Sådan Forbereder du dig på en Forhandling

Opret en Forhandlingsforberedelsesvejledning*

For det andet: Kend din fjende.

Det er ikke nok at vide, hvor du kommer fra, du bør også vide så meget som muligt om din modstander.

Forestil dig selv i din modstanders position.

Udfør den samme undersøgelse, du lige har foretaget for dig selv, men fra deres perspektiv. Om ikke andet, organiser de vigtige oplysninger, du har om din modstander, med et edderkoppekort, så du kan se det med et blik.

Hvad vil de have ud af forhandlingen?

Overvej hvad den anden side af denne forhandling ønsker at få fra forhandlingen. Vær forsigtig med ikke at springe til den konklusion, at de vil nikke og skære dig. Mange gange er "modstandere" potentielle samarbejdspartnere, hvis dine interesser stemmer overens tilstrækkeligt.

Hvad er dit forhold til den anden side?

Er du bekendt? Hvad er historien? Overvej at lave en tidslinje til at organisere disse oplysninger. Tillid er en vigtig faktor i forhandlinger, og din historie med den anden side vil være en stor del af det.

For det tredje: Kend terrænet.

Hvis du allerede har foretaget en SWOT -analyse, er du begyndt at tænke på nogle af de miljømæssige faktorer omkring forhandlingen. Disse kan udforskes yderligere på makroniveau med rammer som Porters fem kræfter eller en PEST -analyse. Andre ting at undersøge og overveje omfatter:

Hvem ser denne forhandling?

Selv private forhandlinger har publikum. Forhandlere på begge sider kan have interessenter, som de rapporterer tilbage til, eller konkurrenter, der vil få vind af resultatet. Nogle af de vigtigste publikummere er i rummet, da hver forhandler ønsker at kunne gå væk fra bordet med en vindende fortælling.

Hvad er nogle grundregler, du vil have for forhandlingen?

Er der nogle ressourcer, din modstander sandsynligvis vil have? Hvilke spørgsmål er uden for emnet eller uden for rammerne?

Information om din branche

Alle oplysninger om dit område eller din branche kan være nyttige og vil sandsynligvis være nyttige i fremtiden alligevel. Du tænker måske ikke engang over disse oplysninger under forhandlingen, men det vil hjælpe med at orientere dig og informere dine forberedelser.

Brug skabelonerne herunder til at lave dit eget SWOT -analyse- eller Johari -vindue.

Brug denne skabelon

Brug denne skabelon

Opret en Forhandlingsforberedelsesvejledning*

Trin to: Hvad er dine mål?

Et ofte forsømt aspekt af forhandlingsplanlægning er virkelig at overveje, hvad målene er. Det er let at miste perspektiv og springe til en indlysende konklusion og derefter forfølge det mål under hele forhandlingen. Hastige konklusioner er måske ikke så gavnlige, som de først ser ud, og kan trænge til kreative alternativer.

Overvej, hvad du har brug for ud af forhandlingen, og hvad du vil have ud af det. "Behov" er de mål, der er ufleksible og vil kræve, at du går fra forhandlingen, hvis du ikke kan nå det. De inkluderer også de ting, som du ikke kan gøre, enten fordi det er ude af din magt, eller det ikke er umagen værd. De danner din bundlinje og bør ikke indrømmes.

”Ønsker” er derimod mål, der kan byttes væk eller ændres på en eller anden måde. Selvom de er værdifulde, vil det ikke gøre forhandlingen uden succes at få dem. De bør byttes væk for "behov". De danner også grobund for kreative samarbejder, da de kan ændre sig for at imødekomme den anden sides behov og ønsker.

Start med at brainstorme ting, du gerne vil have som resultat af denne forhandling. Opdel resultaterne i “behov” og “ønsker”. Kombiner dine "behov" til en bundlinje, og se om der er nogle "ønsker", der er uforenelige. Overvej at rangordne de resterende "ønsker" efter, hvor værdifulde de er for dig.

