Hae
  • Hae
  • Omat Kuvataulut
https://sbt-www-us-east-v3.azurewebsites.net/fi/articles/b/neuvottelu-suunnittelu-opas

Valmistautuminen on avain menestykseen

Neuvottelujen Suunnitteluopas

Usein ajattelemme, että parhaat neuvottelijat ovat ne, jotka ovat nopeita jaloillaan ja valmiita lähtemään hetkessä. Kuvittelemme, että neuvottelukyky on synnynnäinen kyky, joka joillakin ihmisillä on ja toisilla ei. Tämä ei voisi olla kauempana totuudesta. Avain onnistuneisiin neuvotteluihin on valmistautuminen. Paljon valmistautumista. Taustatutkimuksesta konkreettiseen strategiaan ja suunnitteluun neuvotteluihin valmistautumisesta kuluva aika kannattaa, kun istut pöydän ääreen.

Tässä oppaassa esitetään kuusi vaihetta, joiden avulla voit valmistautua seuraavaan neuvotteluun, ja kuinka käyttää kuvakäsikirjoituksia ja graafisia järjestäjiä tekemään valmistelusta sekä tehokasta että tehokasta. Löydät malleja, joiden avulla voit auttaa valmistelussa, ja esimerkkejä havainnollistamaan valmiita tuloksia.

Kaikki esimerkit seuraavat tarinaa NextWidgetistä, joka on älykäs widget-käynnistys, kun he valmistautuvat neuvottelemaan uudelleen sopimuksestaan valmistajan Fabricorpin kanssa.*

Vaihe yksi: Ennen kuin aloitat

Hyvän valmistautumisen on perustuttava vahvalle tiedon pohjalle. Ennen kuin aloitat tietyn neuvottelun suunnittelun, sinun kannattaa varata aikaa tutkimukseen ja pohtia elementtejä, joilla on tärkeä rooli neuvotteluissa. Mihin seikkoihin sinun kannattaa ehdottomasti keskittyä?

Ensimmäinen: Tunne itsesi

Osallistut kaikkiin neuvotteluihin. Jos voit olla rehellinen itsellesi ja asemallesi, voit välttää monia aloittelevien neuvottelijoiden kompastuskiviä. Ennen kuin aloitat neuvottelujen valmistelun, sinun on tiedettävä:


Jotain itsestäsi ja siitä, miten muut näkevät sinut

" Johari-ikkuna " on yksinkertainen harjoitus itsetuntemuksen tallentamiseen ja laajentamiseen. Itsetutkiskelu tuottaa osinkoja monenlaisille aktiviteeteille, ja siitä voi olla erityisen hyötyä, jos neuvottelet tiimin sijaan yksilönä.



Oletko yhteistyöneuvottelija? Kilpailukykyinen? Jos et ole perehtynyt neuvottelutyyleihin, lue ja pohdi, miltä sinusta tuntuu parhaiten neuvottelemalla. Ajattele joitain viimeaikaisista neuvotteluistasi ja miten lähestyit niitä.


Vahvuutesi ja heikkoutesi asemassasi

" SWOT -analyysi " on loistava työkalu saada realistinen ja tasapainoinen kuva tilanteestasi.

NextWidget SWOT

Luo Neuvottelujen Valmisteluopas*

Toiseksi: Tunne vihollisesi.

Ei riitä, että tiedät mistä tulet, sinun pitäisi myös tietää mahdollisimman paljon vastustajastasi.


Kuvittele itsesi vastustajasi asemassa.

Suorita sama tutkimus, jonka olet juuri tehnyt itsellesi, mutta heidän näkökulmastaan. Jos ei muuta, järjestä hämähäkkikartalla tärkeimmät tiedot vastustajastasi, jotta näet ne yhdellä silmäyksellä.


Mitä he haluavat neuvotteluista?

Mieti, mitä tämän neuvottelun toinen puoli haluaa saada neuvottelusta. Ole varovainen, ettet tee johtopäätöstä, että he haluavat lyödä ja pienentää sinua. Monesti "vastustajat" ovat mahdollisia yhteistyökumppaneita, jos etusi ovat sopusoinnussa riittävän hyvin.


Mikä on suhteesi toiselle puolelle?

Oletko tuttu? Mikä on historia? Harkitse aikataulun laatimista näiden tietojen järjestämiseksi. Luottamus on tärkeä tekijä neuvotteluissa, ja historianne toisen osapuolen kanssa on tärkeä osa sitä.


