Шест Вида Сила за Преговори

Конструктивната сила е просто способността да се осигури или улесни нещо, което другата страна иска. Примери за конструктивна сила :

• Купувачът има пари, а продавачът има стоки или услуги.
• Библиотекарят може да ви покаже къде да намерите документите, които трябва да изследвате.
• Принудителното паркиране може да тегли автомобила, паркиран на място.

Обструктивна сила е способността да се задържи другата страна да получи нещо, което те искат, или да направи нещо, което те не искат. Макар често да е огледало на конструктивната сила, една партия може да предприеме активни стъпки, за да работи срещу интересите на противоположните преговарящи. Съществува опасност да се разчита на обструктивна сила: заплахите могат бързо да подкопаят доверието и да направят повтарящите се преговори по-малко продуктивни. Примери за обструктивна сила :

• Наемателят може да задържи наема от наемодателя.
• Бияч може да ви държи извън клуба.
• Паркинг изпълнение може да тегли колата ви.

Пешеходна сила е свободата да се отдалечим от преговорите. Тя се увеличава със силна БАТНА. Важно е да не се използва тази сила прекалено силно; подобно на обструктивна сила, тя може да подкопае доверието. Пешеходната сила е като авариен парашут: най-добре е, когато дори не се нуждаете от нея. Източници на мощност за ходене :

• Добре обмислена алтернатива
• Ниска инвестиция в резултата от преговорите
• Отчаян противник

Нормативната власт разчита на обжалване на обща стойност. Честността и равенството са често предизвиквани ценности в преговорите. Не изглежда правилно една страна да получи много по-добра сделка или да поеме непропорционален дял от разходите.

Докато нормативната власт често се пренебрегва, тя е крайъгълен камък на неформалните преговори и допълва добре останалите сили. Особено важно е за преговарящите, с които е много трудно да се договарят в другите категории власт.

Справедливостта и равенството не са единствените ценности, които преговарящият може да използва. Партия, чието предложение активно ще облагодетелства обществото като цяло, има и нормативна власт. Преговарящите, които се обръщат към по-добрата природа на опонента си или се позовават на възвишени идеали за това какви неща трябва да бъдат, обикновено демонстрират или упражняват нормативна власт. Някои други източници на нормативна власт включват:

• Широко популярно одобрение
• История или традиция на практика
• Становището на признат орган

Колективната власт е способност за повишаване или увеличаване на друг тип власт чрез достигане до лица или група извън преговорите. Това може да бъде местна организация или широка мрежа от контакти.

Познатата комбинация от колективна и обструктивна сила е бойкот. Групата се събира, за да възпрепятства интересите на една организация, чиито политики се стремят да променят. Други примери за колективна власт включват:

• Междусъюзническа солидарност
• Блоково гласуване
• Приятели на високи места

Личната сила обикновено е това, което хората имат предвид, когато казват, че някой е добър преговарящ. В някои преговарящи това е харизма или чиста сила на личността, която им позволява да спечелят от други партии. Тя включва способностите на конкретен преговарящ да работи с други хора, решаване на проблеми или убеждаване. Личната преговаряща сила позволява другата форма на власт да бъде ефективно внедрена в конкурентни и съвместни преговори. Индивид с лична сила може да бъде:

• Бързо говорещ измамник
• Чувствителен и проницателен слушател
• Творчески и откровен решаване на проблеми