Como Negociar Oferecendo Pacotes

Barganha com Pacotes

Em uma negociação tradicional, ambos os lados virão para a mesa com uma lista de posições e se empenharão em tentar obter o melhor resultado em cada uma. Freqüentemente, isso envolve concentrar um único problema até que esteja completamente resolvido e, então, prosseguir para o próximo ponto. Esse método é chamado de negociação linear ou item por item . Pode ser um processo exaustivo, frustrante e demorado, mas aparece repetidamente em divórcios, negociações coletivas e negociações comerciais internacionais.

Existe uma alternativa: negociação de pacotes . Ao contrário do item por item, os pacotes tentam resolver muitos problemas ao mesmo tempo. Ao agrupar vários itens, as concessões podem ser equilibradas para maximizar o valor para cada lado, mesmo que o valor monetário de cada um não seja facilmente avaliado. Isso pode parecer senso comum, e para negociações menores pode ser, mas quando há dezenas de questões em consideração, pode parecer mais fácil discutir cada uma antes de prosseguir.

A abordagem linear tem vários benefícios; mantém a ordem do dia e pode dar a sensação de que está havendo progresso, especialmente se questões menores forem abordadas primeiro. O perigo disso é que um item que não pode ser resolvido ameaça inviabilizar todo o processo. Com os pacotes, cada lado pode sentir que está obtendo algo que deseja, criando satisfação e confiança que podem conduzir uma negociação por meio de remendos difíceis.

Embora os pacotes de negociação sejam freqüentemente usados como parte de negociações de princípios e barganha integrativa, eles podem ser tão eficazes em situações de barganha distributiva. Não há razão para que um novo valor precise ser criado ao negociar com pacotes, embora a negociação integrativa geralmente não seja possível sem pacotes.

Há uma série de benefícios ao barganhar com pacotes, incluindo:

Linear vs. Package Negotiations

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Praticamente falando

Tudo isso parece bom em teoria, mas como você pode colocá-lo em prática? Depois de decidir negociar com os pacotes, aqui estão algumas etapas básicas para o planejamento da negociação para maximizar seu sucesso:

Rascunho antecipado

Você pode montar um pacote antes mesmo de saber muito sobre a negociação. Apenas revisando os itens em consideração e tentando identificar um terreno comum, você terá um esboço de um pacote viável. Isso pode então ser usado para direcionar sua investigação, preparar as partes interessadas e desenvolver um plano de jogo para a negociação.

Revise Freqüentemente

Embora seja bom esboçar algumas ideias com antecedência, é importante não ficar muito apegado a elas. À medida que você coleta mais informações, tanto antes quanto durante a negociação, especialmente sobre a parte contrária, você deve revisar seu pacote inicial. Lembre-se de que os pacotes de negociação são soluções para problemas complexos e, quanto mais você puder adaptá-los para se adequar à situação, mais satisfeitas todas as partes ficarão. Não barganhe item por item, mas discuta cada item separadamente para que ambos os lados possam ter uma noção do que está em jogo e revisar seus pacotes.

Presente na hora certa

Implementar seu pacote no momento certo é a chave para fazê-lo funcionar. Embora haja algum debate sobre se você deve tentar apresentar primeiro ou segundo, uma boa regra é que, se você acha que tem mais informações, apresente sua oferta primeiro. Isso irá ancorar a negociação em torno de suas idéias e objetivos, mas corre o risco de ser generoso demais. Se você não acha que é o mais bem informado na mesa, deixe o outro lado apresentar primeiro, isso revelará mais informações para você e permitirá que você crie um contador para obter o máximo de benefícios.

Seu pacote nem sempre pode ser sua primeira oferta. Você pode deixar de apresentar seu pacote até que o outro lado esteja cansado e procurando por qualquer solução que resolva as coisas, ou seja suficientemente simpático para ser receptivo às suas idéias. Você poderia manter um pacote como medida de emergência se a negociação virar contra você, mas isso é muito arriscado.

Defender

Soluções complexas nem sempre recebem recepções calorosas. Lembre-se de que, embora você tenha passado um tempo preparando esta ideia e pensando sobre as implicações, ela é nova para eles. Alguns negociadores não estão acostumados a considerar muitos itens de uma vez ou são muito cautelosos com o outro lado. Você não precisa intimidar outros negociadores para que façam as coisas do seu jeito; em vez disso, tente explicar os benefícios de seu plano para ambos os lados. Deixe-os fazer perguntas, dar respostas verdadeiras e enfatizar que você está apresentando as ideias de boa fé, como uma solução mutuamente aceitável.

Colaborar

As negociações quase sempre são vistas como um processo adverso, mas não necessariamente. Se a outra parte tiver ideias que possam modificar seu pacote para o benefício de ambos os lados, considere integrá-los. Lembre-se de que você nem sempre terá todas, ou mesmo a maioria, das informações em uma negociação e que um pacote bem-sucedido irá satisfazer os dois lados. Ouvir a outra parte não é apenas uma boa ideia, provavelmente será necessário.

Tips for Bargaining with Packages

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Usando Storyboard That com Pacotes

Um dos segredos para usar pacotes em sua negociação é a organização. Um mapa de aranha é ideal para organizar muitos problemas de uma só vez e ser capaz de mudar o foco entre eles rapidamente. Por ser não linear, permite que as partes modifiquem ou troquem componentes sem sentir que o plano inteiro vai desmoronar.

Um storyboard tradicional é outra ótima ferramenta para apresentar um pacote. Ao sugerir uma estrutura narrativa, o storyboard faz com que o pacote pareça integrado, lógico e unificado. Itens mais ou menos atraentes podem ser organizados no storyboard para suavizar a recepção e estruturar as reações.

Nos dois storyboards abaixo, podemos ver um pacote desenvolvido e apresentado pela startup fictícia NextWidget em uma negociação com seu fabricante. NextWidget usa barganha com pacotes para desenvolver uma solução criativa que eles esperam poder beneficiar os dois lados e garantir um resultado favorável. Para obter mais contexto, verifique nosso guia passo a passo para a preparação da negociação.

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