Kolmanneksi: Tunne maasto.

Jos olet jo tehnyt SWOT -analyysin, olet alkanut miettiä joitakin neuvotteluihin liittyviä ympäristötekijöitä. Näitä voidaan tutkia edelleen makrotasolla sellaisten kehysten avulla, kuten Porterin viisi voimaa tai PEST -analyysi. Muita tutkittavia ja harkittavia asioita ovat:


Kuka seuraa tätä neuvottelua?

Jopa yksityisillä neuvotteluilla on yleisöä. Molempien osapuolten neuvottelijoilla voi olla sidosryhmiä, joille ne raportoivat, tai kilpailijoita, jotka saavat tuulen. Jotkut tärkeimmistä yleisön jäsenistä ovat huoneessa, koska jokainen neuvottelija haluaa pystyä kävelemään pois pöydästä voittavan kertomuksen avulla.


Mitkä ovat perussäännöt, joita haluat neuvotella?

Onko resursseja, joita vastustajasi todennäköisesti haluaa? Mitkä asiat ovat aiheen ulkopuolella tai rajojen ulkopuolella?


Tietoa teollisuudestasi

Kaikki tiedot alastasi tai toimialastasi voivat olla hyödyllisiä ja todennäköisesti hyödyllisiä tulevaisuudessa. Et ehkä edes ajattele näitä tietoja neuvottelujen aikana, mutta ne auttavat sinua suunnistamaan ja ilmoittamaan valmistautumistasi.


Käytä alla olevia malleja tehdäksesi oma SWOT -analyysi tai Johari -ikkuna.



Luo Neuvottelujen Valmisteluopas*

Vaihe kaksi: Mitkä ovat tavoitteesi?

Usein laiminlyöty osa neuvottelujen suunnittelua on todella harkita tavoitteita. On helppo menettää näkökulma ja hypätä ilmeiseen johtopäätökseen ja pyrkiä tähän tavoitteeseen koko neuvottelun ajan. Kiireelliset johtopäätökset eivät välttämättä ole niin hyödyllisiä kuin miltä ne aluksi näyttävät, ja ne voivat syrjäyttää luovia vaihtoehtoja.

Mieti, mitä tarvitset neuvottelusta ja mitä haluat siitä. ”Tarpeet” ovat tavoitteita, jotka ovat joustamattomia ja vaativat sinua poistumaan neuvottelusta, jos et pääse. Niihin kuuluvat myös ne asiat, joita et voi tehdä joko siksi, että ne eivät ole sinun vallassasi, tai se ei ole kannattavaa. Ne muodostavat lopputuloksen, eikä niitä pidä myöntää.

Toisaalta "halut" ovat tavoitteita, jotka voidaan vaihtaa tai muuttaa jollakin tavalla. Vaikka ne olisivat arvokkaita, niiden saamatta jättäminen ei tee neuvottelusta epäonnistunutta. Ne on vaihdettava "tarpeisiin". Ne muodostavat myös hedelmällisen maaperän luovalle yhteistyölle, koska ne voivat muuttua vastaamaan toisen osapuolen tarpeita ja tarpeita.

Aloita aivoriihi asioista, jotka haluat saada aikaan tästä neuvottelusta. Jaa tulokset "tarpeisiin" ja "haluihin". Yhdistä "tarpeesi" lopputulokseen ja katso, onko olemassa "toiveita", jotka eivät ole yhteensopivia. Harkitse jäljellä olevien "halujen" sijoittamista sen mukaan, kuinka arvokkaita ne ovat sinulle.

Vaihe kolme: BATNA: t ja parhaat ensitarjoukset

Koska kaikki neuvottelut eivät onnistu, sinun pitäisi olla valmis poistumaan pöydästä. Tiedät jo, mitä tarvitset neuvottelulta, ja sinulla on lopputulos, mutta sinun pitäisi olla valmis parhaaseen vaihtoehtoon neuvottelusopimukselle tai "BATNA: lle". BATNA: n muodostamisessa on neljä vaihetta:

  • Luo aivoriihi monenlaisia vaihtoehtoja. Kuvittele, että neuvottelut ovat jo epäonnistuneet, ja mieti mitä tekisit. Hämähäkkikartta on täydellinen tähän.

  • Kehitä joitakin lupaavampia ideoita täydelliseksi skenaarioksi Frayer-mallin tai kuvakäsikirjoitusten avulla. Muista sisällyttää tärkeät vaiheet, tulokset ja muut tärkeät yksityiskohdat.

