Wie man Sich auf Eine Verhandlung Vorbereitet

Vorbereitung ist der Schlüssel zum Erfolg

Wir denken häufig, dass die besten Verhandler diejenigen sind, die schnell auf den Beinen sind und jederzeit bereit sind, zu gehen. Wir stellen uns vor, dass die Fähigkeit zu verhandeln eine angeborene Fähigkeit ist, die manche Menschen haben und andere nicht. Dies könnte nicht weiter von der Wahrheit entfernt sein. Der Schlüssel zu einer erfolgreichen Verhandlung ist die Vorbereitung. Viel Vorbereitung. Von der Hintergrundrecherche bis hin zur konkreten Strategie und Planung zahlt sich die Vorbereitungszeit für Verhandlungen aus, wenn Sie sich an einen Tisch setzen.

Dieser Leitfaden enthält sechs Schritte, die Sie unternehmen können, um sich auf Ihre nächste Verhandlung vorzubereiten, und wie Sie Storyboards und grafische Organizer verwenden, um diese Vorbereitung effektiv und effizient zu gestalten. Sie finden Vorlagen, die Sie bei Ihren Vorbereitungen verwenden können, und Beispiele zur Veranschaulichung der fertigen Ergebnisse.

Alle Beispiele folgen der Geschichte von NextWidget, einem Smart-Widget-Startup, das sich darauf vorbereitet, seinen Vertrag mit Fabricorp, seinem Hersteller, neu zu verhandeln.*

Schritt eins: Bevor Sie beginnen

Eine gute Vorbereitung muss auf einem soliden Wissensfundament beruhen. Bevor Sie mit der Planung einer konkreten Verhandlung beginnen, sollten Sie sich die Zeit nehmen, Elemente zu recherchieren und zu reflektieren, die dabei eine wichtige Rolle spielen. Auf welche Punkte sollten Sie sich unbedingt konzentrieren?

Erstens: Erkenne dich selbst

Sie sind Teilnehmer an jeder Verhandlung, die Sie eingehen. Wenn Sie ehrlich zu sich und Ihrer Position sein können, können Sie viele Stolpersteine für Anfänger vermeiden. Bevor Sie mit den Vorbereitungen für eine bestimmte Verhandlung beginnen, sollten Sie Folgendes wissen:

Zweitens: Kenne deinen Feind.

Es reicht nicht aus zu wissen, woher Sie kommen, Sie sollten auch so viel wie möglich über Ihren Gegner wissen.

Drittens: Kennen Sie das Gelände.

Wenn Sie bereits eine SWOT-Analyse durchgeführt haben, haben Sie begonnen, über einige der Umgebungsfaktoren im Zusammenhang mit der Verhandlung nachzudenken. Diese können auf Makroebene mit Frameworks wie den fünf Kräften von Porter oder einer PEST-Analyse weiter untersucht werden. Andere Dinge, die Sie recherchieren und berücksichtigen sollten, sind:

Verwenden Sie die folgenden Vorlagen, um Ihre eigene SWOT-Analyse oder Ihr eigenes Johari-Fenster zu erstellen.

Schritt 2: Was sind Ihre Ziele?

Ein oft vernachlässigter Aspekt der Verhandlungsplanung besteht darin, die Ziele wirklich zu berücksichtigen. Es ist leicht, die Perspektive zu verlieren und zu einem offensichtlichen Schluss zu kommen und dieses Ziel während der gesamten Verhandlung zu verfolgen. Voreilige Schlussfolgerungen sind möglicherweise nicht so vorteilhaft, wie sie zunächst erscheinen, und können kreative Alternativen verdrängen.

Überlegen Sie, was Sie von der Verhandlung benötigen und was Sie davon erwarten. „Bedürfnisse“ sind jene Ziele, die unflexibel sind und Sie dazu zwingen, die Verhandlung zu verlassen, wenn Sie dies nicht erreichen können. Dazu gehören auch die Dinge, die Sie nicht tun können, weil es entweder nicht in Ihrer Macht steht oder sich nicht lohnt. Sie bilden Ihr Endergebnis und sollten nicht eingeräumt werden.

„Wünsche“ hingegen sind Ziele, die weggetauscht oder in irgendeiner Weise modifiziert werden können. Selbst wenn sie wertvoll sind, wird die Verhandlung nicht erfolglos sein, wenn sie nicht erhalten werden. Sie sollten gegen „Bedürfnisse“ eingetauscht werden. Sie bilden auch einen fruchtbaren Boden für kreative Kooperationen, da sie sich ändern können, um den Bedürfnissen und Wünschen der anderen Seite gerecht zu werden.

