Zes Soorten Onderhandelingsmacht

Constructieve kracht is gewoon het vermogen om iets te bieden of te faciliteren dat de andere partij wil. Voorbeelden van constructieve kracht :

• Een koper heeft geld en een verkoper heeft goederen of diensten.
• Een bibliothecaris kan u laten zien waar u de documenten kunt vinden die u nodig hebt om te onderzoeken.
• Parkeren kan de auto op uw plek geparkeerd slepen.

Obstructieve kracht is het vermogen om te voorkomen dat de andere kant iets krijgt wat ze willen of iets laten gebeuren dat ze niet willen. Hoewel het vaak een spiegel is van constructieve macht, kan een partij ook actieve stappen ondernemen om tegen de belangen van tegengestelde onderhandelaars in te gaan. Het is een gevaar om te vertrouwen op obstructieve kracht: bedreigingen kunnen het vertrouwen snel aantasten en herhaalde onderhandelingen minder productief maken. Voorbeelden van obstructieve kracht :

• Een huurder kan huur aan een verhuurder inhouden.
• Een uitsmijter kan je uit een club houden.
• Parkeerhandhaving kan uw auto slepen.

Loopkracht is de vrijheid om weg te lopen van een onderhandeling. Het wordt verhoogd door een sterke BATNA. Het is belangrijk om deze kracht niet te krachtig te gebruiken; zoals obstructieve kracht, kan het vertrouwen aantasten. Loopkracht is als een noodparachute: het is het beste als je het niet eens nodig hebt. Bronnen van loopkracht :

• Een goed doordacht alternatief
• Lage investering in de uitkomst van de onderhandelingen
• Een wanhopige tegenstander

Normatieve macht berust op een beroep op een gemeenschappelijke waarde. Eerlijkheid en gelijkheid zijn vaak opgeroepen waarden in onderhandelingen. Het lijkt niet goed dat de ene partij een veel betere deal krijgt of een onevenredig deel van de kosten draagt.

Hoewel normatieve macht vaak over het hoofd wordt gezien, is het een hoeksteen van informele onderhandelingen en complimenteert het andere mogendheden goed. Het is vooral belangrijk voor onderhandelaars die weinig te onderhandelen hebben in de andere machtscategorieën.

Eerlijkheid en gelijkheid zijn niet de enige waarden die een onderhandelaar kan benutten. Een partij wiens voorstel de samenleving als geheel ten goede zou komen, heeft ook normatieve kracht. Onderhandelaars die een beroep doen op de betere aard van hun tegenstander, of een beroep doen op verheven idealen over hoe dingen 'zouden moeten' zijn, demonstreren meestal of oefenen normatieve macht uit. Enkele andere bronnen van normatieve macht zijn:

• Brede populaire goedkeuring
• Een geschiedenis of traditie van een praktijk
• De mening van een erkende autoriteit

Collectieve macht is een capaciteit om een ander type macht te vergroten of te vergroten door individuen of groepen buiten de onderhandelingen te bereiken. Dit kan een lokale organisatie zijn of een breed netwerk van contacten.

Een bekende combinatie van collectieve en obstructieve kracht zijn boycots. Een groep komt samen om de belangen van een organisatie te belemmeren wiens beleid ze willen veranderen. Andere voorbeelden van collectieve macht zijn:

• Solidariteit tussen vakbonden
• En bloc stemmen
• Vrienden op hoge plaatsen

Persoonlijke macht is meestal wat mensen bedoelen als ze zeggen dat iemand een goede onderhandelaar is. Bij sommige onderhandelaars is dit charisma of pure persoonlijkheid waarmee ze andere partijen kunnen overtuigen. Het omvat vaardigheden van een bepaalde onderhandelaar om met anderen samen te werken, problemen op te lossen of te overtuigen. Persoonlijke onderhandelingsmacht maakt het mogelijk dat de andere vorm van macht effectief wordt ingezet in competitieve en collaboratieve onderhandelingen. Een persoon met persoonlijke kracht kan zijn:

• Een snel sprekende oplichter
• Een gevoelige en inzichtelijke luisteraar
• Een creatieve en openhartige probleemoplosser