Stiluri de Negociere

Ce sunt Negocierile?

În inima lor, toate negocierile sunt o încercare de abordare și rezolvare a conflictelor. Deci, nu ar trebui să fie o surpriză faptul că percepțiile asupra conflictelor interpersonale pot pune în lumină și practicile de negociere.

Prin evaluarea participanților pe două valori, asertivitate și cooperativitate (posibil folosind un instrument de diagnosticare precum Instrumentul Thomas-Kilmann ), acestea pot fi grupate în cinci "stiluri" de negociere. Adoptorii fiecărui stil vor fi predispuși să facă față conflictelor, inclusiv negocieri în moduri distincte și identificabile.

Toți avem un stil de negociere, sau poate doi, pe care noi l-am implicat. Înrădăcinate în stilurile preferate de gestionare a conflictelor, ele sunt adesea obiceiuri adânc înrădăcinate, dezvoltate pe parcursul vieții noastre și dificil de schimbat. Cu practica, totuși, puteți alege în mod activ să adoptați un alt stil de negociere. Trăsăturile de negociere pot avea o mare diferență în timpul procesului de negociere.

Cele cinci stiluri de negociere

Stilurile de negociere se încadrează în cinci categorii, în funcție de cât de asertive și cooperative sunt acestea. Fiecare stil va favoriza o anumită abordare a negocierilor și va avea puncte forte și puncte slabe strategice.

Negotiation Styles

Copiați Acest Storyboard*

Mai multe opțiuni

Începe procesul meu gratuit

concurent

Concurenții care sunt aserți, dar nu cooperativ, tratează negocierea ca o competiție. Concurenții își folosesc puterea ca pe un mijloc de a obține victoria și sunt mai puțin preocupați de menținerea relației dintre negociatori.

Ele pot fi individualiste, concentrate strict pe atingerea propriilor scopuri, dar în cel mai rău caz, concurenții încearcă să-și domine adversarii. Atunci când concurenții nu se mai concentrează pe ei înșiși, încep să compare rezultatele lor cu cealaltă parte, încercând să maximizeze diferența, în loc să își atingă obiectivele sau să pretindă valoarea disponibilă.

culant

Altruistul este opusul competitorului. În loc să-și caute propriile interese, altruistul este preocupat de modul în care pot găzdui cealaltă parte. Ei sunt cooperativi, dar neaserați, ducând la generozitate și sacrificiu de sine. În timp ce sunt foarte eficienți în îngrijirea relațiilor dintre părți, altoiștii riscă să-și piardă propriile interese într-un efort de a mulțumi pe oameni.

Colaborarea

Problema-Solver abordează negocierile ca un inginer. Există obiective pe care ambele părți doresc să le îndeplinească, iar cu planul potrivit ar trebui să fie posibil. Acești negociatori sunt clare cu privire la ceea ce doresc și nu se tem să-l urmărească, dar încearcă să includă și cealaltă parte în planul final.

Stilul colaborativ reprezintă fundamentul negocierilor bazate pe principii , în care ambele părți încearcă să creeze valoare prin intermediul comunicării deschise și a soluțiilor creative. În timp ce acest lucru poate fi recompensant pentru ambele părți, procesul este adesea lung și complicat. Colaborarea poate fi obositoare pentru alți negociatori, în special pentru cei care sunt mulțumiți de abordări mai simple.

Evitarea

Dodgers nu sunt suficient de aserți pentru a-și exercita propriile interese și nici nu au suficientă cooperare pentru ai ajuta pe alții. Rezultatul este că nu se face nimic și conflictul este evitat cu totul. Acest lucru ar putea fi făcut cu o ocolire diplomatică sau prin amânarea unei probleme până la un "moment mai bun".

Deși există momente în care întârzierea sau evitarea pot fi strategice, evitarea conflictelor în mod repetat duce deseori la un conflict mai mare în jos. Lăsat nesupravegheat, evitarea poate fi influențată de comportamentul pasiv-agresiv, deoarece părțile caută soluții unilaterale.

compromițător

Compromisatorii cad în mijlocul ambelor axe și formează un stil distinct al lor. Acești compromisatori se află în negocieri, încercând să ajungă rapid la un acord acceptabil pentru ambele părți, ceea ce promovează încrederea permanentă între părți. Această mentalitate poate echilibra amabilitatea și cu expediența, permite afacerilor să continue pe termen nelimitat și fără nici o îndoială. Soluțiile compromise pot fi totuși leneși sau jumătate de copt, iar uneori ( așa cum Solomon ar arăta ), terenul evident evident lasă ambele parti mai rău.

Negotiation Styles Chart

Copiați Acest Storyboard*

Mai multe opțiuni

Începe procesul meu gratuit

Stilul și abordarea stilului de negociere Distins

Ele pot părea similare, stilul de negociere nu este același lucru ca și abordarea negocierilor. În timp ce stilul dvs. reflectă cine sunteți și cum preferați să vă confruntați cu conflictul, abordarea prin negociere rezultă dintr-o serie de factori. Stilul de negociere este o componentă importantă, dar și pozițiile de negociere, contextul social și mizele.

Concurenții ar putea, în mod firesc, să se orienteze spre o abordare tare, în timp ce altoiștii vor fi mult mai probabil să fie negociatori moi. Dar acestea sunt tendințe, nu mandate; chiar și un Dodger poate lua o abordare tare, dacă sunt dispuși să-și împingă puțin limitele de confort.

Deși rezolvatorii de probleme pot fi în mod natural potriviți pentru a adopta o abordare bazată pe principii la negocieri, aceștia încă mai trebuie să fie familiarizați cu tehnicile, sau probabil că se vor mișca nefericit între abordări dure și moi.

Stil de negociere și sfaturi

• Timpul necesar pentru negocierea unor probleme nu merită acordul care rezultă. Dodgers ar trebui să caute și să fie desemnați în aceste situații, unde renunțarea lor la ocolire este benefică.
• Aveți grijă ca un altruist opus să nu vă ofere o concesie pe care nu o pot permite (sau că nu vă puteți permite să o primiți) într-un efort de a vă mulțumi.
• Dacă sunteți predispuși să fiți competitivi, nu vă lăsați în capcana în momentul în care vă uitați obiectivele de negociere. Puteți pierde în continuare, chiar și când câștigați.
• Nu lăsați instinctul dvs. să lovească o afacere echitabilă devenind un obișnuit leneș de împărțire a diferenței.
• Problemați-Solverii nu ar trebui să presupună că cealaltă parte va fi la fel de entuziastă sau capabilă să urmeze o negociere cu principii.
• Dacă știți că stilul dvs. de negociere nu va fi potrivit pentru o negociere viitoare, luați în considerare posibilitatea ca un alt membru al echipei dvs. sau chiar un agent extern să-și asume această sarcină. Aceste situații demonstrează avantajul de a avea diferite stiluri de negociere în cadrul unei echipe.