Beginnen Sie mit einem Brainstorming über die Dinge, die Sie aus dieser Verhandlung hervorbringen möchten. Teilen Sie die Ergebnisse in „Bedürfnisse“ und „Wünsche“ ein. Kombinieren Sie Ihre "Bedürfnisse" zu einem Endergebnis und sehen Sie, ob es irgendwelche "Wünsche" gibt, die nicht kompatibel sind. Erwägen Sie, die verbleibenden „Wünsche“ danach zu ordnen, wie wertvoll sie für Sie sind.

Schritt 3: BATNAs und beste Erstangebote

Da nicht alle Verhandlungen erfolgreich sind, sollten Sie bereit sein, den Tisch zu verlassen. Sie wissen bereits, was Sie von den Verhandlungen benötigen, und haben ein Endergebnis, aber Sie sollten mit einer besten Alternative zu einem ausgehandelten Abkommen oder einer „BATNA“ vorbereitet sein. Es gibt vier Schritte bei der Formulierung einer BATNA:

• Generieren Sie durch Brainstorming eine Vielzahl von Alternativen. Stellen Sie sich vor, dass die Verhandlung bereits gescheitert ist, und überlegen Sie, was Sie tun würden. Eine Spinnenkarte ist dafür perfekt.

• Entwickeln Sie einige der vielversprechenderen Ideen zu einem ausgearbeiteten Szenario mit einem Frayer-Modell oder Storyboards. Stellen Sie sicher, dass Sie wichtige Schritte, Ergebnisse und andere wichtige Details angeben.

• Bewerten Sie jeden Plan, indem Sie sich die wahrscheinlichen Ergebnisse und Kosten ansehen. Vergleichen Sie die Optionen nach Möglichkeit anhand entsprechender Metriken mithilfe eines Rasters.

• Wählen Sie die vielversprechendste aller Optionen aus. Dies ist Ihre beste Alternative zu ausgehandelten Vereinbarungen, Ihre BATNA.

Bei der Bewertung Ihrer Alternativen können Sie möglicherweise eine Reihe sehr spezifischer Metriken verwenden, aber auch eine sehr allgemeine Analyse kann abgedeckt werden, indem Informationen in solide Daten, klare Stärken, mögliche Schwächen und andere relevante Informationen unterteilt werden. Die Darstellung des hervorstechendsten Punktes in jeder Kategorie macht die Vergleiche auffälliger.

BATNAs und Fazit

Wenn Ihre BATNA deutlich besser oder schlechter ist als Ihr Gehpunkt, sollten Sie das eine oder andere neu bewerten.

Nachdem Sie nun darüber nachgedacht haben, wann Sie weggehen könnten, überlegen Sie, wann Ihr Gegner dasselbe tun könnte. Was wollen Sie? Was brauchen Sie? Was sind ihre Alternativen? Versuchen Sie, die Ziele, das Endergebnis und die BATNA Ihres Gegners einzuschätzen. Entwickeln Sie anschließend ein vorläufiges Angebot, das Sie während der Verhandlung unterbreiten können.

Dieses erste Angebot sollte etwas sein, dem sie zustimmen können und das alle Ihre Bedürfnisse und so viele Ihrer Wünsche wie möglich befriedigt. Da Sie vor und während der Verhandlung mehr Informationen erhalten, können Sie dieses erste Angebot ändern, bevor Sie es der Gegenseite präsentieren.

Vierter Schritt: Vergleich der Positionen der Parteien

Vergleich von Stilen und Ansätzen

Was ist Ihr Verhandlungsstil ? Was ist ihr Stil? Welche Ansätze werden die beiden Seiten voraussichtlich verfolgen? Was ist das Ergebnis, wenn sie zusammenpassen? Erstellen Sie ein Storyboard, um sich das wahrscheinliche Ergebnis vorzustellen. Erwägen Sie, Ihren Stil den Umständen anzupassen.

Vergleich der Leistung

Die Leute sprechen manchmal davon, in einer starken Verhandlungsposition zu sein. Was bedeutet das wirklich? Eine Verhandlungs Power - Analyse wird Ihnen helfen, zu verstehen , wie vorteilhaft Ihre Verhandlungsposition wirklich ist und vergleichen Sie es mit gegnerischen Position.

Listen Sie mithilfe eines Rasters Ihre Macht in jeder Kategorie und die Ihres Gegners auf.

Gemeinsamkeiten finden

Was ist dir wichtig? Was ist ihnen wichtig? Was können Sie leicht geben? Was können sie leicht geben? Diese Informationen können bequem in einem Paar von 2x2-Rastern angeordnet werden.