Trin tre: BATNA'er og bedste førsttilbud

Da ikke alle forhandlinger er vellykkede, bør du være klar til at gå væk fra bordet. Du ved allerede, hvad du har brug for fra forhandlingen, og har en bundlinje, men du bør være forberedt med et bedste alternativ til en forhandlet aftale eller en "BATNA". Der er fire trin i formuleringen af en BATNA:

Generer ved at brainstorme en lang række alternativer. Forestil dig, at forhandlingen allerede er mislykket, og tænk over, hvad du ville gøre. Et edderkoppekort er perfekt til dette.
Udvikl nogle af de mere lovende ideer til et gennemarbejdet scenario med en Frayer-model eller storyboards. Sørg for at inkludere vigtige trin, resultater og andre fremtrædende detaljer.
Evaluer hver plan ved at se på de sandsynlige resultater og omkostninger. Hvis du kan, kan du sammenligne mulighederne på tværs af passende metrics ved hjælp af et gitter.
Vælg den mest lovende af alle mulighederne. Dette er dit bedste alternativ til forhandlet aftale, din BATNA.

BATNA Spider Map

Opret en Forhandlingsforberedelsesvejledning*

Ved evalueringen af dine alternativer kan du muligvis bruge en række meget specifikke metrik, men selv en meget generel analyse kan dækkes ved at opdele oplysninger i solide data, klare styrker, mulige svagheder og anden relevant information. At illustrere det mest markante punkt i hver kategori vil gøre sammenligningerne mere slående.

NextWidget Alternatives Comparisons

Opret en Forhandlingsforberedelsesvejledning*

BATNA'er og bundlinjer

Hvis din BATNA er væsentligt bedre eller dårligere end dit gangpunkt, vil du måske revurdere det ene eller det andet.

Nu hvor du har tænkt på, hvornår du måske går væk, skal du overveje, hvornår din modstander måske gør det samme. Hvad vil de? Hvad har de brug for? Hvad er deres alternativer? Prøv at vurdere din modstanders mål, bundlinje og BATNA. Når du har gjort det, skal du udvikle et foreløbigt tilbud, du kan forlænge under forhandlingen.

Dette første tilbud bør være noget, de kan acceptere, der opfylder alle dine behov og så mange af dine ønsker som muligt. Efterhånden som du får flere oplysninger før og under forhandlingen, kan du ændre dette første tilbud, før du præsenterer det for den anden side.

Trin fire: Sammenligning af parternes positioner

Sammenligning af stilarter og tilgange

Hvad er din forhandlingsstil ? Hvad er deres stil? Hvilke tilgange vil de to sider sandsynligvis tage? Hvad er resultatet af, at de matcher? Lav et storyboard for at forestille dig det sandsynlige resultat. Overvej at tilpasse din stil, så den passer til omstændighederne.

Sammenligning af magt

Folk taler nogle gange om at være i en stærk forhandlingsposition. Hvad betyder dette egentlig? En forhandlingsstyrke analyse vil hjælpe dig med at forstå, hvor fordelagtig din forhandlingsposition egentlig er, og sammenligne den med din modstanders position.

Brug et gitter til at liste din magt i hver kategori og din modstanders.

Konstruktiv	Evnen til at levere noget, den anden side ønsker. For eksempel: En køber har konstruktiv magt til at give en sælger penge, og sælgeren har konstruktiv magt til at give køberen de varer, de søger.
Obstruktiv	Evnen til at forhindre den anden side i at få noget, de ønsker. Et eksempel ville være truende med at boykotte en virksomhed eller et produkt.
Gåtur	Dette er friheden til at gå væk fra en forhandling. Det øges med en stærk BATNA. Det er vigtigt ikke at bruge denne magt for stærkt; ligesom obstruktiv kraft kan det ødelægge tilliden.
Normativ	At appellere til normative værdier som fairness overses ofte som en forhandlingstaktik. Det er imidlertid en hjørnesten i uformelle forhandlinger og komplimenterer godt andre beføjelser. Det er især vigtigt for forhandlere, der har meget lidt at forhandle med i de andre magtkategorier.
Kollektive	Dette er en kapacitet til at forbedre eller forstærke en anden form for magt ved at kontakte enkeltpersoner eller grupper uden for forhandlingerne. Det er styrken bag fagforenings solidaritetsstrejker; et firma kan muligvis finde erstatninger til deres egne arbejdere, men har stadig brug for leverancer af chauffører, der ikke vil krydse staklinjer.
Personlig	Dette er en bestemt forhandlers karisma eller evner til at arbejde med andre, løse problemer eller overtale. Det gør det muligt at implementere den anden form for magt effektivt i konkurrencedygtige og samarbejdende forhandlinger.

NextWidget v. Fabricorp Power Comparison

Opret en Forhandlingsforberedelsesvejledning*

At finde fælles grund

Hvad er vigtigt for dig? Hvad er vigtigt for dem? Hvad kan du let give? Hvad kan de let give? Disse oplysninger kan bekvemt arrangeres i et par 2x2 gitre.

