Négocier avec des forfaits
Dans une négociation traditionnelle, les deux parties viendront à la table avec une liste de positions et s'efforceront d'obtenir le meilleur résultat sur chacune. Souvent, cela implique de se concentrer sur un seul problème jusqu'à ce qu'il soit complètement réglé, puis de le régler sur le point suivant. Cette méthode est appelée négociation linéaire ou article par article . Cela peut être un processus épuisant, frustrant et long, mais il se manifeste encore et encore dans les divorces, les négociations collectives et les négociations commerciales internationales.
Il existe une alternative : la négociation forfaitaire . Contrairement à l'article par article, les packages essaient de résoudre de nombreux problèmes en même temps. En regroupant plusieurs éléments, les concessions peuvent être équilibrées pour maximiser la valeur de chaque côté, même si la valeur monétaire de chacun n'est pas facile à évaluer. Cela peut sembler du bon sens, et cela peut l'être pour des négociations plus modestes, mais lorsqu'il y a des dizaines de problèmes à l'étude, il peut sembler plus facile d'analyser chacun d'eux avant de passer à autre chose.
L'approche linéaire présente plusieurs avantages; cela maintient l'ordre du jour et peut donner l'impression que des progrès sont accomplis, surtout si les petits problèmes sont abordés en premier. Le danger est qu'un élément qui ne peut pas être résolu menace de faire dérailler l'ensemble du processus. Avec les packages, chaque partie peut avoir l'impression d'obtenir ce qu'elle veut, créant une satisfaction et une confiance qui peuvent mener une négociation à travers des moments difficiles.
Bien que les paquets de négociation soient fréquemment utilisés dans le cadre de négociations fondées sur des principes et d'une négociation intégrative, ils peuvent être tout aussi efficaces dans des situations de négociation distributive. Il n'y a aucune raison pour laquelle une nouvelle valeur doit être créée lors de la négociation avec des packages, bien que la négociation intégrative ne soit généralement pas possible sans packages.
Il y a un certain nombre d'avantages lorsque vous négociez avec des forfaits, notamment :
Rationalité
Contrairement aux éléments isolés où une position peut sembler arbitraire ou égoïste, les packages créent une vision sensée et cohérente. Cela les rend plus faciles à défendre auprès des autres négociateurs et parties prenantes.
Démonstration de bonne foi
Les concessions et les compromis font partie intégrante de la négociation globale. En montrant qu'ils sont prêts à abandonner quelque chose, les parties peuvent se faire confiance.
Reconnaissance des connexions
Les enjeux d'une négociation sont souvent liés les uns aux autres. En utilisant un package, ces connexions sont reconnues et prises en charge.
Créativité accrue
L'élargissement de la portée d'une négociation d'un problème unique à une approche plus holistique encourage des solutions créatives. Plus d'options signifie plus d'opportunités, et cela peut aider à faire passer le processus de la négociation distributive à la négociation intégrative.
Appétence
Étant donné que les parties ont de meilleures chances d'obtenir ce qu'elles veulent et qu'un résultat gagnant-gagnant est rendu plus probable, tout le monde à la table est plus susceptible de s'entendre sur une proposition. Bien que tout le monde n'aime pas tout dans un package, cela peut éviter les impasses et les débrayages.
Pratiquement parlant
Tout cela semble bien en théorie, mais comment pouvez-vous le mettre en pratique ? Une fois que vous avez décidé de négocier avec des forfaits, voici quelques étapes de base pour planifier la négociation afin de maximiser votre succès :
Brouillon tôt
Vous pouvez assembler un paquet avant même d'en savoir plus sur la négociation. En examinant simplement les éléments à l'étude et en essayant d'identifier un terrain d'entente, vous aurez une ébauche d'un ensemble réalisable. Cela peut ensuite être utilisé pour diriger votre enquête, préparer les parties prenantes et développer un plan de match pour la négociation.