• Die Dinge, die für den einen leicht und für den anderen wichtig sind, dürften im Mittelpunkt produktiver Verhandlungen stehen.
• Die Dinge, die unwichtig und teuer sind, sind Ablenkungen.
• Unwichtige, aber billige Gegenstände sind Boni, Zugeständnisse, die jede Seite als Geste des guten Willens machen kann oder um Geschäfte auszugleichen.
• Teure, aber wichtige Punkte sind schwer zu vereinbaren und können die Verhandlung zum Scheitern bringen.

Verwenden Sie diese Informationen, um nach Gemeinsamkeiten zu suchen. Für beide Seiten wichtige und kompatible Ziele sind hervorragende Ausgangspunkte für eine für beide Seiten vorteilhafte Vereinbarung. Erwarten Sie schnelle Fortschritte in diesen Bereichen und bereiten Sie den Weg für strittigere Punkte.

Diese Vergleiche sind auch bei der Erstellung von Tarifpaketen nützlich, auf die wir im nächsten Schritt näher eingehen werden.

Schritt fünf: Vorstellung von Verhandlungen

Beim Verhandeln ist es verlockend, ein Thema nach dem anderen anzugehen. Manchmal ist es strategisch wichtig, einen Punkt der Übereinstimmung zu finden, bevor man zu anderen übergeht, aber oft verfehlt dies den Wald vor lauter Bäumen. Die Alternative besteht darin, viele Artikel zu einem „ Paket “ zusammenzufassen. Dies kann die Rezeption auf unerwünschte Punkte abschwächen und verhindert, dass die Ergebnisse inkohärent oder widersprüchlich werden.

Das Verhandeln mit Paketen statt Artikel für Artikel führt jedoch zu komplexen Angeboten und Gegenangeboten, die schwieriger zu halten sein können. Es ist hilfreich, sich diese auf konkrete Weise vorzustellen und nicht als eine Liste einzelner Elemente. Ein Storyboard oder Grafik-Organizer kann diese Elemente miteinander verbinden.

Eine prinzipientreue Verhandlung hat viele dieser Komplikationen. Da sich die Parteien nicht nur gegenseitig zu einem Endergebnis drängen, werden die Geschäfte kollaborativ, kreativ und potenziell komplex.

Storyboard-Verhandlungen oder -Ergebnisse können bei der Vorbereitung von besonderem Nutzen sein:

Schritt sechs: Organisieren

Der letzte Schritt der Vorbereitung besteht darin, alle Informationen, die Sie gerade generiert haben, an einem Ort zusammenzufassen. Wenn Sie die wesentlichen Aspekte Ihres Plans isolieren und kombinieren, bleiben Sie auf dem richtigen Weg und können sich im Laufe der Verhandlungen schnell anpassen.

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Viele dieser Schritte informieren sich gegenseitig, sodass es für Sie möglicherweise einfacher ist, sie in einer anderen Reihenfolge auszuführen oder im weiteren Verlauf zu verschiedenen Schritten zurückzukehren. Wenn Zeit oder Ressourcen ein limitierender Faktor sind, ist ein kurzer Blick auf jeden Schritt besser als gar nichts; auch ein wenig Vorbereitung reicht aus.

Denken Sie daran, dass selbst der umfassendste Plan die Eröffnung einer Verhandlung wahrscheinlich nicht überleben wird, es gibt einfach zu viele Unbekannte. Das Beste, was Sie tun können, ist sich vorzubereiten und bereit zu sein, sich im Laufe der Verhandlungen anzupassen. Ein guter Plan positioniert Sie gut, um die erforderlichen Anpassungen vorzunehmen und sich zu erholen, wenn Sie unvorbereitet erwischt werden.

Weiterführende Literatur

Dieser Leitfaden stammt aus einer Vielzahl von Quellen. Der Harvard Business Review enthält eine Reihe hervorragender „ Artikel über Verhandlungen “. Wir empfehlen auch die Bücher Getting to Yes von William Ury und Robert Fisher, die Fortsetzung Getting Past No , ebenfalls von William Ury, und G. Richard Shells Bargaining for Advantage .

Und lesen Sie andere Storyboard That Artikel über Verhandlungen, Management und Produktentwicklung.

Verwenden Sie unsere Vorlagen

In diesem Artikel haben wir viele verschiedene Frameworks und Vorlagen verwendet. Hier sind alle Vorlagen, mit denen Sie ganz einfach Ihre eigenen Verhandlungsgrafik-Organizer erstellen können. Diese Vorlagen erleichtern Ihnen die Verhandlungsplanung.

*Haftungsausschluss: Die in diesem Artikel als Beispiele verwendeten Situationen, Entitäten und Personen sind vollständig frei erfunden. Jede Ähnlichkeit mit tatsächlichen Personen oder Organisationen ist rein zufällig.