Sarunu Rezultāti: Win-Lose, Lose-Lose un Win-Win

Korporatīvo sarunu rezultātu izpēte

Uzņēmējdarbības panākumi bieži vien ir atkarīgi no sarunu rezultāta, jo tas nosaka noteikumus, vienošanās un visu iesaistīto pušu vispārējo apmierinātību. Lai gan daudzi cilvēki domā par sarunām kā par konkurenci, kurā viena puse uzvar, bet otra zaudē, patiesībā sarunas ietver sarežģītāku uzvaras un zaudējuma sajaukumu. Abām pusēm izdevīgām un abpusēji zaudējošām sarunām ir savas atšķirīgas iezīmes un iespējamie rezultāti. Korporatīvo sarunu jomā triumfa atslēga ir kopīgu pamatu atklāšanā un aktīvā tādu risinājumu meklēšanā, kas sniedz abpusēju labumu visām iesaistītajām pusēm. Gandrīz visu divu pušu sarunu galarezultātu var klasificēt kā win-zaudē (viena puse gūst labumu otrai par sliktu), zaudē-zaudē (abām pusēm pēc sarunām ir sliktāk) vai win-win (abas puses nāk ārā uz priekšu). Ja tas neizdodas, vienošanās nav panākta un puses ir spiestas meklēt alternatīvus risinājumus. Lai gan galvenais mērķis joprojām ir abpusēji izdevīgu situāciju sasniegšana, vissvarīgākais ir izprast katra rezultāta sarežģītību un izmantot efektīvas stratēģijas. Veicinot sadarbības un atvērtas komunikācijas kultūru, uzņēmumi var palielināt vērtību, izkopt spēcīgas attiecības un bruģēt ceļu uz ilgtermiņa panākumiem.

Lai gan daudzi cilvēki domā par sarunām kā par sacensībām, kurās viena puse uzvar, bet otra zaudē, patiesībā tās ietver sarežģītāku uzvaras un zaudējuma sajaukumu. Gandrīz visu divu pušu sarunu rezultātu var klasificēt kā win-zaudē (viena puse gūst labumu, kaitējot otrai), zaudē-zaudē (abām pusēm pēc tam ir sliktāk) vai win-win (abas puses iznāk uz priekšu). . Ja sarunas neizdodas, vienošanās nav panākta un puses ir spiestas meklēt alternatīvus risinājumus.

Sarunu rezultāti

Win-Lose rezultāts

Bieži šajā situācijā abas puses ir mēģinājušas uzvarēt, īpaši neņemot vērā otru pusi. Abas puses, iespējams, ir noslēgušas vienošanos ar vēlamo mērķi un "gājiena prom" punktu. Uzvarētāju un zaudējumu scenārijā viena puse ietilpst šajā mērķa diapazonā (vai pat pārsniedz to), bet otra puse ir zem mērķa diapazona.

Ņemiet vērā, ka šie rezultāti rodas, ja abi ir nospiesti zem sava “iziet prom” punkta, kas beidzas ar to, ka abas puses zaudē naudu un piedzīvo nevēlamu iznākumu. Šāds scenārijs bieži rodas, kad cilvēki neapzinās savas labākās alternatīvās iespējas vai risina sarunas pretēji savām interesēm. Faktori, piemēram, piespiešana un asimetriska informācija, var arī veicināt situācijas, kurās ieguvēji ir zaudējuši. Šīs pieejas, ko raksturo konkurences un nulles summas mentalitāte, mērķis ir nodrošināt labāko scenāriju vienai pusei, vienlaikus neievērojot otras intereses. Uzvarētāju un zaudējumu iznākuma piemērs varētu būt, ja pircējs vienojas par būtisku cenas samazinājumu no piegādātāja, kā rezultātā samazinās piegādātāja peļņas norma. Turpretim abpusēji izdevīgas stratēģijas mērķis ir izstrādāt risinājumus, kas gūst labumu visām iesaistītajām pusēm. Tā atzīst, ka situācijas uztvere ir relatīva un ka taisnīgums ir būtisks, lai situāciju uzskatītu par notikušu godīgi. Piemēram, klasiskajā ieslodzīto dilemmā vislabākais rezultāts būtu, ja abas puses sadarbotos un tiktu atbrīvotas, taču mazākas cerības un uzticības trūkums mazina šādas abpusēji izdevīgas situācijas panākšanu.

