Neuvottelut paketeista
Perinteisessä neuvottelussa molemmat osapuolet tulevat pöytään luettelon kanssa ja yrittävät saada parhaan tuloksen molemmista. Usein tähän liittyy keskittyminen yhteen ongelmaan, kunnes se on täysin ratkaistu, ja sen jälkeen sen poistaminen seuraavassa vaiheessa. Tätä menetelmää kutsutaan lineaariseksi tai kohteelta neuvotteluksi . Se voi olla uuvuttava, turhauttava ja pitkä prosessi, mutta se näkyy yhä uudelleen avioeroissa, työehtoneuvotteluissa ja kansainvälisissä kauppaneuvotteluissa.
On olemassa vaihtoehto: pakettineuvottelut . Toisin kuin kohteelta, paketit yrittävät ratkaista monia ongelmia samanaikaisesti. Ryhmittelemällä useita kohteita yhteen, myönnytyksiä voidaan tasapainottaa molempien osapuolten arvon maksimoimiseksi, vaikka kunkin rahallista arvoa ei ole helppo arvioida. Tämä saattaa tuntua terveeltä järjeltä, ja pienemmissä neuvotteluissa se voi olla, mutta kun pohdinnassa on kymmeniä asioita, voi tuntua helpommalta tiivistää jokainen niistä ennen eteenpäin siirtymistä.
Lineaarisella lähestymistavalla on useita etuja; se pitää esityslistan järjestyksessä ja voi tuntua siltä, että edistystä tapahtuu, varsinkin jos pienemmät asiat käsitellään ensin. Vaarana on, että yksi asia, jota ei voida ratkaista, uhkaa suistaa koko prosessin. Pakettien avulla kumpikin osapuoli voi tuntea saavansa jotain haluamaansa, mikä luo tyytyväisyyttä ja luottamusta, joka voi viedä neuvotteluja läpi vaikeiden osien.
Vaikka neuvottelupaketteja käytetään usein osana periaatteellisia neuvotteluja ja integroivaa neuvottelua, ne voivat olla yhtä tehokkaita jakeluneuvottelutilanteissa. Ei ole mitään syytä, miksi uusi arvo on luotava neuvotellessaan paketteja, vaikka integroiva neuvotteluasema yleensä ei ole mahdollista ilman pakkauksia.
Paketeista sovittaessa on useita etuja, mukaan lukien:
Rationaalisuus
Toisin kuin yksittäiset tuotteet, joiden asenne voi vaikuttaa mielivaltaiselta tai itseään palvelevalta, pakkaukset luovat järkevän ja yhtenäisen vision. Tämä tekee niistä helpompia puolustaa muita neuvottelijoita ja sidosryhmiä.
Hyvän uskon osoitus
Myönnytykset ja kompromissit ovat olennainen osa pakettineuvottelua. Osoittamalla olevansa valmiita luopumaan jostain osapuolet voivat rakentaa luottamusta toisiinsa.
Yhteyksien kuittaus
Neuvottelujen ongelmat liittyvät usein toisiinsa. Paketin avulla nämä yhteydet kuitataan ja otetaan huomioon.
Lisääntynyt luovuus
Neuvottelun laajentaminen yhdestä asiasta kokonaisvaltaisempaan lähestymistapaan kannustaa luoviin ratkaisuihin. Enemmän vaihtoehtoja tarkoittaa enemmän mahdollisuuksia, ja tämä voi auttaa siirtämään prosessin jakelusta integroivaan neuvotteluun.
Maistuvuus
Koska osapuolilla on paremmat mahdollisuudet saada haluamansa ja win-win- tulos on tehty todennäköisemmäksi, kaikki pöydässä olevat ovat todennäköisemmin samaa mieltä ehdotuksesta. Vaikka kaikki eivät pidä kaikesta paketissa, se voi estää lukkiutumisen ja uloskäyttäytymisen.
Käytännössä puhuen
Kaikki tämä kuulostaa teoriassa hyvältä, mutta kuinka voit toteuttaa sen käytännössä? Kun olet päättänyt neuvotella paketeista, tässä on muutamia perusvaiheita neuvottelusuunnittelua varten, jotta voit maksimoida menestyksesi:
Luonnos aikaisin
Voit koota paketin jo ennen kuin tiedät paljonkaan neuvottelusta. Pelkästään tarkastelemalla tarkasteltavat kohteet ja yrittämällä löytää yhteiset perusteet saat karkean hahmotelman toimivasta paketista. Tätä voidaan sitten käyttää tutkimuksen ohjaamiseen, sidosryhmien valmistelemiseen ja pelisuunnitelman kehittämiseen neuvottelua varten.
