Derybose dažnai atsiranda sąžiningumas ir lygybė. Neatrodo teisinga, kad viena pusė turėtų gauti daug geresnį sandorį arba neproporcingai didelę išlaidų dalį.

Nors normatyvinė galia dažnai nepastebima, tai yra neformalių derybų kertinis akmuo ir gerai giria kitus įgaliojimus. Tai ypač svarbu derybininkams, kurie labai mažai derasi su kitomis galios kategorijomis.

Sąžiningumas ir lygybė nėra vienintelės vertybės, kurią derybininkas gali panaudoti. Šalis, kurios pasiūlymas aktyviai naudos visai visuomenei, taip pat turi normatyvinę galią. Derybininkai, kurie kreipiasi į savo oponento geresnę prigimtį arba remiasi didžiaisiais idealais, kaip turi būti, tai paprastai parodo ar naudojasi normatyvine galia. Kai kurie kiti normatyvinės galios šaltiniai yra:

• Platus populiarus patvirtinimas
• Praktikos istorija ar tradicija
• Pripažintos institucijos nuomonė

Kolektyvinė galia yra gebėjimas sustiprinti ar padidinti kitos rūšies galią, pasiekiant asmenis ar grupes, kurios nėra derybos. Tai gali būti vietinė organizacija arba platus kontaktų tinklas.

Žinomas kolektyvinės ir obstrukcinės galios derinys yra boikotai. Grupė susitinka, kad trukdytų organizacijos, kurios politika siekia keisti, interesams. Kiti kolektyvinės galios pavyzdžiai:

• Sąjungų solidarumas
• Balso balsavimas
• Draugai aukštumose

Asmeninė galia paprastai yra tai, ką žmonės reiškia, kai sako, kad kažkas yra geras derybininkas. Kai kuriuose derybininkuose tai yra charizma arba vien tik asmenybės jėga, kuri leidžia jiems laimėti kitas šalis. Tai apima tam tikro derybininko sugebėjimus dirbti su kitais, problemą išspręsti arba įtikinti. Asmeninės derybinės galios leidžia kitai galios formai veiksmingai diegti konkurencinėse ir bendradarbiavimo derybose. Asmuo, turintis asmeninę galią, gali būti:

• Greitai kalbantis menininkas
• Jautrus ir įžvalgus klausytojas
• Kūrybiškas ir atviras problemų sprendimas