Müzakere Tarzları

Müzakereler nedir?

Onların özünde, tüm müzakereler çatışmaları ele alma ve çözme girişimidir. Dolayısıyla, kişilerarası çatışmaya ilişkin içgörülerin müzakere uygulamalarına da ışık tutabileceği şaşırtıcı olmamalıdır.

Katılımcıları iki ölçü, atılganlık ve işbirliğine dayanarak değerlendirerek (potansiyel olarak Thomas-Kilmann Enstrümanları gibi bir teşhis aracı kullanarak), beş müzakere tarzına göre gruplandırılabilirler. Her bir stilin evlat edinenleri, farklı ve tanımlayıcı şekillerde müzakereler dahil olmak üzere çatışmaları ele almaya karar verecektir.

Hepimizin varsayılan olduğu gibi bir müzakere tarzı ya da belki iki tane var. Tercih edilen çatışma yönetimi tarzlarımıza dayanarak, çoğu zaman derinlemesine kökleşmiş alışkanlıklar, yaşamlarımız boyunca gelişti ve değişmeleri zor. Yine de pratikle, aktif olarak başka bir müzakere stilini benimsemeyi seçebilirsiniz. Müzakereci özellikleri müzakere sürecinde büyük bir fark yaratabilir.

Beş Müzakere Stilleri

Müzakere stilleri, ne kadar iddialı ve işbirlikçi olduklarına bağlı olarak beş kategoriye ayrılır. Her tarz, müzakerelere belirli bir yaklaşımı destekleyecektir ve stratejik güçlü ve zayıf yönleri vardır.

Negotiation Styles

Bu Storyboard'u Kopyala*

Daha fazla seçenek

Ücretsiz denememi başlat

Rekabet

İddialı ama işbirlikçi olmayan yarışmacılar müzakereyi bir rekabet olarak değerlendirir. Yarışmacılar güçlerini zafere ulaşmak için kullanıyorlar ve müzakereciler arasındaki ilişkiyi sürdürmekle daha az ilgileniyorlar.

Bireyciler olabilirler, dar bir şekilde kendi hedeflerine ulaşmaya odaklanırlar, ama en kötüsü rakipler rakiplerine hükmetmeye çalışırlar. Rakipler kendilerine odaklanmayı bıraktıklarında, sonuçlarını diğer tarafla karşılaştırmaya başlarlar, hedeflerine ulaşmaktan ya da mevcut değer talep etmek yerine farkı maksimize etmeye çalışırlar.

uzlaşmacı

Fedakar rakip yarışmacının tam karşısında. Fedakar, kendi çıkarlarına bakmak yerine, diğer tarafa nasıl uyum sağlayabilecekleriyle ilgilenir. İşbirlikçi, ancak iddialı değiller, cömertliğe ve fedakarlığa yol açıyorlar. Partiler arasındaki ilişkilere özen göstermede çok etkili olsa da, Altruistler insanları memnun etmek için kendi çıkarlarını kaybetme riskiyle karşı karşıya.

Ortak çalışma

Problem Çözücü, bir mühendis gibi müzakereleri ele alır. Her iki tarafın da başarmak istediği hedefler var ve doğru planla mümkün olmalı. Bu müzakereciler ne istedikleri konusunda net ve onu takip etmekten korkmuyorlar, ancak diğer partiyi de nihai plana dahil etmeye çalışıyorlar.

İşbirlikçi tarz, her iki tarafın da açık iletişim ve yaratıcı çözümler ile değer yarattığı ilkeli görüşmelerin temelini oluşturuyor. Bu her iki taraf için de faydalı olsa da, süreç genellikle uzun ve karmaşık. İşbirliği diğer müzakereciler için, özellikle de daha basit yaklaşımlardan memnun olanlar için çok yorucu olabilir.

kaçınma

Dodgers, ne kendi çıkarlarını sürdürecek kadar iddialı, ne de başkalarına yardım edecek kadar işbirliğine sahip değil. Sonuç hiçbir şey yapılmadığı ve çatışmaların tamamen önlendiğidir. Bu diplomatik bir dokunuşla ya da bir sorunu “daha iyi bir zamana” erteleyerek ertelemekle yapılabilir.

