Verhandlungsansätze
Jeder war an irgendeiner Art von Verhandlung beteiligt. Ob es darum geht, ein Auto zu kaufen, eine Gehaltserhöhung anzustreben oder einfach nur zu entscheiden, wo man mit der Familie Urlaub macht – Verhandlungen sind Teil vieler menschlicher Interaktionen. Viele Menschen haben Angst vor Verhandlungen, weil sie glauben, dass einer „gewinnen“ und der andere „verlieren“ muss. Das Verständnis von Verhandlungsansätzen kann Ihnen helfen, sich besser auf eine Verhandlung vorzubereiten. Schauen wir uns drei Möglichkeiten an, eine Verhandlung anzugehen, und schauen wir uns an, was passiert, wenn sie von Verhandlungsführern genutzt werden.
Wenn es um die Aushandlung von Vereinbarungen geht, stellen sich die meisten Menschen den schwierigen Ansatz vor und betrachten Verhandlungen als einen Kampf des Willens. Bei harten Verhandlungen stehen die Ergebnisse im Vordergrund. Das Feilschen auf einem Markt ist das stereotype Bild harter Verhandlungen.
Im Gegensatz dazu konzentriert sich der sanfte Ansatz auf die Aufrechterhaltung der Beziehung vor Ergebnissen. Während sich sowohl harte als auch weiche Verhandlungsstile auf Positionen konzentrieren, ist der weiche Ansatz in vielerlei Hinsicht das Gegenteil des harten Ansatzes. Das Paar in O. Henrys „ Gift of the Magi “ ist der Inbegriff von Softies, die Opfer bringen, um einander entgegenzukommen.
| Harter Verhandlungsansatz | Sanfter Verhandlungsansatz |
|---|---|
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Paarung von Verhandlungsstilen
Der Ausgang einer Verhandlung wird sowohl von der Taktik der Verhandlungsführer als auch von den Ergebnissen bestimmt, die sie erreichen wollen. Unterschiedliche Kombinationen von harten und weichen Ansätzen werden zu unterschiedlichen Ergebnissen führen, in den meisten Fällen jedoch zu einem Szenario führen, in dem mindestens eine Partei den Kürzeren zieht.
Wenn hartnäckige Verhandler aneinander geraten, versuchen sie, den anderen zu einem Endergebnis zu bewegen. Dies wird durch Preisverhandlungen charakterisiert und führt nur dann zu einem Gewinn für beide Parteien, wenn es einen gemeinsamen Preis gibt, mit dem beide zufrieden sind. Aus diesem Grund enden viele schwierige Verhandlungen mit dem Ausscheiden beider Parteien.
Sanfte Verhandlungsführer werden in der Regel von harten Verhandlungsführern überwältigt. Sie werden schnell zum Ziel des harten Verhandlungsführers gedrängt, wenn sie in dem Bemühen, den guten Willen zu wahren, nachgeben. Diese Verhandlungen enden fast immer mit einem Sieg für den harten Verhandlungsführer und einer Niederlage für den weichen Verhandlungsführer.
Wenn zwei sanfte Verhandlungsführer verhandeln, können beide gewinnen, wenn sie effektiv zusammenarbeiten können. Ihre Bemühungen, die andere Seite zu beschwichtigen, könnten jedoch dazu führen, dass sich beide Verhandlungsführer auf ein Ergebnis einigen, das keiner der beiden Seiten wirklich gefällt. In Summe:
- Harte Positionsverhandlungen vs. harte Positionsverhandlungen: Kein garantierter Gewinner, oft ein Verlierer-Verlierer -Ergebnis.
- Harte Positionsverhandlungen vs. weiche Positionsverhandlungen: In der Regel ein Win-Lose- Ergebnis zugunsten des harten Verhandlungsführers.
- Weiche Positionsverhandlungen vs. weiche Positionsverhandlungen: Keine garantierten Gewinner, manchmal ein Verlust-Verlust -Ergebnis.
Positionsverhandlungen vs. prinzipielle Verhandlungen
In ihrem bahnbrechenden Buch „ Getting to Yes“ , das 1981 veröffentlicht wurde, schlugen Harvard-Professor Roger Fischer und Dr. William Ury „prinzipielle Verhandlungen“ als dritten Ansatz für Verhandlungen vor. Eine prinzipielle Verhandlung zielt darauf ab, die Emotionen der Teilnehmer vom Verhandlungsprozess zu trennen. Es stellt Verhandlungen als Probleme dar, die es zu lösen gilt, und nicht als Schlachten, die es zu gewinnen gilt.
Prinzipielles Verhandeln, auch interessenbasiertes oder integratives Verhandeln genannt, ist ein Prozess, der sich auf die zugrunde liegenden Interessen und Bedürfnisse der beteiligten Parteien und nicht auf starre Positionen konzentriert. Es unterscheidet sich erheblich von Positionsverhandlungen, bei denen feste Positionen festgelegt und versucht werden, die andere Partei davon zu überzeugen, diese zu akzeptieren. Stattdessen fördern prinzipientreue Verhandlungen das aktive Zuhören, um die Interessen der anderen Seite zu verstehen, den gegenseitigen Gewinn zu fördern und eine Grundlage für eine nachhaltige, dauerhafte Beziehung zu schaffen.
