Seši Sarunu Spēka Veidi

Konstruktīvā vara ir tikai spēja nodrošināt vai atvieglot to, ko vēlas otra puse. Konstruktīvas varas piemēri:

• Pircējam ir nauda, un pārdevējam ir preces vai pakalpojumi.
• Bibliotekārs var jums parādīt, kur atrast nepieciešamos dokumentus pētniecībai.
• Autostāvvietu ieviešana var vilkt šo automašīnu stāvvietā jūsu vietā.

Obstruktīvā vara ir spēja saglabāt otru pusi no kaut ko, ko viņi vēlas, vai kaut ko darīt, ko viņi nevēlas. Lai gan partija bieži vien ir konstruktīvas varas spogulis, puse var arī aktīvi rīkoties, lai novērstu pretēju sarunu dalībnieku intereses. Pastāv briesmas paļauties uz šķēršļiem: draudi var ātri mazināt uzticību un padarīt atkārtotas sarunas mazāk produktīvas. Obstruktīvas enerģijas piemēri:

• Īrnieks var iznomāt īri no saimnieka.
• Bouncer var saglabāt jūs no kluba.
• Autostāvvietu uzraudzība var vilkt jūsu automašīnu.

Pastaigas spēks ir brīvība staigāt prom no sarunām. To palielina spēcīga BATNA. Ir svarīgi neizmantot šo spēku pārāk piespiedu kārtā; tāpat kā obstruktīvs spēks, tas var graut uzticību. Pastaigas spēks ir kā ārkārtas izpletnis: tas ir labākais, ja tas pat nav nepieciešams. Pastaigas jaudas avoti:

• Labi pārdomāta alternatīva
• Nelieli ieguldījumi sarunu rezultātos
• Izmisīgs pretinieks

Normatīvā vara balstās uz kopīgu vērtību. Sarunās bieži tiek minētas taisnīguma un vienlīdzības vērtības. Šķiet, ka nav pareizi, ka vienā pusē būtu jārada daudz labāks darījums vai jāsedz nesamērīga izmaksu daļa.

Lai gan normatīvā vara bieži tiek ignorēta, tā ir neformālo sarunu stūrakmens un arī citu valstu pilnvaras. Īpaši svarīgi ir sarunu dalībniekiem, kuriem ir maz sarunu ar citām varas kategorijām.

Godīgums un vienlīdzība nav vienīgās vērtības, ko sarunu vadītājs var izmantot. Pusei, kuras priekšlikums aktīvi sniegtu labumu sabiedrībai kopumā, ir arī normatīva vara. Sarunu dalībnieki, kas vēršas pret savu pretinieku labāku dabu vai atsaucas uz augstiem ideāliem par to, kā būtu jādara, parasti demonstrē vai īsteno normatīvu spēku. Daži citi normatīvās varas avoti ietver:

• Plašs tautas apstiprinājums
• Prakses vēsture vai tradīcijas
• Atzītas iestādes atzinums

Kolektīvā vara ir spēja uzlabot vai paplašināt cita veida varu, nonākot pie personām vai grupām ārpus sarunu. Tas var būt vietēja organizācija vai plašs kontaktu tīkls.

Pazīstama kolektīvās un obstruktīvās varas kombinācija ir boikoti. Grupa sanāk kopā, lai kavētu tādas organizācijas intereses, kuras politiku viņi vēlas mainīt. Citi kolektīvās varas piemēri ir:

• Savienību solidaritāte
• Balsošana blokā
• Draugi augstās vietās

Personīgā vara parasti ir tas, ko cilvēki saprot, kad viņi saka, ka kāds ir labs sarunu vedējs. Dažos sarunu dalībniekos tas ir charizma vai personības spēks, kas ļauj viņiem uzvarēt pārējās partijās. Tas ietver konkrēta sarunu vadītāja spējas strādāt ar citiem, problēmas atrisināt vai pārliecināt. Individuālās sarunu pilnvaras ļauj efektīvi izmantot citu veidu varu konkurences un sadarbības sarunās. Persona ar personīgu spēku var būt:

• Ātri runājošs mākslinieks
• Jūtīgs un pārdomāts klausītājs
• Radošs un vaļsirdīgs problēmu risinātājs