Gecikmenin veya kaçınmanın stratejik olarak sağlam olabileceği zamanlar varken, sürekli olarak çatışmadan kaçınmak çoğu zaman yolun aşağısında daha fazla çatışmaya neden olur. Kontrolsüz bırakıldığında, kaçınma taraflar tek taraflı çözümler aradıkça pasif agresif davranışa neden olabilir.

Uzlaşmacı

Uzlaşmacılar her iki eksenin ortasına düşer ve kendine özgü bir stil oluşturur. Bu Uzlaşmacılar, taraflar arasında süregelen güveni teşvik eden, her iki taraf için de kabul edilebilir bir anlaşmaya hızlıca karar vermeye çalışan müzakerelere girerler. Bu zihniyet uygunluğu ve çabukluğunu dengeleyebilir, işin süresiz ve fark edilmeden devam etmesini sağlar. Tehlikeli çözümler tembel ya da yarı pişmiş olabilir ve bazen ( Solomon'un işaret ettiği gibi ) açık orta zemin her iki tarafın da daha kötüleşmesine neden olur.

Negotiation Styles Chart

Bu Storyboard'u Kopyala*

Daha fazla seçenek

Ücretsiz denememi başlat

Müzakere Tarzı ve Ayırt Edici Yaklaşım

Benzer gelebilirler, müzakere tarzı müzakere yaklaşımı ile aynı şey değildir. Tarzınız kim olduğunuzu ve çatışma ile nasıl başa çıkmayı tercih ettiğinizi yansıtırken, bir müzakere yaklaşımı çeşitli faktörlerden kaynaklanmaktadır. Müzakere tarzı önemli bir bileşendir, ancak pazarlık pozisyonları, sosyal bağlam ve riskler de aynı şekildedir.

Yarışmacılar doğal olarak zorlu bir yaklaşıma yönelebilirken, Altruistlerin yumuşak müzakereci olma olasılığı daha yüksektir. Bunlar zorunluluklardır, zorunlu değil; bir Dodger bile konfor sınırlarını biraz zorlamaya istekliyse zor bir yaklaşım izleyebilir.

Problem Çözücüler doğal olarak müzakerelere ilkeli bir yaklaşım benimsemek için uygun olsalar da, teknikleri hala bilmeye ihtiyaçları var, ya da muhtemelen kendilerini sert ve yumuşak yaklaşımlar arasında mutsuzca doludurlar.

Müzakere Tarzı ve İpuçları

• Bazı konuları müzakere etmek için gereken zaman, sonuçta anlaşmaya değmez. Dodgers, araştırmaya yatkınlıklarının yararlı olduğu bu durumları araştırmalı ve tayin etmelidir.
• Rakip bir Altruist'in, memnun etmek için yapamayacağı (ya da parasını alamayacağın) bir taviz vermemesine dikkat et.
• Rekabetçi olmaya yatkınsanız, müzakere hedeflerinizi unuttuğunuz anın sıcağına o kadar kapılmayın. “Kazandığınızda” bile, hala kaybedebilirsiniz.
• Adil bir anlaşma yapma içgüdüsünüzün farkı bölmek için tembel bir alışkanlık haline gelmesine izin vermeyin.
• Problem Çözücüler, diğer tarafın ilkeli bir müzakere yapmaya istekli veya hevesli olacağını varsaymamalıdır.
• Müzakere tarzınızın yaklaşmakta olan bir müzakere için uygun olmayacağını biliyorsanız, ekibinizin başka bir üyesini veya hatta bir dış temsilciyi bulundurmayı düşünün. Bu durumlar, bir takım içinde farklı müzakere stillerine sahip olmanın yararını göstermektedir.