Hogyan kell tárgyalni
Amikor azt mondjuk, hogy valaki erős tárgyalási pozícióban van, mit értünk? Általában valamilyen tőkeáttételről beszélünk. Ez azt jelentheti, hogy könnyen elmehetnek, vagy hogy van valami, amit a másik fél igazán akar. Ez a cikk tárgyalja a hatfajta hatalmat, amelyet a tárgyaló viselni tud, és megmutatja, hogyan kell gondolkodni róluk, amikor a következő tárgyalásokra készül.
A tárgyalási erő hat típusa
Konstruktív erő |
A konstruktív hatalom csak az a képesség, hogy biztosítson vagy megkönnyítsen valamit, amit a másik oldal akar. Példák konstruktív hatalomra :
|
Obstruktív erő |
Az akadályozó képesség az a képesség, amely megakadályozza, hogy a másik oldal elkapjon valamit, amit akar, vagy hogy valami olyan megtörténjen, amelyben nem akarják. Noha az építő hatalom gyakran tükröződik, a párt aktív lépéseket is tehet az ellenkező tárgyalók érdekei ellen. Fennáll annak veszélye, hogy az obstruktív hatalomra hagyatkozunk: a fenyegetések gyorsan leronthatják a bizalmat, és az ismételt tárgyalások kevésbé eredményesek lehetnek. Példák az obstruktív erőre :
|
Sétaerő |
A gyalogos erő a szabadság, hogy elmenjen a tárgyalásoktól. Erős BATNA növeli. Fontos, hogy ezt a hatalmat ne használjuk túl erőteljesen; mint az akadályozó erő, ez ronthatja a bizalmat. A gyalogos erő olyan, mint egy vészhelyzeti ejtőernyő: a legjobb, ha nem is kell rá. A gyalogló erőforrások :
|
Normál teljesítmény |
A normatív hatalom egy közös értékre hivatkozik. A tisztesség és az egyenlőség gyakran a tárgyalások során értékeket idéz elő. Nem tűnik helyesnek, hogy az egyik oldal sokkal jobb üzletet kapjon, vagy aránytalan arányú költségeket viseljen. Noha a normatív hatalmat gyakran figyelmen kívül hagyják, ez az informális tárgyalások sarokköve, és jól kiegészíti a többi hatalmat. Különösen fontos azoknak a tárgyalóknak, akiknek nagyon kevés alkujuk van a többi hatalmi kategóriában. A tisztesség és az egyenlőség nem az egyetlen érték, amit a tárgyaló kihasználhat. A párt, akinek a javaslata aktívan javítaná a társadalmat egészében, normatív erejű is. Azok a tárgyalók, akik az ellenfél jobb természetére hivatkoznak, vagy nagyszerű eszmékre hívják fel a figyelmet arra, hogy a dolgoknak „hogyan kell” lenniük, általában normatív erejűek. A normatív hatalom néhány további forrása a következő:
|
Kollektív erő |
A kollektív hatalom képessége egy másik típusú hatalom erősítésére vagy kibővítésére azáltal, hogy a tárgyalásokon kívüli egyének vagy csoportok felé fordul. Ez lehet egy helyi szervezet vagy egy széles kapcsolattartó hálózat. A kollektív és obstruktív hatalom ismerős kombinációja a bojkottok. Egy csoport jön létre, hogy akadályozza egy olyan szervezet érdekeit, amelynek politikáját meg akarják változtatni. A kollektív hatalom további példái:
|
Személyes erő |
A személyes hatalom általában az, amit az emberek jelentenek, amikor azt mondják, hogy valaki jó tárgyaló. Néhány tárgyalóban ez a karizma vagy a személyiség puszta ereje, amely lehetővé teszi számukra, hogy más felek felett nyerjenek. Ez magában foglalja egy adott tárgyaló képességét másokkal való együttműködésre, a problémamegoldásra vagy a rábeszélésre. A személyes tárgyalási erő lehetővé teszi a hatalom másik formájának hatékony alkalmazását verseny- és együttműködési tárgyalások során. A személyes hatalommal rendelkező személy lehet:
|
Teljesítmény elemzés
Mielőtt tárgyalásokba lépne, szánjon egy kis időt annak elemzésére, hogy honnan származik a tárgyalási erő. Elemezze az ellenfél tárgyalási erejét és hasonlítsa össze a kettőt. Ez nemcsak azt fogja feltárni, hogy az egyik oldalnak jelentős előnye van-e, hanem azt is, hogy az egyes oldalakon milyen típusú erők kölcsönhatásba léphetnek.
Ebben a példában a NextWidget vezérigazgatója, egy kis indítás, a vállalat gyártója, a Fabricorp közelgő megújítására készül. Hogy segítsen neki megérteni tárgyalási pozícióját, gyors teljesítmény-összehasonlítást végez mindkét oldal erősségeinek és gyengeségeinek felméréséhez. Úgy látja, hogy egyik oldalnak sem kell igazán szüksége a tárgyalásra ahhoz, hogy sikeres legyen, ezért különös gondot kell fordítania arra, hogy ne kényszerüljön egy kedvezőtlen ügyletbe.
Teljesítmény akcióban
Az alábbiakban az előző részben bemutatott NextWidget / Fabricorp tárgyalásokat mutatjuk be. Láthatjuk, hogy a felek miként magyarázzák meg tárgyalási erejüket egyszerű nyelven. Bár ez a csere a szemtől-szembe való találkozás során történik, ugyanolyan könnyen elvégezhető az e-mailek sorozata a napok vagy hetek folyamán, amelyet táblázatokkal és teljesítménypontokkal egészítenek ki.
Használja ezt a sablont a teljesítmény-összehasonlítás befejezéséhez a következő tárgyalás előtt:
© 2024 - Clever Prototypes, LLC - Minden jog fenntartva.
A StoryboardThat a Clever Prototypes , LLC védjegye, és bejegyzett az Egyesült Államok Szabadalmi és Védjegyhivatalában