Six Types de Pouvoir de Négociation

Le pouvoir constructif est simplement la capacité de fournir ou de faciliter quelque chose que l’autre veut. Exemples de pouvoir constructif :

• Un acheteur a de l'argent et un vendeur des biens ou des services.
• Un bibliothécaire peut vous indiquer où trouver les documents à rechercher.
• L'application du stationnement peut remorquer cette voiture garée à votre place.

Le pouvoir obstructif est la capacité d'empêcher l'autre partie d'obtenir ce qu'elle veut ou de faire en sorte que quelque chose ne se produise pas. Bien qu’il soit souvent le reflet d’un pouvoir constructif, une partie peut également prendre des mesures actives pour aller à l’encontre des intérêts des négociateurs opposés. S'en remettre au pouvoir obstructif présente un danger: les menaces peuvent rapidement éroder la confiance et rendre les négociations répétées moins productives. Exemples de pouvoir obstructif :

• Un locataire peut retenir le loyer d'un propriétaire.
• Un videur peut vous garder en dehors d'un club.
• L'application du stationnement peut remorquer votre voiture.

Le pouvoir de marcher, c'est la liberté de s'éloigner d'une négociation. Il est augmenté par une forte BATNA. Il est important de ne pas utiliser ce pouvoir avec trop de force. comme le pouvoir obstructif, il peut éroder la confiance. La puissance de marche est comme un parachute d’urgence: c’est mieux quand on n’en a même pas besoin. Sources de puissance de marche :

• Une alternative bien pensée
• Faible investissement dans le résultat de la négociation
• Un adversaire désespéré

Le pouvoir normatif repose sur un appel à une valeur commune. L’équité et l’égalité sont des valeurs souvent évoquées dans les négociations. Il ne semble pas juste que l'une des parties obtienne une bien meilleure affaire ou supporte une part disproportionnée des coûts.

Si le pouvoir normatif est souvent négligé, il constitue la pierre angulaire des négociations informelles et complimente bien les autres pouvoirs. Il est particulièrement important pour les négociateurs qui ont très peu de choses à négocier dans les autres catégories de pouvoir.

L'équité et l'égalité ne sont pas les seules valeurs qu'un négociateur peut exploiter. Un parti dont la proposition profiterait activement à la société dans son ensemble a également un pouvoir normatif. Les négociateurs qui font appel à la meilleure nature de leur adversaire, ou invoquent de nobles idéaux sur la façon dont les choses devraient «être», démontrent ou exercent habituellement un pouvoir normatif. Voici d'autres sources de pouvoir normatif :

• Large approbation populaire
• Une histoire ou une tradition d'une pratique
• L'avis d'une autorité reconnue

Le pouvoir collectif est une capacité d'améliorer ou d'augmenter un autre type de pouvoir en nouant des contacts avec des individus ou des groupes en dehors de la négociation. Cela peut être une organisation locale ou un vaste réseau de contacts.

Le boycottage est une combinaison familière du pouvoir collectif et du pouvoir obstructif. Un groupe se réunit pour entraver les intérêts d'une organisation dont il cherche à changer les politiques. Voici d'autres exemples de pouvoir collectif :

• Solidarité intersyndicale
• Vote en bloc
• Amis haut placés

Le pouvoir personnel est généralement ce que les gens veulent dire quand ils disent que quelqu'un est un bon négociateur. Dans certains négociateurs, c'est le charisme ou la force de la personnalité qui leur permet de gagner les autres parties. Cela inclut la capacité d'un négociateur particulier à travailler avec les autres, à résoudre des problèmes ou à convaincre. Le pouvoir de négociation personnel permet à l'autre forme de pouvoir d'être efficacement déployée dans des négociations concurrentielles et collaboratives. Une personne ayant un pouvoir personnel peut être:

• Un arnaqueur qui parle vite
• Un auditeur sensible et perspicace
• Un solutionneur créatif et candide