  • Arvioi jokainen suunnitelma tarkastelemalla todennäköisiä tuloksia ja kustannuksia. Jos voit, vertaa vaihtoehtoja suhteellisten tietojen välillä ruudukon avulla.

  • Valitse kaikista vaihtoehdoista lupaavin. Tämä on paras vaihtoehto neuvotellulle sopimukselle, BATNA.

BATNA Spider Map

Luo Neuvottelujen Valmisteluopas*

Vaihtoehtoja arvioitaessa saatat pystyä käyttämään useita hyvin tarkkoja mittareita, mutta jopa hyvin yleinen analyysi voidaan kattaa jakamalla tiedot kiinteisiin tietoihin, selkeisiin vahvuuksiin, mahdollisiin heikkouksiin ja muuhun asiaankuuluvaan tietoon. Kunkin luokan tärkeimmän kohdan havainnollistaminen tekee vertailusta silmiinpistävämmän.

NextWidget Alternatives Comparisons

Luo Neuvottelujen Valmisteluopas*


BATNA: t ja alaviivat

Jos BATNA on huomattavasti parempi tai huonompi kuin kävelypisteesi, sinun kannattaa ehkä arvioida uudelleen yksi tai toinen.

Nyt kun olet ajatellut, milloin saatat kävellä pois, harkitse, milloin vastustajasi saattaa tehdä saman. Mitä he haluavat? Mitä he tarvitsevat? Mitkä ovat niiden vaihtoehdot? Yritä arvioida vastustajasi maaleja, lopputulosta ja BATNA: ta. Kun olet tehnyt niin, kehitä alustava tarjous, jota voit jatkaa neuvottelun aikana.

Tämän ensimmäisen tarjouksen pitäisi olla sellainen, jonka he voivat hyväksyä ja joka tyydyttää kaikki tarpeesi ja mahdollisimman monet toiveistasi. Kun saat lisätietoja ennen neuvotteluja ja niiden aikana, voit muokata tätä ensimmäistä tarjousta ennen sen esittämistä toiselle puolelle.

Vaihe neljä: Osapuolten kantojen vertailu

Tyylien ja lähestymistapojen vertailu

Mikä on neuvottelutyylisi ? Mikä on heidän tyylinsä? Mitä lähestymistapoja molemmat osapuolet todennäköisesti valitsevat? Mikä on tulos siitä, että ne sopivat yhteen? Tee kuvakäsikirjoitus kuvitellaksesi todennäköisen lopputuloksen. Harkitse tyylisi mukauttamista olosuhteiden mukaan.

Tehon vertailu

Ihmiset puhuvat joskus olevansa vahvassa neuvotteluasemassa. Mitä tämä todella tarkoittaa? Neuvotteluvoima -analyysi auttaa sinua ymmärtämään, kuinka edullinen neuvottelutilanne todella on, ja vertaamaan sitä vastustajasi asemaan.

Lista ruudukon avulla voimasi kussakin luokassa ja vastustajasi.


Rakentavaa Kyky tarjota jotain, mitä toinen osapuoli haluaa. Esimerkki: Ostajalla on rakentava voima antaa myyjälle rahaa ja myyjällä on rakentava voima antaa ostajalle etsimänsä tavarat.
Obstruktiivinen Kyky estää toista osapuolta saamasta jotain mitä he haluavat. Esimerkki voisi olla yrityksen tai tuotteen boikotointi.
Kävely Tämä on vapaus poistua neuvotteluista. Sitä lisää vahva BATNA. On tärkeää olla käyttämättä tätä voimaa liian voimakkaasti; esteiden tavoin se voi heikentää luottamusta.
Normatiivinen Normatiivisiin arvoihin, kuten oikeudenmukaisuuteen vetoaminen, unohdetaan usein neuvottelutaktiikkana. Se on kuitenkin epävirallisten neuvottelujen kulmakivi ja kiittää muita valtuuksia hyvin. Se on erityisen tärkeää neuvottelijoille, joilla on hyvin vähän neuvotteluja muissa valtakategorioissa.
Kollektiivinen Tämä on kyky parantaa tai lisätä toisenlaista valtaa tavoittamalla neuvottelujen ulkopuoliset henkilöt tai ryhmät. Se on unionin solidaarisuuslakkojen takana oleva voima; yritys voi löytää korvaavia työntekijöitä, mutta tarvitsee silti kuljettajien toimituksia, jotka eivät ylitä pikettejä.
Henkilökohtainen Tämä on tietyn neuvottelijan karisma tai kyvyt työskennellä muiden kanssa, ratkaista ongelmia tai vakuuttaa. Se mahdollistaa muun vallan tehokkaan hyödyntämisen kilpailullisissa ja yhteistyöneuvotteluissa.

