Style Negocjacyjne

Czym są negocjacje?

W ich sercu wszystkie negocjacje są próbą rozwiązania i rozwiązania konfliktów. Nie powinno więc dziwić, że wgląd w konflikt międzyludzki może rzucić światło również na praktyki negocjacyjne.

Oceniając uczestników na podstawie dwóch miar, asertywności i współpracy (potencjalnie za pomocą narzędzia diagnostycznego, takiego jak Thomas-Kilmann Instrument ), można je pogrupować w pięć szerokich „stylów” negocjacji. Adoptery każdego stylu będą predysponowani do radzenia sobie z konfliktami, w tym negocjacjami w odmienny i możliwy do zidentyfikowania sposób.

Wszyscy mamy styl negocjacji, a może dwa, do których domyślnie używamy. Zakorzenione w naszych preferowanych stylach zarządzania konfliktami, są często głęboko zakorzenionymi nawykami, rozwijanymi w ciągu naszego życia i trudnymi do zmiany. Jednak dzięki praktyce możesz aktywnie wybrać inny styl negocjacji. Cechy negocjatora mogą mieć duże znaczenie podczas procesu negocjacji.

Pięć stylów negocjacji

Style negocjacji dzielą się na pięć kategorii, w zależności od tego, jak są stanowczy i chętni do współpracy . Każdy styl będzie sprzyjał pewnemu podejściu do negocjacji i ma strategiczne mocne i słabe strony.

Negotiation Styles

Skopiuj ten Scenariusz*

Więcej opcji

Rozpocznij bezpłatny okres próbny

Konkurowanie

Zawodnicy, którzy są stanowczy, ale niechętni do współpracy, traktują negocjacje jako konkurencję. Zawodnicy wykorzystują swoją siłę jako środek do osiągnięcia zwycięstwa i mniej troszczą się o utrzymanie relacji między negocjatorami.

Mogą być indywidualistami, wąsko skupionymi na osiąganiu własnych celów, ale w najgorszym przypadku konkurenci próbują zdominować swoich przeciwników. Kiedy konkurenci przestają skupiać się na sobie, zaczynają porównywać swoje wyniki z drugą stroną, próbując zmaksymalizować różnicę, zamiast osiągać swoje cele lub żądać dostępnej wartości.

Uprzejmy

Altruist jest przeciwieństwem konkurenta. Zamiast dbać o własne interesy, altruista troszczy się o to, jak mogą pomieścić drugą stronę. Są kooperatywni, ale niewdzięczni, prowadząc do hojności i poświęcenia. Podczas gdy Altruiści są bardzo skuteczni w dbaniu o relacje między stronami, ryzykują utratę własnych interesów w celu zadowolenia ludzi.

Współpraca

Rozwiązanie problemu rozwiązuje negocjacje jak inżynier. Są cele, które obie strony chcą osiągnąć, a przy odpowiednim planie powinno to być możliwe. Ci negocjatorzy mają jasność co do tego, czego chcą i nie boją się go realizować, ale starają się także włączyć drugą stronę do ostatecznego planu.

Styl współpracy jest podstawą zasadniczych negocjacji , w których obie strony starają się tworzyć wartość dzięki otwartej komunikacji i kreatywnym rozwiązaniom. Chociaż może to być satysfakcjonujące dla obu stron, proces ten jest często długi i skomplikowany. Współpraca może być wyczerpująca dla innych negocjatorów, zwłaszcza tych, którzy są zadowoleni z prostszego podejścia.

Unikanie

Dodgers nie są wystarczająco asertywni, by realizować własne interesy, ani wystarczająco współpracujący, by pomagać innym. W rezultacie nic nie zostanie zrobione, a konflikt zostanie całkowicie wyeliminowany. Można to zrobić z pominięciem dyplomatycznym lub odkładając problem do „lepszego czasu”.

Chociaż zdarza się, że opóźnianie lub unikanie może być strategicznie uzasadnione, wielokrotne unikanie konfliktu często prowadzi do większego konfliktu w dół drogi. Pozostawione bez kontroli unikanie może przekształcić się w pasywno-agresywne zachowanie, gdy strony poszukują rozwiązań jednostronnych.

Kompromis

Compromisers wpadają w środek obu osi i tworzą własny styl. Ci kompromisowcy rozpoczynają negocjacje, próbując szybko uzgodnić umowę, która jest do przyjęcia przez obie strony, co sprzyja stałemu zaufaniu między stronami. Ten sposób myślenia może zrównoważyć towarzyskość i celowość, umożliwia prowadzenie działalności przez czas nieokreślony i niezmiernie. Kompromisowe rozwiązania mogą być jednak leniwe lub na wpół upieczone, a czasami ( jak zauważyłby Salomon ) oczywista podstawa pozostawia obie strony w gorszej sytuacji.

Negotiation Styles Chart

Skopiuj ten Scenariusz*

Więcej opcji

Rozpocznij bezpłatny okres próbny

Styl negocjacji i podejście wyróżnione

Mogą brzmieć podobnie, styl negocjacji nie jest tym samym, co podejście negocjacyjne. Podczas gdy twój styl odzwierciedla to, kim jesteś i jak wolisz radzić sobie z konfliktem, podejście negocjacyjne wynika z wielu czynników. Styl negocjacji jest ważnym elementem, ale tak samo jak pozycje negocjacyjne, kontekst społeczny i stawka.

Zawodnicy mogą naturalnie skłaniać się ku twardemu podejściu, podczas gdy altruiści będą raczej miękkimi negocjatorami. Są to jednak tendencje, a nie mandaty; nawet Dodger może podjąć ciężkie podejście, jeśli jest skłonny trochę popchnąć swoje granice komfortu.

Chociaż osoby rozwiązujące problemy mogą naturalnie nadawać się do przyjęcia zasadniczego podejścia do negocjacji, nadal muszą być zaznajomione z technikami, lub prawdopodobnie będą się nieszczęśliwie wahać między podejściami twardymi i miękkimi.

Styl negocjacji i wskazówki

• Czas potrzebny na negocjowanie niektórych kwestii nie jest wart wynikającej z tego umowy. Dodgersi powinni szukać i być przypisani do tych sytuacji, gdzie ich skłonność do omijania jest korzystna.
• Uważaj, aby przeciwny Altruista nie zaoferował ci ustępstwa, którego nie może sobie pozwolić (lub którego nie możesz sobie pozwolić), aby go zadowolić.
• Jeśli jesteś skłonny do bycia konkurencyjnym, nie daj się złapać w gorączkę chwili, gdy zapomnisz o swoich celach negocjacyjnych. Nadal możesz przegrać, nawet gdy „wygrasz”.
• Nie pozwól, aby twój instynkt rzucił sprawiedliwe porozumienie, stał się leniwym nawykiem dzielenia różnicy.
• Rozwiązujący problemy nie powinni zakładać, że druga strona będzie tak entuzjastyczna lub zdolna do prowadzenia zasadniczych negocjacji.
• Jeśli wiesz, że twój styl negocjacji będzie nieodpowiedni do nadchodzących negocjacji, zastanów się nad przyjęciem innego członka swojego zespołu, a nawet agenta zewnętrznego. Sytuacje te pokazują korzyści wynikające z posiadania różnych stylów negocjacji w zespole.