Tarkista usein
Vaikka on hyvä luonnostella joitain ideoita ajoissa, on tärkeää olla kiinnittämättä niitä liikaa. Kun keräät lisää tietoa sekä ennen neuvottelua että sen aikana , erityisesti vastapuolesta, sinun tulee tarkistaa alkuperäistä pakettia. Muista, että neuvottelupaketit ovat ratkaisuja monimutkaisiin ongelmiin, ja mitä paremmin voit räätälöidä ne tilanteen mukaan, sitä tyytyväisempiä kaikki osapuolet ovat todennäköisesti. Älä neuvottele kappale kerrallaan, vaan keskustele jokaisesta tuotteesta erikseen, jotta molemmat osapuolet voivat saada käsityksen siitä, mikä on vaakalaudalla, ja tarkistaa pakettejaan.
Oikeaan aikaan läsnä
Paketin käyttöönotto oikeaan aikaan on avainasemassa sen toimivuuden kannalta. Vaikka keskustelua käydäänkin siitä, pitäisikö sinun yrittää esittää ensimmäinen vai toinen, hyvä nyrkkisääntö on, että jos uskot saavasi lisätietoja, esitä tarjouksesi ensin. Tämä ankkuroi neuvottelut ideoiden ja tavoitteidesi ympärille, mutta saattaa olla liian antelias. Jos et usko olevasi parhaiten perehtynyt pöydässä, anna toisen puolen esitellä ensin, tämä paljastaa sinulle enemmän tietoa ja antaa sinun luoda laskurin maksimaalisen hyödyn saamiseksi.
Pakettisi ei välttämättä aina ole ensimmäinen tarjouksesi. Saatat pidätellä paketin esittelyä, kunnes toinen puoli on väsynyt ja etsii ratkaisua, joka ratkaisee asiat, tai riittävän sympaattinen, jotta he ovat vastaanottavaisia ideoillesi. Voit pitää paketin hätätoimenpiteenä, jos neuvottelut kääntyvät sinua vastaan, mutta tämä on erittäin riskialtista.
Puolustaa
Monimutkaiset ratkaisut eivät aina saa lämmintä vastaanottoa. Muista, että vaikka olet käyttänyt aikaa tämän idean valmisteluun ja sen seurausten miettimiseen, se on heille uutta. Jotkut neuvottelijat eivät ole tottuneet pohtimaan monia asioita kerralla tai ovat hyvin varovaisia toiselle osapuolelle. Sinun ei tarvitse huijata muita neuvottelijoita tekemään asioita haluamallasi tavalla, vaan yritä selittää suunnitelmasi hyödyt molemmille osapuolille. Anna heidän esittää kysymyksiä, antaa totuudenmukaisia vastauksia ja korostaa, että esität ideat hyvässä uskossa, molempia osapuolia tyydyttävänä ratkaisuna.
Tee yhteistyötä
Neuvotteluja pidetään lähes aina kontradiktorisena prosessina, mutta niiden ei tarvitse olla sitä. Jos toisella osapuolella on ideoita, jotka voisivat muokata pakettiasi molempien osapuolten hyödyksi, harkitse niiden integrointia. Muista, että sinulla ei aina ole kaikkea tai edes suurinta osaa tiedoista neuvotteluissa ja että onnistunut paketti tyydyttää molempia osapuolia. Toisen osapuolen kuunteleminen ei ole vain hyvä idea, se on luultavasti välttämätöntä.
Storyboard That käyttäminen pakettien kanssa
Yksi avaimista pakettien käyttämiseen neuvotteluissa on organisointi. Hämähäkkikartta on ihanteellinen monien asioiden järjestämiseen yhdellä silmäyksellä ja keskittymiseen nopeasti. Koska se on epälineaarinen, sen avulla osapuolet voivat muokata tai vaihtaa komponentteja tuntematta koko suunnitelman hajoavan.
Perinteinen kuvakäsikirjoitus on toinen loistava työkalu paketin esittämiseen. Kerrontarakenteen avulla kuvakäsikirjoitus saa paketin tuntumaan integroidulta, loogiselta ja yhtenäiseltä. Kuvakäsikirjoitukseen voidaan järjestää enemmän tai vähemmän houkuttelevia kohteita pehmentämään vastaanottoa ja jäsentämään reaktioita.
Kahdessa alla olevassa kuvakäsikirjoituksessa näemme paketin, jonka fiktiivinen startup NextWidget on kehittänyt ja esittänyt neuvotellen valmistajansa kanssa. NextWidget käyttää neuvotteluja pakettien kanssa kehittääkseen luovan ratkaisun, jonka he toivovat hyödyttävän molempia osapuolia ja takaavan suotuisan lopputuloksen. Jos haluat lisätietoja, tutustu vaiheittaiseen oppaaseemme neuvottelujen valmisteluun.
- flowchart • Sean MacEntee • Lisenssi Attribution (http://creativecommons.org/licenses/by/2.0/)
© 2024 - Clever Prototypes, LLC - Kaikki oikeudet pidätetään.
StoryboardThat on Clever Prototypes , LLC :n tavaramerkki, joka on rekisteröity Yhdysvaltain patentti- ja tavaramerkkivirastossa.