Moim ulubionym schematem myślenia o cyklu życia klienta jest „AIDA” (uwaga, zainteresowanie, pragnienie, działanie). Lubię też dodawać „OR” (wdrażanie, retencja), ponieważ są one tak ważne dla wielu produktów, z którymi mam obecnie do czynienia. Ciekawostka: te ramy są starożytne według standardów dzisiejszej prasy biznesowej - zostały wprowadzone przez marketerów w XIX wieku (tak, 1800).
AIDA(OR) to jeden z moich ulubionych tematów do tworzenia scenorysów, ponieważ wiele zespołów produktowych, z którymi się spotykam, nie przemyślało całego procesu pozyskiwania w żywych, praktycznych i testowalnych warunkach. Powinieneś zdecydowanie więcej paneli, jeśli uważasz, że masz do nich więcej szczegółów, ale oto prosty 6-panelowy odniesienie do scenorysu AIDA (OR):
Scenariusz Pozyskiwania Klientów - Przykład AIDA (OR)
Poniższa tablica jest przykładem dla fikcyjnej firmy „Enable Quiz”, której używam w mojej książce jako przykład. Enable Quiz oferuje lekkie quizy techniczne dla każdego, kto chce ocenić umiejętności inżynierów, których chcą zatrudnić. Kluczowe postacie to „Helen Menedżerka HR” i „Frank Menedżer Funkcjonalny”. Helen jest odpowiedzialna za wstępne rozmowy kwalifikacyjne, a Frank jest kierownikiem ds. rekrutacji. Opisałem ich życie przed i po Enable Quiz w poprzednim POST. Tutaj opowiem o procesie pozyskiwania klientów.
AIDA(OR) — działanie związane z zainteresowaniem zainteresowaniem (włączenie do pracy) — przykład
Uwagi
Tablica
UWAGA:
Helen, HR Manager, widzi post od swojej przyjaciółki (byłego współpracownika) na LinkedIn, że lubi coś o nazwie „Włącz quiz” do sprawdzania kandydatów na inżynierów.
ZAINTERESOWANIE:
Ten problem zaprząta jej głowę i zwraca jej uwagę. Strona powitalna witryny jasno wyjaśnia, o co w niej chodzi: skuteczne, automatyczne sprawdzanie talentów technicznych. Nie wymaga montażu.
PRAGNIENIE:
Helen jest zmęczona tym, że nie jest w stanie poprawić wskaźnika sukcesu wśród zatrudnionych osób i musi posprzątać emocjonalny, finansowy i logistyczny bałagan, gdy zatrudnienie nie wyszło. Nigdy nie będzie 100%, ale powinno być lepiej niż jest. Ponadto Helen ma swój roczny przegląd za trzy miesiące i chciałaby dodać „wdrożony nowy system selekcji kandydatów na inżynierów” do swojej listy osiągnięć w tym roku.
AKCJA:
Sprawdza u Franka, ponieważ musi się wkupić i dać jej dane, aby dostosować quizy do ich pozycji.
Dogodnie witryna Enable Quiz zawiera stronę do zatrudniania menedżerów, którą przekazuje mu. Ale on tego nie czyta, ona łapie go na korytarzu, a on mówi dobrze, zwłaszcza jeśli mogą najpierw spróbować i to tylko 2 dolary na kandydata.
PROCES WDRAŻANIA DO FIRMY NOWEGO PRACOWNIKA:
Wkłada kartę kredytową i korzystają z bezpłatnego okresu próbnego dla 10 kandydatów. Wbudowany kreator witryny pomaga Helen naszkicować treść quizu na jej otwarte stanowiska i przesłać ją do Franka w celu sprawdzenia/aktualizacji.
W końcu zaciąga Franka do swojego biura, aby dokończyć, ale ogólnie proces jest dość bezbolesny. Wypróbowują to ze swoim pierwszym kandydatem następnego dnia i wyniki są dobre.
ZATRZYMANIE:
Sprawdzanie kandydatów za pomocą Enable Quiz staje się nawykiem i przeprowadzają oni średnio 20-40 quizów miesięcznie. Helen sama opublikowała o tym na LinkedIn po tym, jak została fanką. Zastanawiają się nad wdrożeniem audytu umiejętności dla swojego obecnego personelu.
Wszystko, czego potrzebujesz do tworzenia scenorysów, to powierzchnia i przybory do pisania. W tym przypadku użyłem narzędzi w Storyboard That aby je połączyć. Polecam wypróbować ten proces - każdy zajmie Ci prawdopodobnie 30-60 minut i myślę, że dobrze wykorzystasz czas.
Jakich technik użyłeś, aby lepiej zilustrować, jak ma przebiegać pozyskiwanie użytkowników? W szczególności, czy próbowałeś scenorysów i jak one działały dla Ciebie? Jeśli tylko je wypróbowujesz, daj mi znać, jak poszło. Napisz komentarz, odpowiedz na Twitterze , napisz do mnie, opublikuj na LinkedIn - jesteśmy w tym razem!
O Aleksandrze Cowana
Alex Cowan jest założycielem i dyrektorem technicznym Leonid Systems, firmy programistycznej dostarczającej rozwiązania największym światowym dostawcom usług komunikacyjnych. Pracował z firmami, od start-upów do Fortune 100s, poprawiając ich przewagę konkurencyjną w szybko zmieniającym się krajobrazie high-tech. Mieszka w Aptos w Kalifornii i można się z nim skontaktować pod adresem www.alexandercowan.com , w Google Plus w Alexander Cowan.