Réviser fréquemment
S'il est bon de rédiger quelques idées tôt, il est important de ne pas y rester trop attaché. Au fur et à mesure que vous recueillez plus d'informations, à la fois avant et pendant la négociation, en particulier sur la partie adverse, vous devez réviser votre paquet initial. N'oubliez pas que les paquets de négociation sont des solutions à des problèmes complexes, et plus vous pouvez les adapter à la situation, plus toutes les parties seront probablement satisfaites. Ne négociez pas article par article, mais discutez de chaque article séparément afin que les deux parties puissent avoir une idée de ce qui est en jeu et réviser leurs forfaits.
Présent au bon moment
Déployer votre package au bon moment est essentiel pour le faire fonctionner. Bien qu'il y ait un débat sur la question de savoir si vous devriez essayer de présenter en premier ou en deuxième, une bonne règle de base est que si vous pensez avoir plus d'informations, présentez votre offre en premier. Cela ancrera la négociation autour de vos idées et objectifs, mais risque d'être trop généreux. Si vous ne pensez pas être le mieux informé à la table, laissez l'autre côté présenter en premier, cela vous révélera plus d'informations et vous permettra de créer un compteur pour un maximum d'avantages.
Votre forfait n'est peut-être pas toujours votre première offre. Vous pouvez vous retenir de présenter votre colis jusqu'à ce que l'autre partie soit fatiguée et cherche une solution qui réglera les choses, ou suffisamment sympathique pour qu'elle soit réceptive à vos idées. Vous pourriez conserver un colis en urgence si la négociation se retourne contre vous, mais c'est très risqué.
Défendre
Les solutions complexes ne reçoivent pas toujours un accueil chaleureux. Gardez à l'esprit que même si vous avez passé du temps à préparer cette idée et à réfléchir aux implications, c'est nouveau pour eux. Certains négociateurs ne sont pas habitués à considérer plusieurs éléments à la fois, ou se méfient beaucoup de l'autre côté. Vous n'avez pas besoin d'inciter les autres négociateurs à faire les choses à votre façon, essayez plutôt d'expliquer les avantages de votre plan pour les deux parties. Laissez-les poser des questions, donner des réponses véridiques et souligner que vous présentez les idées de bonne foi, comme une solution mutuellement acceptable.
Collaborer
Les négociations sont presque toujours considérées comme un processus accusatoire, mais elles n'ont pas à l'être. Si l'autre partie a des idées qui pourraient modifier votre forfait au profit des deux parties, envisagez de les intégrer. N'oubliez pas que vous n'aurez pas toujours toutes, ou même la plupart, des informations dans une négociation, et qu'un package réussi satisfera les deux parties. Écouter l'autre partie n'est pas seulement une bonne idée, cela va probablement être nécessaire.
Utiliser Storyboard That avec des packages
L'organisation est l'une des clés de l'utilisation des packages dans votre négociation. Une carte d'araignée est idéale pour organiser de nombreux problèmes en un coup d'œil et pour pouvoir déplacer rapidement l'attention entre eux. Comme il n'est pas linéaire, il permet aux parties de modifier ou d'échanger des composants sans avoir l'impression que tout le plan va s'effondrer.
Un storyboard traditionnel est un autre excellent outil pour présenter un package. En impliquant une structure narrative, le storyboard rend le package intégré, logique et unifié. Des éléments plus ou moins attrayants peuvent être disposés dans le storyboard pour adoucir l'accueil et structurer les réactions.
Dans les deux storyboards ci-dessous, on peut voir un package développé et présenté par la startup fictive NextWidget dans une négociation avec leur fabricant. NextWidget utilise la négociation avec des packages pour développer une solution créative qu'ils espèrent profiter aux deux parties et garantir un résultat favorable. Pour plus de contexte, consultez notre guide étape par étape de la préparation des négociations.
- flowchart • Sean MacEntee • Licence Attribution (http://creativecommons.org/licenses/by/2.0/)
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