Onderhandelingsstijlen

Wat zijn onderhandelingen?

In hun hart zijn alle onderhandelingen een poging om conflicten aan te pakken en op te lossen. Het is dus geen verrassing dat inzichten in interpersoonlijke conflicten ook licht kunnen werpen op onderhandelingspraktijken.

Door deelnemers te evalueren op basis van twee metrics, assertiviteit en cooperativiteit (mogelijk met behulp van een diagnostisch instrument zoals het Thomas-Kilmann Instrument ), kunnen ze worden gegroepeerd in vijf brede 'onderhandelingsstijlen'. Adopters van elke stijl zullen gepredisponeerd zijn om met conflicten om te gaan, inclusief onderhandelingen op verschillende en identificeerbare manieren.

We hebben allemaal een onderhandelingsstijl, of misschien twee, waar we standaard aan beginnen. Geworteld in onze favoriete conflictbeheersingsstijlen, zijn het vaak diepgewortelde gewoonten, ontwikkeld in de loop van ons leven en moeilijk te veranderen. Met de praktijk kun je echter actief kiezen om een nieuwe onderhandelingsstijl aan te nemen. Onderhandelaarskenmerken kunnen een groot verschil maken tijdens het onderhandelingsproces.

De vijf onderhandelingsstijlen

Onderhandelingsstijlen vallen in vijf categorieën, afhankelijk van hoe assertief en coöperatief ze zijn. Elke stijl zal een bepaalde benadering van onderhandelingen bevorderen en heeft strategische sterke en zwakke punten.

Negotiation Styles

Pas dit voorbeeld aan*

Meer opties

Start mijn gratis proefperiode

concurrerende

Concurrenten die assertief maar niet coöperatief zijn, beschouwen de onderhandelingen als een competitie. Concurrenten gebruiken hun macht als een middel om de overwinning te behalen en zijn minder bezorgd om het onderhouden van de relatie tussen de onderhandelaars.

Ze kunnen individualisten zijn, net gericht op het bereiken van hun eigen doelen, maar in het slechtste geval proberen concurrenten hun tegenstanders te domineren. Wanneer concurrenten niet langer op zichzelf focussen, vergelijken ze hun uitkomsten met de andere kant en proberen ze het verschil te maximaliseren in plaats van hun doelen te bereiken of beschikbare waarde te claimen.

Meegaand

De altruïst is het tegenovergestelde van de concurrent. In plaats van op zoek te gaan naar hun eigen belangen, houdt de altruïst zich bezig met hoe zij de andere partij kunnen accommoderen. Ze zijn coöperatief, maar niet-assertief, wat leidt tot vrijgevigheid en zelfopoffering. Hoewel Altruisten zeer effectief zijn in het verzorgen van relaties tussen partijen, lopen ze het risico hun eigen interesses uit het oog te verliezen in een poging mensen te behagen.

samenwerken

De Probleemoplosser pakt onderhandelingen aan zoals een ingenieur. Er zijn doelen die beide partijen willen bereiken, en met het juiste plan moet het mogelijk zijn. Deze onderhandelaars zijn duidelijk over wat ze willen, en niet bang om het na te streven, maar ze proberen ook de andere partij in het definitieve plan te betrekken.

De stijl van samenwerken vormt de basis van principiële onderhandelingen , waarbij beide partijen ernaar streven waarde te creëren met open communicatie en creatieve oplossingen. Hoewel dit voor beide partijen lonend kan zijn, is het proces vaak lang en gecompliceerd. Samenwerking kan uitputtend zijn voor andere onderhandelaars, vooral degenen die tevreden zijn met eenvoudiger benaderingen.

Het vermijden

Dodgers zijn niet assertief genoeg om hun eigen interesses na te streven, noch coöperatief genoeg om anderen te helpen. Het resultaat is dat er niets wordt gedaan en dat het conflict helemaal wordt voorkomen. Dit kan gedaan worden met een diplomatieke zijstap, of door een kwestie uit te stellen tot een "betere tijd".

Hoewel er momenten zijn waarop vertragen of vermijden strategisch verantwoord kan zijn, leidt het herhaaldelijk vermijden van conflicten vaak tot meer conflicten verderop. Niet gecontroleerd, vermijding kan zich ontwikkelen tot passief-agressief gedrag als partijen op zoek zijn naar eenzijdige oplossingen.

afbreuk te doen aan

Verzoeningsgezinden vallen in het midden van beide assen en vormen een eigen stijl. Deze verzoeningsgezinden gaan in onderhandeling om snel overeenstemming te bereiken over een deal die voor beide partijen aanvaardbaar is, hetgeen het aanhoudende vertrouwen tussen de partijen bevordert. Deze mentaliteit kan vriendelijkheid in evenwicht brengen en maakt het voor het bedrijfsleven mogelijk om voor onbepaalde tijd en onopvallend door te gaan. Gecompromitteerde oplossingen kunnen echter lui of halfbakken zijn, en soms ( zoals Salomo zou opmerken ) ligt het voor de hand liggende midden tussen beide partijen erger op.

Negotiation Styles Chart

Pas dit voorbeeld aan*

Meer opties

Start mijn gratis proefperiode

Onderhandelingsstijl en aanpak Distinguished

Ze kunnen hetzelfde klinken, onderhandelingsstijl is niet hetzelfde als een onderhandelingsbenadering. Terwijl je stijl weerspiegelt wie je bent en hoe je het liefst met conflicten omgaat, is een onderhandelingsbenadering het gevolg van een aantal factoren. Onderhandelingsstijl is een belangrijk onderdeel, maar dat geldt ook voor onderhandelingsposities, de sociale context en de inzet.

Concurrenten kunnen van nature aangetrokken worden tot een harde aanpak, terwijl Altruisten eerder geneigd zijn om zachte onderhandelaars te zijn. Dit zijn echter tendensen, geen mandaten; zelfs een Dodger kan een harde aanpak nemen, als ze bereid zijn om hun grenzen van comfort een beetje te verleggen.

Hoewel Problem-Solvers van nature geschikt kunnen zijn om een principiële benadering van onderhandelingen te hanteren, moeten ze toch vertrouwd zijn met de technieken, anders zullen ze zich waarschijnlijk ongelukkig afvragen tussen harde en zachte benaderingen.

Onderhandelingsstijl en tips

• De tijd die nodig is om over een aantal problemen te onderhandelen, is de resulterende overeenkomst niet waard. Ontduikers moeten op zoek gaan naar en worden toegewezen aan deze situaties, waar hun neiging tot zijstappen gunstig is.
• Wees voorzichtig dat een tegengestelde altruïst je geen concessie biedt die ze niet kunnen betalen (of die je niet kunt betalen) in een poging om te behagen.
• Als je de neiging hebt om competitief te zijn, raak dan niet zo verstrikt in de hitte van het moment dat je je onderhandelingsdoelen vergeet. Je kunt nog steeds verliezen, zelfs als je "wint".
• Laat je instinct om een eerlijke deal te sluiten geen luie gewoonte worden om het verschil op te splitsen.
• Probleemoplossers moeten er niet van uitgaan dat de andere partij net zo enthousiast is of in staat is om principieel onderhandeld te worden.
• Als u weet dat uw onderhandelingsstijl niet geschikt is voor een komende onderhandeling, overweeg dan om een ander lid van uw team, of zelfs een externe agent, de taak te laten overnemen. Deze situaties tonen het voordeel aan van verschillende onderhandelingsstijlen binnen een team.