De ting, der er lette for den ene side og vigtige for den anden, vil sandsynligvis være i fokus for produktive forhandlinger.
De ting, der er uvæsentlige og dyre, er distraktioner.
Uvæsentlige, men billige varer er bonusser, indrømmelser, som hver side let kan foretage som gestus af goodwill eller for at balancere tilbud.
Dyre, men vigtige ting er svære at blive enige om og kan true med at afspore forhandlingen.

Brug disse oplysninger til at lede efter fælles fornuft . Mål, der er vigtige for begge sider og kompatible, er fremragende udgangspunkt for en gensidigt fordelagtig aftale. Forvent, at der hurtigt vil blive gjort fremskridt på disse områder, og baner vejen for mere omstridte emner.

Disse sammenligninger er også nyttige til at konstruere forhandlingspakker, som vi vil diskutere mere i det næste trin.

Brug denne skabelon

Brug denne skabelon

Opret en Forhandlingsforberedelsesvejledning*

Trin fem: Forestil dig forhandlinger

Når man forhandler, er det fristende at tackle et problem ad gangen. Nogle gange er det strategisk vigtigt at etablere et aftalepunkt, før man går videre til andre, men ofte savner dette skoven for træerne. Alternativet er at gruppere mange varer i en " pakke ". Dette kan blødgøre modtagelsen til uønskede punkter og forhindre, at resultaterne bliver usammenhængende eller modstridende.

Forhandlinger med pakker frem for element for element skaber dog komplekse tilbud og modbud, hvilket kan være sværere at holde lige. Det er nyttigt at forestille sig disse på en konkret måde, snarere end som en liste over diskrete genstande. Et storyboard eller en grafisk organisator kan binde disse elementer sammen.

Principiel forhandling har mange af de samme komplikationer. Da parterne ikke bare skubber hinanden mod en bundlinje, bliver aftalerne samarbejdende, kreative og potentielt komplekse.

Storyboard -forhandlinger eller -resultater kan være særligt nyttige under forberedelsen:

Som en fortælling for dig selv.

Storyboarding giver mulighed for at forudse og øve forhandlingen som helhed eller i individuelle øjeblikke.

For at sælge dit tilbud.

Hvis du kan tegne et levende billede af, hvad dit tilbud vil betyde for den anden side, kan det hjælpe dem med at forstå, hvordan dit forslag vil være gavnligt.

Når du kommunikerer til dit team eller interessenter.

Forslag i forhandlinger kan virke abstrakte og uklare. Et storyboard over en beslutning eller et resultat holder alle på samme side.

Countering a Low Offer

Opret en Forhandlingsforberedelsesvejledning*

Trin seks: Organiser

Det sidste trin i forberedelsen er at tage alle de oplysninger, du lige har genereret, og sætte dem ét sted. At isolere de vitale aspekter af din plan og kombinere dem vil holde dig på sporet og hjælpe dig med hurtigt at tilpasse dig, efterhånden som forhandlingen skrider frem.

Hvad er dine mål? Glem ikke, hvad du ønsker og har brug for fra forhandlingen. Dette kan være en bestemt ting eller et par relaterede emner. Prøv at fokusere på det væsentlige her, frem for at angive alle mulige forhandlingspunkter.
Hvor er du stærk? Hvor er du svag? Husk din SWOT -analyse fra begyndelsen, og effekt sammenligningen fra trin fire. Prøv at styre forhandlingen, så du kan udnytte dine styrker og minimere dine svagheder.
Hvad er dit bedste alternativ? Hav din BATNA og bundlinje ved hånden for at minde dig om, hvornår du skal tænke på at gå væk.
Hvad er din strategi? Dette er det store billede, herunder din forhandlingsmetode, foreløbige første tilbud og andre dele af din plan, der ikke er direkte relateret til handlinger fra den anden side.
Hvad er deres strategi? Igen, store streger her. Hvad forventer du, at deres tilgang er i forhandlingen? Hvor åbne er de for samarbejde og kompromiser?
Hvad er dine taktiske muligheder? I din planlægning har du sikkert forventet, at visse punkter eller forslag vil være både uundgåelige og vanskelige at håndtere. Udkast nogle forudplanlagte svar, som du kan udføre, når disse dukker op.

NextWidget Negotiation Summary