Eine „Getting to Yes“-Zusammenfassung würde die wichtigsten Prinzipien und Techniken prinzipientreuer Verhandlungen zusammenfassen und dabei hervorheben, wie wichtig es ist, die Menschen vom Problem zu trennen, sich auf Interessen statt auf Positionen zu konzentrieren, Optionen für den gegenseitigen Vorteil zu schaffen und objektive Kriterien zu verwenden, um kluge und faire Ergebnisse zu erzielen Vereinbarungen.
Eine prinzipielle Verhandlung folgt vier Leitlinien:
- Trennen Sie die Menschen vom Problem
- Konzentrieren Sie sich auf Interessen statt auf Positionen
- Erfinden Sie Möglichkeiten zum gegenseitigen Vorteil
- Bestehen Sie auf objektiven Kriterien
Schauen wir uns eines der oben betrachteten Szenarios noch einmal an und sehen, wie es anders ist, wenn die Teilnehmer an einer prinzipiellen Verhandlung teilnehmen:
Beste Alternative zur ausgehandelten Vereinbarung
Leider wird nicht jeder eine Verhandlung prinzipiell angehen. Ein Teilnehmer könnte immer noch mit einer harten Herangehensweise an den Tisch kommen und auf jeden Fall gewinnen wollen. In solchen Situationen schlagen Fischer und Ury vor, einen Mediator einzusetzen und sich mit einer alternativen Vorgehensweise, einer BATNA , vorzubereiten, falls es notwendig sein sollte, die Verhandlungen abzubrechen. Dieses Konzept der BATNA wird manchmal als das fünfte Grundprinzip prinzipientreuer Verhandlungen angesehen.
Elemente Einer Prinzipiellen Verhandlung
Trennen Sie die Menschen vom Problem
In Verhandlungen können Emotionen und persönliche Angriffe das Urteilsvermögen trüben und Konflikte eskalieren lassen. Beim prinzipiellen Verhandeln wird betont, wie wichtig es ist, die emotionale Beteiligung aufrechtzuerhalten und gleichzeitig die Probleme konstruktiv anzugehen. Indem sie sich auf das Problem konzentrieren, anstatt die beteiligten Personen anzugreifen, können Verhandlungsführer ihre Wertschätzung für die Interessen der anderen Seite zum Ausdruck bringen und gleichzeitig auf vernünftige Ergebnisse hinarbeiten.
Konzentrieren Sie Sich auf Interessen Statt auf Positionen
Im Gegensatz zu Positionsverhandlungen, die sich auf starre Positionen konzentrieren, gehen prinzipielle Verhandlungen tiefer, um die zugrunde liegenden Interessen aller Parteien zu ermitteln. Durch das Verständnis der kollektiven Interessen und gemeinsamen Anliegen können Verhandlungsführer Optionen zum gegenseitigen Vorteil entwickeln. Diese Brainstorming-Sitzung führt zu vielversprechenderen Ideen und einem besseren Verständnis der gegenseitigen Perspektiven.
Erfinden Sie Optionen für Gegenseitigen Gewinn
Eine prinzipielle Verhandlung fördert die kreative Erkundung möglicher Lösungen. Durch die Entwicklung von Optionen, die den zugrunde liegenden Interessen aller Parteien entsprechen, können Verhandlungsführer objektive Kriterien entwickeln, die auf dem Marktwert oder professionellen Standards basieren. Dadurch wird sichergestellt, dass die getroffene Vereinbarung fair ist und den Bedürfnissen beider Seiten entspricht.
Bestehen Sie auf Objektiven Kriterien
Bei prinzipiellen Verhandlungen dienen objektive Kriterien als Grundlage für die Bewertung vorgeschlagener Vereinbarungen. Zu diesen Kriterien können Gutachten, Marktstandards oder vergleichbare Vereinbarungen gehören. Indem sie sich auf solche Kriterien verlassen, können Verhandlungsführer sicherstellen, dass die Vereinbarung sowohl fair als auch für alle Parteien akzeptabel ist.
Anwendung prinzipieller Verhandlungen im wirklichen Leben
Verhandeln am Arbeitsplatz: Bei den meisten Verhandlungen am Arbeitsplatz sind weiche und harte Verhandlungsstile üblich. Durch die Übernahme der Grundsätze prinzipientreuer Verhandlungen können sich Arbeitnehmer und Arbeitgeber auf die zugrunde liegenden Interessen konzentrieren und Win-Win-Lösungen finden. Anstatt direkt gegensätzliche Positionen zu konfrontieren, führen aktives Zuhören und das Ausdrücken von Wertschätzung für die Interessen der anderen Seite zu konstruktiveren und vorteilhafteren Ergebnissen.
