Forhandlingsstiler

Hva er forhandlinger?

I deres hjerte er alle forhandlinger et forsøk på å løse og løse konflikter. Så det bør ikke være overraskende at innsikt i mellommenneskelig konflikt kan kaste lys over forhandlingspraksis også.

Ved å evaluere deltakere på to målinger, selvsikkerhet og samarbeidsevne (potensielt bruk av et diagnostisk verktøy som Thomas-Kilmann-instrumentet ), kan de grupperes i fem brede "stiler" for forhandling. Adopters av hver stil vil være disponert for å håndtere konflikter, inkludert forhandlinger på forskjellige og identifiserbare måter.

Vi har alle en forhandlingsstil, eller kanskje to, som vi standardiserer. Røpt i våre foretrukne konflikthåndteringsstiler, er de ofte dypt innfødt vaner, utviklet i løpet av våre liv, og vanskelige å forandre. Med praksis kan du imidlertid aktivt velge å vedta en annen forhandlingsstil. Forhandlingsegenskaper kan gjøre stor forskjell under forhandlingsprosessen.

De fem forhandlingsstilene

Forhandlingsstiler faller i fem kategorier, avhengig av hvordan selvsikker og samarbeidende de er. Hver stil vil favorisere en viss tilnærming til forhandlinger , og har strategiske styrker og svakheter.

Negotiation Styles

Kopier Dette Storyboardet*

Flere valg

Start min gratis prøveperiode

konkurrerende

Konkurrenter som er selvsikker, men samarbeidsvillige, behandler forhandlingen som en konkurranse. Konkurrenter bruker sin makt som et middel til å oppnå seier, og er mindre opptatt av å opprettholde forholdet mellom forhandlerne.

De kan være individualister, smalt fokusert på å oppnå sine egne mål, men i verste fall prøver konkurrentene å dominere sine motstandere. Når konkurrenter slutter å fokusere på seg selv, begynner de å sammenligne utfallene deres til den andre siden, forsøker å maksimere forskjellen, i stedet for å nå sine mål eller hevde tilgjengelig verdi.

imøtekom~~POS=TRUNC mende~~POS=HEADCOMP

Altruisten er motsatt av konkurrenten. I stedet for å se etter egne interesser, er altruisten opptatt av hvordan de kan imøtekomme den andre parten. De er samarbeidsvillige, men unassertive, som fører til generøsitet og selvoppofrelse. Selv om det er veldig effektivt å ta vare på forhold mellom partene, risikerer Altruists å miste spor av sine egne interesser i et forsøk på å tilfredsstille folk.

samarbeide

Problemløseren takler forhandlinger som en ingeniør. Det er mål som begge parter vil oppnå, og med riktig plan bør det være mulig. Disse forhandlerne er klare om hva de vil, og ikke redd for å forfølge det, men de prøver også å inkludere den andre parten i den endelige planen.

Samarbeidsstilen er grunnlaget for prinsipplede forhandlinger , hvor begge sider ser ut til å skape verdier med åpen kommunikasjon og kreative løsninger. Selv om dette kan være givende for begge sider, er prosessen ofte lang og komplisert. Samarbeid kan være utmattende for andre forhandlere, spesielt de som er fornøyd med enklere tilnærminger.

unngå

Dodgers er heller ikke selvsikker nok til å forfølge sine egne interesser, heller ikke samarbeidsvillige nok til å hjelpe andre. Resultatet er at ingenting blir gjort og konflikten unngås helt. Dette kan gjøres med en diplomatisk sidestep, eller ved å utsette et problem til en "bedre tid".

Mens det er tider når forsinkelse eller unngår kan være strategisk forsvarlig, fører konflikt gjentatte ganger ofte til større konflikt nedover veien. Venstre ukontrollert, unngåelse kan fester inn i passiv-aggressiv atferd når partene søker ensidige løsninger.

kompromittere

Kompromisser faller midt i begge aksene og danner en egen egen stil. Disse kompromisene går inn i forhandlinger og prøver raskt å bli enige om en avtale som er akseptabel for begge parter, noe som fremmer fortsatt tillit mellom partene. Denne tankegangen kan balansere elskverdighet og med ekspedience, tillater virksomheten å fortsette på ubestemt tid og unremarkably. Kompromitterte løsninger kan være lat eller halvbakt skjønt, og noen ganger ( som Salomon vil påpeke ) gjør det åpenbare midtområdet at begge parter blir verre av.

Negotiation Styles Chart

Kopier Dette Storyboardet*

Flere valg

Start min gratis prøveperiode

Forhandlingsstil og tilnærming Distinguished

De kan høres like, forhandlingsstil er ikke det samme som en forhandlingsstrategi. Mens stilen gjenspeiler hvem du er og hvordan du foretrekker å håndtere konflikt, kommer en forhandlingsstrategi ut fra en rekke faktorer. Forhandlingsstil er en viktig komponent, men det er også forhandlingsposisjoner, den sosiale konteksten og innsatsene.

Konkurrenter kan naturligvis grave mot en hard tilnærming, mens Altruists vil være mer sannsynlig å være bløde forhandlere. Dette er tendenser, men ikke mandater; Selv en Dodger kan ta en hard tilnærming, hvis de er villige til å presse sine grenser for komfort litt.

Selv om problemløsere selvsagt kan være egnet til å vedta en prinsippert tilnærming til forhandlinger, må de fortsatt være kjent med teknikkene, eller de vil trolig finne seg ulykkelig vacillating mellom harde og myke tilnærminger.

Forhandlingsstil og tips

• Tiden som kreves for å forhandle om noen problemer er ikke verdt den resulterende avtalen. Dodgers bør oppsøke og bli tildelt disse situasjonene, hvor deres proneness å sidestepe er gunstig.
• Vær forsiktig med at en motstridende Altruist ikke tilbyr deg en konsesjon de ikke har råd til å lage (eller som du ikke har råd til å motta) i et forsøk på å behage.
• Hvis du er tilbøyelig til å være konkurransedyktig, ikke bli så opptatt i varmen i det øyeblikket du glemmer dine forhandlingsmål. Du kan fortsatt tape, selv når du "vinner".
• Ikke la instinktet ditt for å finne en rettferdig avtale bli en lat vane å splitte forskjellen.
• Problemløsere bør ikke anta at den andre siden vil være like entusiastisk eller i stand til å forfølge en prinsipiell forhandling.
• Hvis du vet at forhandlingsstilen din vil være dårlig egnet for en kommende forhandling, bør du vurdere å ha et annet medlem av teamet ditt, eller til og med en ekstern agent, ta opp oppgaven. Disse situasjonene viser fordelene ved å ha forskjellige forhandlingsstiler innenfor et lag.