Compreender sua posição antes de começar a negociar pode alavancar o resultado. Preparar táticas de negociação para criar o resultado desejado é muito importante. Encontre os seis tipos de poderes de negociação e veja onde está o seu poder em nosso artigo completo, Tipos de Poder de Negociação.
Um storyboard que retrata diferentes tipos de poder de negociação usado durante uma negociação.
Texto do Storyboard
Fabricorp abre usando o poder pessoal do seu negociador para aumentar seu poder construtivo e obstrutivo. Ela quer enquadrar a negociação como um compromisso sobre números brutos.
REGULAMENTAÇÃO
PESSOAL
OBSTRUTIVO
CONSTRUTIVO
Como o contrato está para a renovação, estamos propondo um modesto aumento de 8% na taxa. Podemos assinar a papelada agora, deixando tudo o resto exatamente o mesmo. Suas operações do dia-a-dia não mudarão em tudo.
NextWidget sabe que eles poderiam ser pressionados em um acordo desfavorável se eles tentam pechinchar sobre o preço. Eles mudam o foco da negociação, dependendo do poder normativo.
As taxas de Mega Manufacturing são significativamente mais baixas do que embora. Simplesmente não podemos justificar uma grande diferença em relação à média da indústria.
Nossas margens são finas o suficiente para começar. Você sabe que somos bons clientes, talvez haja algo que possamos resolver.
REGULAMENTAÇÃO
REGULAMENTAÇÃO
Caminhando
No entanto, a Fabricorp responde com seu próprio argumento normativo.
CONSTRUTIVO
Lembre-se que o desastre de envio em abril passado? Corrigir esses tipos de problemas é o que você está comprando com um aumento de taxa muito modesto.
Ambos sabemos que a Fabricorp só pode dar-lhe a confiabilidade e atendimento ao cliente que você gosta agora.
Eu entendo a sua situação, mas temos as mesmas pressões do nosso lado. O aumento não é arbitrário, reflete custos mais altos, alguns dos quais temos de passar.
O NextWidget demonstra tanto seu poder normativo como seu poder de andar quando menciona o concorrente da Fabricorp. Isso efetivamente neutraliza a maior parte do poder obstrutivo da Fabricorp, embora reconheça alguns restos.
Francamente, eu não gosto da idéia da papelada que envolveria, mas eles podem ser a nossa melhor opção.
Me ouça. Eu acho que eu tenho um plano que pode nos proteger tanto contra o aumento dos custos, e uma oportunidade para aumentar os lucros a longo prazo.
PESSOAL
CONSTRUTIVO
Em resposta, Fabricorp mais uma vez estreita a discussão para um único problema, mas desta vez centrado em torno do poder construtivo.
Isso é verdade. Tenho outra idéia embora ...
O NextWidget se prepara para apresentar um pacote que beneficia ambos os lados. Isso usa um tipo diferente de poder pessoal, uma capacidade de colaboração criativa, para aumentar o poder construtivo.