Verhandeln in persönlichen Beziehungen: Persönliche Beziehungen können emotional aufgeladen sein, was prinzipielles Verhandeln noch wichtiger macht. Anstatt sich in Einzelantworten und starken Emotionen zu verstricken, kann die Anwendung der Prinzipien des gegenseitigen Gewinns und das Erfinden von Optionen zu klugen Vereinbarungen führen. Durch das Verständnis unausgesprochener Emotionen und kollektiver Interessen können Parteien auf eine konstruktive Lösung von Konflikten hinarbeiten.
Verhandeln mit Klienten und Kunden: Bei Geschäftsverhandlungen kommt es häufig zu harten Verhandlungstaktiken. Durch prinzipientreue Verhandlungen und das Verständnis der zugrunde liegenden Interessen der Kunden können Unternehmen jedoch dauerhafte Beziehungen aufbauen. Durch die Entwicklung objektiver Kriterien auf der Grundlage von Marktwert und Expertenmeinung können Unternehmen Vereinbarungen treffen, die allen Beteiligten zugute kommen.
Du bist dran
Verwenden Sie Storyboard That um mögliche Szenarien in jeder Verhandlung zu skizzieren. Es ist von unschätzbarem Wert, um die wahrscheinlichen Ergebnisse einer harten, weichen oder prinzipiellen Herangehensweise jeder Seite zu visualisieren. Um sich erfolgreich auf eine prinzipielle Verhandlung vorzubereiten, müssen Sie die Beweggründe und Ziele des anderen Teilnehmers sowie Ihre (und seine) voraussichtliche BATNA verstehen.
Ein oder zwei Storyboards können die umfangreichen Informationen einer Verhandlung veranschaulichen und organisieren. Eine Reihe von Storyboards kann die Motivationen und Interessen der Parteien von den von ihnen geäußerten Positionen unterscheiden. Sie sind auch eine großartige Möglichkeit, Ihren Verhandlungskollegen eine kreative Lösung zu veranschaulichen oder ihnen dabei zu helfen, sich die Vorschläge anderer prinzipientreuer Verhandlungsführer vorzustellen.
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Häufig gestellte Fragen zum Verhandlungsprozess
Was ist der Verhandlungsprozess und wie kann ich ihn effektiv steuern?
Der Verhandlungsprozess umfasst Diskussionen und Interaktionen zwischen den Parteien, um eine Einigung zu erzielen. Es umfasst typischerweise Phasen wie Vorbereitung, Informationsaustausch, Verhandlungen und das Erreichen einer Einigung. Um den Prozess erfolgreich zu meistern, ist es wichtig, die Prinzipien prinzipientreuer Verhandlungen zu verstehen. Beim prinzipiellen Verhandeln geht es darum, sich auf Interessen zu konzentrieren, Optionen zum gegenseitigen Vorteil zu erfinden und objektive Kriterien zu verwenden. Durch die Anwendung dieser Strategien können Verhandlungsführer positive und vorteilhafte Ergebnisse erzielen.
Was ist prinzipielles Verhandeln und wie unterscheidet es sich von anderen Verhandlungsstilen?
Prinzipielles Verhandeln ist ein Ansatz, der die Zusammenarbeit und das Streben nach gegenseitigem Gewinn in Verhandlungen in den Vordergrund stellt. Im Gegensatz zu anderen Arten von Verhandlungsstilen wie Positionsverhandlungen, sanften und harten Verhandlungen oder Wettbewerbstaktiken konzentrieren sich prinzipielle Verhandlungen auf die Identifizierung gemeinsamer Interessen, das Verständnis der zugrunde liegenden Bedürfnisse und die Förderung einer offenen Kommunikation. Durch die Vermeidung fester Positionen und die Förderung kreativer Problemlösungen sollen Win-Win-Lösungen geschaffen werden, von denen alle Beteiligten profitieren.
Was ist ein guter Ansatz, um in herausfordernden Situationen prinzipientreu zu verhandeln?
Eine prinzipielle Verhandlung kann durch die Befolgung spezifischer Strategien erfolgreich durchgeführt werden. Beginnen Sie damit, die Interessen jeder Partei zu identifizieren und ihre Beweggründe zu verstehen. Erfinden Sie dann Möglichkeiten zum gegenseitigen Vorteil, indem Sie kreative Lösungen entwickeln, die diese Interessen berücksichtigen. Nutzen Sie objektive Kriterien wie Marktwert oder professionelle Standards, um potenzielle Vereinbarungen fair zu bewerten. Pflegen Sie stets eine offene Kommunikation und bringen Sie Wertschätzung für die Anliegen der Gegenseite zum Ausdruck, um Vertrauen aufzubauen und die Zusammenarbeit zu fördern, insbesondere bei komplexen oder emotional aufgeladenen Verhandlungen.
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