Zaudēt-zaudēt rezultātu

Zaudēt zaudējot pieejas pieņemšana sarunās var novest pie neapmierinošām beigām visām iesaistītajām pusēm, jo tā koncentrējas uz stingrām pozīcijām un nespēj izpētīt sadarbības risinājumus, kas palielina vērtību. Zaudēt-zaudēt scenārijā abas puses piekrīt sarunu pozīcijām ārpus to mērķa diapazona. Ja sarunu dalībniekiem neizdodas panākt vienošanos, abas puses var nonākt sliktākās pozīcijās nekā tad, kad tās uzsāka sarunas, tas bieži tiek iekļauts kā zaudēt-zaudēt iznākums. Tas bieži notiek, ja sadarbība un efektīva komunikācija neizdodas.

Ja viena vai abas puses nevar aiziet prom, bet nevēlas piekāpties, abas būs spiestas tikt galā ar sliktajām sekām, kas izriet no vienošanās nepanākšanas. Alternatīvi, abas puses varētu pārāk ātri piekāpties, panākot kompromisu, kas ir taisnīgs, bet kaitē abām pusēm. Tāpat, ja abas puses maldās par ieguvumiem, ko piedāvā otra puse, tās var panākt vienošanos, ko vēlāk nožēlo. Zaudētāju un zaudējumu situācijas piemērs varētu būt tad, kad divi uzņēmumi iesaistās solīšanas karā par līgumu, paaugstinot cenu, pārsniedzot to, kas ir saprātīgs jebkurai pusei.

Abpusēji izdevīgs rezultāts

Šajā scenārijā abas puses cenšas sasniegt rezultātus, kas ietilpst to mērķa diapazonos, kā rezultātā tiek noslēgti abpusēji izdevīgi nolīgumi. Tas varētu ietvert godīga vidusceļa sasniegšanu vai radošu risinājumu izstrādi, kas uzlabo abu pušu stāvokli.

Abpusēji izdevīgi scenāriji rodas, ja abas puses saprot laba darījuma vērtību un tām ir saderīgi mērķi, tādējādi palielinot pozitīva iznākuma iespējamību. Lai gan pastāv risks mēģināt nospiest otru pusi zaudētā pozīcijā, partijas bieži atzīst, ka šie rezultāti ir visstabilākie un ilgtspējīgākie. Šādi rezultāti rada godīgu un relatīvu situāciju, kurā ieguvējas abas puses, samazinot turpmāko konfliktu iespējamību.

Tiem, kas ir iesaistīti abpusēji izdevīgā situācijā, ir kopīgs stimuls iesaistīties turpmākajās sarunās un izveidot abpusēji izdevīgas darba attiecības. Piemēram, kad divi uzņēmumi vienojas par partnerības līgumu, kas palielina to tirgus daļu un ienesīgumu, tas parāda abpusēji izdevīgu situāciju, kurā abas puses saprot, cik svarīgi ir izstrādāt izdevīgus risinājumus.