NextWidget v. Fabricorp Power Comparison

Luo Neuvottelujen Valmisteluopas*

Yhteisen maan löytäminen

Mikä on sinulle tärkeää? Mikä on heille tärkeää? Mitä voit helposti antaa? Mitä he voivat helposti antaa? Nämä tiedot voidaan järjestää kätevästi 2x2 -ruudukkoihin.

  • Asiat, jotka ovat toiselle puolelle helppoja ja toisille tärkeitä, ovat todennäköisesti tuottavien neuvottelujen painopiste.
  • Tärkeät ja kalliit asiat ovat häiriötekijöitä.
  • Tärkeät mutta edulliset tuotteet ovat bonuksia, myönnytyksiä, joita kumpikin osapuoli voi helposti tehdä hyvän tahdon eleinä tai tasapainottaa kauppoja.
  • Kallisista mutta tärkeistä asioista on vaikea sopia ja ne voivat uhata neuvottelut.

Käytä näitä tietoja löytääksesi yhteisymmärryksen . Molemmille osapuolille tärkeät ja yhteensopivat tavoitteet ovat erinomaisia lähtökohtia molempia osapuolia hyödyttävälle sopimukselle. Odottaa nopeaa edistystä näillä aloilla ja tasoittaa tietä kiistanalaisempiin asioihin.

Nämä vertailut ovat hyödyllisiä myös neuvottelupakettien rakentamisessa, joista keskustelemme lisää seuraavassa vaiheessa.



Luo Neuvottelujen Valmisteluopas*

Vaihe viisi: Kuvittele neuvottelut

Kun neuvotellaan, on houkuttelevaa käsitellä yksi asia kerrallaan. Joskus on strategisesti tärkeää luoda yksi sopimuspiste ennen kuin siirrytään muihin, mutta usein tämä kaipaa metsää puilta. Vaihtoehto on ryhmitellä monia tuotteita " pakettiin ". Tämä voi pehmentää vastaanoton epätoivottuihin kohtiin ja estää tuloksia muuttumasta epäjohdonmukaisiksi tai ristiriitaisiksi.

Pakettien neuvotteleminen pikemminkin kuin kohde kohdalta luo kuitenkin monimutkaisia tarjouksia ja vastatarjouksia, joita voi olla vaikeampi pitää suorana. On hyödyllistä kuvitella ne konkreettisella tavalla eikä erillisten kohteiden luettelona. Kuvakäsikirjoitus tai graafinen järjestäjä voi yhdistää nämä elementit yhteen.

Periaatteellisessa neuvottelussa on monia samoja komplikaatioita. Koska osapuolet eivät vain työnnä toisiaan kohti lopullista linjaa, sopimuksista tulee yhteistyöhaluisia, luovia ja mahdollisesti monimutkaisia.

Kuvakäsikirjoitusneuvottelut tai tulokset voivat olla erityisen hyödyllisiä valmistelun aikana:


Kerrontaksi itsellesi.

Kuvakäsikirjoitus tarjoaa mahdollisuuden ennakoida ja harjoitella neuvotteluja kokonaisuutena tai yksittäisinä hetkinä.


Tarjouksesi myymisestä.

Jos voit maalata elävän kuvan siitä, mitä tarjouksesi merkitsee toiselle puolelle, se voi auttaa heitä ymmärtämään, miten ehdotuksesi hyödyttää sinua.


Kun kommunikoit tiimillesi tai sidosryhmillesi.

Neuvotteluehdotukset voivat vaikuttaa abstrakteilta ja epäselviltä. Kuvakäsikirjoitus päätöksestä tai tuloksesta pitää kaikki samalla sivulla.


Countering a Low Offer

Luo Neuvottelujen Valmisteluopas*

Vaihe kuusi: Järjestä

Viimeinen vaihe valmistelussa on ottaa kaikki juuri luomasi tiedot ja laittaa ne yhteen paikkaan. Suunnitelmasi tärkeiden osien eristäminen ja yhdistäminen pitää sinut oikealla tiellä ja auttaa sinua nopeasti sopeutumaan neuvottelujen edetessä.


