BATNA: najlepšia alternatíva k dohodnutej dohode
Niekedy je potrebné odísť z rokovania. Pri stretnutí so vzájomne sa vylučujúcimi cieľmi alebo nepriateľskou opozíciou môže byť najlepším krokom opustiť stôl. Vedieť, kedy odísť z rokovania, je dôležitou súčasťou zásadných rokovaní a súčasťou prípravy na vyjednávanie je nájsť najlepšiu alternatívu k dohodnutej dohode.
Výhody BATNA
Na rozdiel od „spodného riadku“, ktorý stanovuje iba limit pre vyjednávanie, vaša BATNA poskytuje alternatívy. Je to bezpečnostná sieť na mieste, ak sa rokovania zrútia alebo nie je možné dosiahnuť ideálny výsledok. Týmto spôsobom vaša BATNA (a vaša kolegovia z vyjednávačov) poskytuje priestor na vyjednávanie, ale nevynucuje ho. Ak má druhý vyjednávač spodný riadok, ktorý je menej preferovaný ako váš BATNA, môžete kedykoľvek odísť, ak sa rozhodnete.
Pripravený vyjednávač môže využiť svoju BATNA k lepšiemu výsledku tým, že hrozí, že vyjednávanie zlyhá. Pokiaľ ich najlepšia alternatíva nie je horšia ako spodná hranica druhej strany, táto strana môže bezpečne odmietnuť spoluprácu. Aj keď to nemusí byť vždy najlepší postup (neúspešné rokovania často vznikajú v súvislosti so vzťahom a časom), je to zdroj rokovacej sily.
Silná BATNA
Ako dôležitá súčasť prípravy rokovania môže nájsť najlepšiu alternatívu k dohodnutej dohode nejakú prácu, ale nakoniec sa vyplatí, aj keď sa nikdy nevyužije.
Vybudovať silnú BATNA
Vygenerujte súbor akcií, ktoré by ste mohli podniknúť, ak sa nedosiahne žiadne vyjednávanie.
- Predstavte si, čo by sa stalo, keby vyjednávanie zlyhalo.
- Za týchto okolností môžete podniknúť náležité kroky.
- Aké sú vaše možnosti, ak nemôžete dospieť k dohode?
- Vygenerujte súbor akcií.
Rozvinúť sľubnejšie akcie na konkrétne plány.
- Zo všetkých možných alternatív vyberte niekoľko, ktoré sa javia ako najsľubnejšie.
- Ktoré možnosti môžete realisticky implementovať?
- Čo má najväčšiu náladu?
- Rozvíjajte činnosti od prvého kroku do konkrétnych plánov.
Vyhodnoťte pravdepodobné výsledky týchto plánov.
- Aký je pravdepodobný výsledok každého plánu?
- Aké metriky je možné použiť na meranie úspechu?
- Aké špekulatívne sú tieto odhady?
- Vyhodnoťte výsledky každého plánu na základe týchto otázok, aby ich bolo možné navzájom porovnávať.
Vyberte plán s najlepším výsledkom.
- Porovnajte hodnotenia plánov, ktoré ste vytvorili.
- Ktorý z nich je najlepší na základe rôznych metrík?
- Vyberte ten, ktorý má celkovo najlepší výsledok.
- Toto je vaša najlepšia alternatíva k dohodnutej dohode, vaša BATNA.
Ako to v praxi vyzerá:
- S pavúkovou mapou (ako je uvedená nižšie) môžete pri brainstorminge rýchlo vytvárať nápady a dokončiť určitý vývoj svetla.
- Akonáhle budete mať nejaké nápady zaznamenané, nechajte pavúk mapu sedieť cez noc a preskúmať alternatívy s čerstvým očami nasledujúci deň.
- Nájdite dôveryhodného poradcu, mentora alebo spolupracovníka a pozrite sa na možnosti, ktoré považujete za najlepšie.
- Ak sú niektoré z nápadov stále nejasné, rozvíjajte ich ďalej, inak vyberte bunku na mape pavúka, ktorá je najlepšia.
Pamätajte, že je dôležité byť pripravený na rokovania, ale silný je iba jednou zložkou. Grafický organizér, podobne ako mapa pavúkov, je skvelým spôsobom, ako efektívne skomprimovať tento proces rýchlym vytvorením a komunikáciou kreatívnych riešení.
V tomto príklade sa pri spustení lokálneho widgetu zvažujú jeho alternatívy, ak nemôžu obnoviť svoju súčasnú výrobnú zmluvu.
BATNA v akcii
Pozrime sa, ako BATNA ovplyvňujú vyjednávanie. V nasledujúcom príklade na rokovanie o mzde obaja vyjednávači premýšľajú o svojej BATNA, hádajú o BATNA druhého účastníka a snažia sa posilniť svoju vlastnú pozíciu. Chris v súčasnosti zarába 3500 dolárov mesačne, ale chcel by si zvýšiť. Jej šéf, Vishal, je ochotný dať Chrisovi povýšenie, pretože je silným zamestnancom, ale kvôli rozpočtovým obmedzeniam by Vishal chcela toto zvýšenie minimalizovať.
© 2024 - Clever Prototypes, LLC - Všetky práva vyhradené.
StoryboardThat je ochranná známka spoločnosti Clever Prototypes , LLC a registrovaná na úrade USA pre patenty a ochranné známky