Veiksmīgu sarunu stratēģijas

• Koncentrējieties uz abpusēji izdevīgiem aspektiem: mēģiniet radīt šādas situācijas, identificējot kopīgas intereses un izpētot radošus risinājumus, kas maksimāli palielina vērtību visām iesaistītajām pusēm. Šī pieeja veicina pozitīvas attiecības un ilgtermiņa panākumus.
• Efektīva komunikācija: atklāta un godīga komunikācija ir ļoti svarīga, lai izprastu abu pušu vajadzības un intereses. Aktīvi klausieties, uzdodiet jautājumus un nodrošiniet skaidrību, lai veidotu attiecības un izvairītos no pārpratumiem.
• Sadarbība, nevis konkurence: mainiet domāšanas veidu no pieejas, kurā visi ir zaudējuši, uz sadarbības pieeju. Veicināt sadarbību, problēmu risināšanu un kopīgu interešu izpēti. Strādājot kopā, abas puses var sasniegt labākus rezultātus.

Abpusēji izdevīgu situāciju piemēri

Šī stratēģija ietver savstarpēju ieguvumu prioritāti, atvērtas komunikācijas veicināšanu un aktīvu sadarbības risinājumu meklēšanu, kas atbilst visu iesaistīto pušu vajadzībām un interesēm. Pārliecinoši šo situāciju piemēri darba vietā ietver scenārijus, kuros darbinieki un darba devēji atrod abpusēji izdevīgus risinājumus, kas uzlabo darbinieku apmierinātību, veicina produktivitāti un veicina organizācijas vispārējos panākumus.

Tālāk ir sniegti daži abpusēji izdevīgu situāciju piemēri.

• Darba vietas elastība: kad runa ir par diskusijām par nodarbinātību, ir svarīgi izstrādāt pozitīvus risinājumus, piemēram, piedāvāt darbiniekiem elastīgu darba kārtību, piemēram, attālināta darba iespējas vai elastīgu darba laiku. Organizācijas ne tikai veicina darba un privātās dzīves līdzsvaru, bet arī veicina paaugstinātu produktivitāti un apmierinātību ar darbu. Šādi pasākumi atzīst individuālo vajadzību apmierināšanas nozīmi, vienlaikus nodrošinot, ka tiek izpildītas darba cerības, tādējādi radot abpusēji izdevīgu situāciju. Šajā abpusēji izdevīgā scenārijā iesaistītie atzīst, ka vienu un to pašu rezultātu var sasniegt, izmantojot dažādas pieejas, saprotot, ka godīgas un efektīvas darba vides veidošanā svarīgs ir relatīvais rezultāts.
• Stratēģiskās partnerības: Kad divi uzņēmumi savstarpēji papildinošas nozarēs satiekas un veido stratēģiskas partnerības, tie var izstrādāt pozitīvus risinājumus, kas noved pie savstarpējas izaugsmes un panākumiem. Izmantojot savas stiprās puses un resursus, šīs partnerības ļauj abām pusēm paplašināt savu klientu bāzi, palielināt ieņēmumus un palielināt tirgus sasniedzamību. Šajā scenārijā iznākums ir relatīvs, jo abas puses ir ieguvējas un neviena no pusēm nezaudē naudu. Tas rada godīgu un abpusēji izdevīgu situāciju, kurā abas puses saprot sadarbības vērtību un atzīst, ka, strādājot kopā, var tikt samazināts risks un palielinātas izredzes gūt panākumus.

Abpusēji izdevīgu situāciju piemēri studentu sarunām par mācībām var ietvert grupu projektus, kuros sadarbība nodrošina labākus mācību rezultātus, vai diskusijas klasē, kas veicina zināšanu apmaiņu un kritisko domāšanu starp visiem skolēniem.

Zaudēt-zaudēt situāciju piemēri

1. Piegādātājs un mazumtirgotājs nespēj panākt abpusēji izdevīgu vienošanos par cenām un noteikumiem, izraisot to darījumu attiecību pārtraukšanu un abu pušu potenciālo iespēju zaudēšanu.


2. Apvienošanās starp diviem uzņēmumiem nespēj saskaņot to organizatoriskās kultūras un stratēģiskos mērķus, izraisot iekšējus konfliktus, samazinot produktivitāti un zaudējot tirgus pozīcijas abām vienībām.