Mitkä ovat tavoitteesi?


Älä unohda, mitä haluat ja tarvitset neuvottelulta. Tämä voi olla yksi tietty asia tai muutama aiheeseen liittyvä asia. Yritä keskittyä tässä olennaisiin asioihin sen sijaan, että luettaisit kaikki mahdolliset neuvottelukohdat.

Missä olet vahva? Missä olet heikko?


Muista SWOT -analyysi alusta alkaen ja tehon vertailu vaiheesta neljä. Yritä ohjata neuvotteluja, jotta voit hyödyntää vahvuuksiasi ja minimoida heikkoutesi.

Mikä on paras vaihtoehto?


Pidä BATNA ja bottom line käsilläsi muistuttaaksesi sinua siitä, milloin kannattaa ajatella poistumista.

Mikä on strategiasi?


Tämä on kokonaiskuva, mukaan lukien neuvottelutapa, alustava ensimmäinen tarjous ja muut suunnitelmasi osat, jotka eivät liity suoraan toisen osapuolen toimiin.

Mikä on heidän strategiansa?


Täällä taas isot iskut. Mitä odotat heidän lähestymistavaltaan neuvotteluissa? Kuinka avoimia he ovat yhteistyölle ja kompromisseille?

Mitkä ovat taktiset vaihtoehtosi?


Suunnittellessasi olet todennäköisesti ennakoinut, että tietyt kohdat tai ehdotukset ovat sekä väistämättömiä että vaikeita käsitellä. Laadi joitain etukäteen suunniteltuja vastauksia, jotka voit suorittaa, kun nämä tulevat esiin.

NextWidget Negotiation Summary

Luo Neuvottelujen Valmisteluopas*




Monet näistä vaiheista kertovat toisilleen, joten sinun on ehkä helpompi suorittaa ne eri järjestyksessä tai palata eri vaiheisiin edetessäsi. Jos aika tai resurssit rajoittavat, lyhyt katsaus jokaiseen vaiheeseen on parempi kuin ei mitään; pienelläkin valmistelulla pääsee pitkälle.

Muista, että kaikkein kattavin suunnitelma ei todennäköisesti selviä neuvottelujen alkamisesta, tuntemattomia on yksinkertaisesti liikaa. Parasta mitä voit tehdä on valmistautua ja olla valmis sopeutumaan neuvottelujen edetessä. Hyvä suunnitelma antaa sinulle mahdollisuuden tehdä tarvittavat muutokset ja toipua, jos joudut odottamaan.

Lue lisää

Tämä opas on peräisin monista eri lähteistä. Harvard Business Review -lehdessä on useita erinomaisia " neuvotteluartikkeleita ". Suosittelemme myös William Uryn ja Robert Fisherin kirjoja Getting to Yes , sen jatkoa, Getting Past No , myös William Ury, ja G. Richard Shellin Bargaining for Advantage .

Tutustu myös muihin Storyboard That artikkeleihin neuvotteluista, hallinnasta ja tuotekehityksestä.



Käytä mallejamme

Tässä artikkelissa olemme käyttäneet paljon erilaisia kehyksiä ja malleja. Tässä on kaikki mallit, joiden avulla voit helposti luoda omat neuvottelukuvien järjestäjäsi. Nämä mallit helpottavat neuvottelujen suunnittelua.



Luo Neuvottelujen Valmisteluopas*


*Vastuuvapauslauseke: Tässä artikkelissa esimerkeinä käytetyt tilanteet, kokonaisuudet ja ihmiset ovat täysin kuvitteellisia. Kaikki samankaltaisuudet todellisten henkilöiden tai yhteisöjen kanssa ovat puhtaasti sattumaa.

Kuva Tekijän
  • flowchart • Sean MacEntee • Lisenssi Attribution (http://creativecommons.org/licenses/by/2.0/)
Etsi muita artikkeleita neuvotteluresursseista.
*(Tämä aloittaa 2 viikon ilmainen kokeiluversio - ei tarvita luottokorttia)
https://sbt-www-us-east-v3.azurewebsites.net/fi/articles/b/neuvottelu-suunnittelu-opas
© 2024 - Clever Prototypes, LLC - Kaikki oikeudet pidätetään.
StoryboardThat on Clever Prototypes , LLC :n tavaramerkki, joka on rekisteröity Yhdysvaltain patentti- ja tavaramerkkivirastossa.