Șase Tipuri de Putere de Negociere

Puterea constructivă este doar capacitatea de a furniza sau de a facilita ceva pe care îl dorește cealaltă parte. Exemple de putere constructivă :

• Un cumpărător are bani, iar un vânzător are bunuri sau servicii.
• Un bibliotecar vă poate arăta unde puteți găsi documentele pe care trebuie să le cercetați.
• Punerea în aplicare a parcării poate remorca mașina parcată la fața ta.

Puterea obstructivă este abilitatea de a împiedica cealaltă parte de a obține ceva ce vor sau de a face să se întâmple ceva ce nu doresc. Deși este adesea o oglindă a puterii constructive, un partid poate, de asemenea, să ia măsuri active pentru a lucra împotriva intereselor negociatorilor opuși. Există pericolul de a te baza pe puterea obstructivă: amenințările pot eroda rapid încrederea și pot face ca negocierile repetate să fie mai puțin productive. Exemple de putere obstructivă :

• Un chiriaș poate reține chiria de la un proprietar.
• Un bouncer te poate ține în afara unui club.
• Punerea în aplicare a parcării îți poate remorca mașina.

Puterea de mers este libertatea de a merge departe de o negociere. Este crescut cu o BATNA puternică. Este important să nu folosiți această putere prea puternic; ca și puterea obstructivă, poate eroda încrederea. Puterea de mers este ca o parașută de urgență: este cel mai bine atunci când nici nu ai nevoie de ea. Surse de putere de mers :

• O alternativă bine gândită
• Investiții reduse în rezultatul negocierii
• Un adversar disperat

Puterea normativă se bazează pe apelul la o valoare comună. Corectitudinea și egalitatea sunt valori evocate frecvent în negocieri. Nu pare corect ca o parte să obțină o afacere mult mai bună sau să suporte o cotă disproporționată a costurilor.

Deși puterea normativă este adesea trecută cu vederea, aceasta este o piatră de temelie a negocierilor informale și complimentează bine alte puteri. Este deosebit de important pentru negociatorii care au foarte puține negocieri în celelalte categorii de putere.

Corectitudinea și egalitatea nu sunt singurele valori pe care le poate pune un negociator. Un partid a cărui propunere ar beneficia în mod activ societatea în ansamblul său are și putere normativă. Negociatorii care apelează la natura mai bună a adversarului sau invocă idealuri înalte despre modul în care lucrurile „ar trebui” să fie, demonstrează de obicei sau își exercită puterea normativă. Alte surse de putere normativă includ:

• O largă aprobare populară
• O istorie sau o tradiție a unei practici
• Opinia unei autorități recunoscute

Puterea colectivă este o capacitate de a spori sau de a mări un alt tip de putere prin contactarea persoanelor sau grupurilor din afara negocierii. Aceasta poate fi o organizație locală sau o rețea largă de contacte.

O combinație familiară de putere colectivă și obstructivă sunt boicoturile. Un grup se reunește pentru a împiedica interesele unei organizații ale căror politici încearcă să le schimbe. Alte exemple de putere colectivă includ:

• Solidaritate interunională
• Votarea în bloc
• Prieteni în locuri înalte

Puterea personală este de obicei ceea ce înseamnă oamenii atunci când spun că cineva este un bun negociator. La unii negociatori, aceasta este o carismă sau o forță pură a personalității care le permite să câștige peste alte părți. Include abilitățile unui anumit negociator de a lucra cu alții, de a rezolva problemele sau de a convinge. Puterea de negociere personală permite ca cealaltă formă de putere să fie utilizată eficient în negocieri competitive și de colaborare. O persoană cu putere personală poate fi:

• Un artist cu conversație rapidă
• Un ascultător sensibil și perspicace
• Un rezolvator creativ și sincer de probleme