Win-Lose situāciju piemēri

• Konfliktu risināšanas pieejas, kas gūst zaudējumus, bieži ietver vienas puses dominējošo stāvokli vai varas dinamikas izmantošanu, lai pārvarētu otru, kā rezultātā tiek panākts risinājums, kas apmierina uzvarētājas puses intereses, vienlaikus neņemot vērā otras iesaistītās puses bažas un vajadzības.
• Konkurētspējīgā piedāvājumā viens pārdevējs apzināti ievērojami pazemina cenas, lai iegūtu līgumu, liekot konkurentam zaudēt iespēju, un tas ir piemērs uzvarētāju-zaudējumu iznākumam.
• Pārdevējs piespiež klientu iegādāties nevajadzīgus papildinājumus vai jauninājumus, maksimāli palielinot savu komisijas naudu, bet atstājot klientam nelabvēlīgu rezultātu, demonstrējot win-zaudē dinamiku.

Maza spēles teorija

Spēļu teorijā (matemātiskās modelēšanas pielietojums konkurencei un lēmumu pieņemšanai) dažas sacensības vai spēles sauc par “ nulles summu ”. Nulles summas spēlēs viens spēlētājs var gūt labumu tikai tādā pašā veidā kā cits maksātājs. Piemērs tam ir ierobežota resursa sadalīšana; katrs spēlētāja krājuma palielinājums ir jāņem no cita spēlētāja krājumiem. Tā kā resurss var tikt nodots tikai starp spēlētājiem, jebkura maiņa no vienādas dalīšanas būs situācija, kurā uzvarēts-zaudēts.

Ne visas spēles ir nulles summas. Patiesībā daudzas situācijas reālajā pasaulē, pat konkurences situācijas, var atrisināt tā, lai abas puses izietu uz priekšu. Šīs spēles, kas nav nulles summas, ir tās, kas ļauj sadarboties, veidot tirgus ekonomiku un sociālas aktivitātes.

Piemēri — trīs dažādi rezultāti

Imagine Craftsy Corp. risina sarunas ar Alexa, lai pārdotu viņas amatniecības preces. Viņu pieredzējušā kuratoru komanda uzskata, ka viņai ir lielisks produkts ar lielu potenciālu. Vienīgais strīdīgais punkts līgumā ir to logrīku skaits, kas uzņēmumam Craftsy Corp. ir nepieciešami uzņēmumam Alexa.

Amatniecības logrīki ir darbietilpīgi, tāpēc Alexa ir bijis grūti paplašināt savu biznesu. Viņai noliktavā ir tikai 250 logrīku, un, iespējams, viņa varētu izveidot vēl 250, ja vajadzēs, pirms beigsies līdzekļi. Craftsy Corp. ir jāsāk ar vismaz 1000 logrīkiem, lai segtu fiksētās izmaksas, kas saistītas ar Alexa ieviešanu.

Apskatīsim šī scenārija iespējamos rezultātus.

1. Win-Lose: klients lūdz pārdevējai piegādāt 1000 vienības un paziņo, ka pēc pārdošanas saņems 30% peļņu. Pārdevēja saka, ka, tā kā viņiem tobrīd ir tikai 250 vienības, varbūt vajadzētu sākt ar 500 vienību piegādi. Klients saka, ka politika ir skaidra, un tas nav iespējams. Pārdevēja saka labi, bet ir satraukta par ideju un izmaksām.


2. Lose-Lose: viņi abi vienojas sākt ar 500 vienībām, taču tas maina peļņas sadalījumu. Klients uzskata, ka darījums nav viņas laika vērts, un pārdevēja saprot, ka tik tikko gūs peļņu. Neviena puse "neuzvar".


3. Win-Win: Pārdevēja atzīst, ka vislabāk ir sākt ar 500 vienībām, un klients piekrīt palīdzēt mazajam uzņēmumam ar partnerības programmu. Viņi abi uzvar.

Tava kārta

Ne visas sarunas var beigties tā, lai abas puses būtu apmierinātas, taču abpusēji izdevīgs risinājums ir daudz ticamāks, plānojot pirms sanāksmes. Nākamajai diskusijai mēģiniet izmantot Storyboard That, lai iztēlotu scenārijus un izvēlētos vienu, kas noved pie vēlamā rezultāta. Sižetu tabulas ir lielisks rīks, lai izklāstītu abu pušu intereses un paredzamo uzvedību. Šī izpēte var atklāt, vai sarunas ir nulles summas spēle, kāds varētu izskatīties veiksmīgs rezultāts un kur būtu labāk doties prom.

Tālāka lasīšana

Ja vēlaties uzzināt vairāk par sarunām un to, kā jūs varat uzlabot savus rezultātus, skatiet mūsu rakstu par "Jā" un principiālām sarunām.

Bieži Uzdotie Jautājumi par Sarunu Rezultātiem

Kas ir win-zaudē situācija?

Situācija, kurā tiek gūti zaudējumi, attiecas uz sarunām vai iznākumu, kad viena puse sasniedz vēlamos mērķus, bet otra puse cieš zaudējumus vai atrodas nelabvēlīgā situācijā.

Kas ir abpusēji izdevīga situācija?

Abpusēji izdevīga situācija ir sarunas vai rezultāts, kurā abas puses gūst labumu un sasniedz vēlamos mērķus.

Kas ir zaudēšanas-zaudēšanas situācija?

Zaudēt-zaudēt situācija ir scenārijs, kurā visas iesaistītās puses piedzīvo negatīvas sekas vai rezultātus.

Kas ir ieslodzīto dilemma, un kā tā ir saistīta ar sarunu rezultātiem?

Ieslodzīto dilemma ir klasisks piemērs zaudē-zaudēt situācijai konfliktu risināšanā, kad divi cilvēki, rīkojoties savās interesēs, izdara izvēli, kas abiem noved pie neoptimāla iznākuma. Tas uzsver sadarbības un uzticības veidošanas nozīmi sarunās, lai izvairītos no šādiem scenārijiem.

Kā kultūras daudzveidība ietekmē korporatīvās sarunas?

Kultūras daudzveidība var ietekmēt sarunu stilus, komunikācijas normas un lēmumu pieņemšanas procesus. Ir ļoti svarīgi izprast un ievērot kultūras atšķirības, lai efektīvi vadītu sarunas un veidotu produktīvas attiecības dažādās korporatīvajās vidēs.

Kādas ir dažas izplatītākās sarunu stratēģijas, ko izmanto korporatīvajā kontekstā, un kā jaudas dinamika var ietekmēt sarunu rezultātus korporatīvajā vidē?

Korporatīvajās sarunās ir svarīgi saprast un izmantot kopīgu sarunu stratēģiju piemērus, piemēram, aktīvu klausīšanos, alternatīvu izpēti, skaidru mērķu izvirzīšanu, attiecību veidošanu un kopīgu valodu atrašanu. Šo stratēģiju mērķis ir veicināt sadarbību un sasniegt abpusēji izdevīgus rezultātus. Tomēr nevar nepamanīt jaudas dinamikas ietekmi. Spēka dinamika var ietekmēt sarunu rezultātus korporatīvajā vidē, jo pusēm ar lielāku sviru vai pilnvarām var būt priekšrocības, kas, iespējams, var radīt vairāk situācijas, kurās tiek uzvarēts un zaudēts. Tāpēc navigācija varas dinamikā kļūst izšķiroša sarunās, koncentrējoties uz interesēm, uzturot atvērtu komunikāciju un meklējot sadarbības risinājumus, kas risina visu iesaistīto pušu vajadzības un bažas. Izmantojot efektīvas sarunu stratēģijas, vienlaikus ņemot vērā varas dinamiku, korporācijas var palielināt iespējas sasniegt labvēlīgus rezultātus un veidot spēcīgākas attiecības.