GTM-strategie
Dit is het tweede deel van onze serie Illustrated Guide to Product Development.
In het vorige artikel hebben we een geweldig voorbeeld storyboard met een elevator pitch gemaakt waarin we ons product beschrijven en ervoor zorgen dat de kern van onze visie een product was dat mensen echt zouden willen gebruiken.
Hoewel we nog steeds erg vroeg zijn in onze productstrategie, zullen we nu een moment nemen om "vooruit te springen" om een paar bedrijfsstrategieën te herzien, ons in staat te stellen diepere gesprekken te voeren tijdens het productontwikkelingsproces.
Op het hoogste niveau beginnen typische bedrijfs- en Go-To-Market-strategieën met de vraag: "Is het bedrijfsmodel..."
-
B2B – Business-to-Business?
-
B2C – Business to Consumer?
-
C2C – Consument tot Consument?
In onze ervaring bij Storyboard That doen we een zeer snelle versie van dit storyboard in dit stadium van het spel, en komen dan keer op keer terug om dat storyboard te verbeteren naarmate we meer informatie hebben.
De juiste bedrijfsstrategie vinden voor SoLoMoFoo
In het geval van SoLoMoFoo - een product om mensen te helpen gemakkelijk gratis eten op kantoor te delen en te vinden - hoorden we overweldigend van onze mythische en alziende potentiële investeerders dat ze twee radicaal verschillende manieren zagen waarop we het bedrijf konden benaderen: ofwel B2B of B2C . Ze vertelden ons dat het moeilijk zou zijn om vooruit te komen zonder echt over deze twee scenario's na te denken. Afhankelijk van het gekozen bedrijfsmodel, zouden de vereiste technische functies en marketingschalen radicaal anders zijn.
Omdat we pleiten voor klantgericht denken, is het behoorlijk belangrijk om te begrijpen wat voor soort klanten we gaan zoeken... hoe kunnen we anders denken als een klant?
| Business to Business via Enterprise Sales Enterprise |
Bedrijven met meer dan 50 werknemers willen SoLoMoFoo graag aanbieden als een mooi voordeel om de gemeenschap en kameraadschap aan te moedigen. Deze bedrijven zouden bereid zijn een vergoeding te betalen om het product te kopen en middelen toe te wijzen om de applicatie te implementeren. |
|---|---|
| Business to Consumer via virale klantacquisitie |
Vanwege het gedeelde karakter van het product, is er een natuurlijke virale verspreiding van dit type product. |
Visueel vergelijken van bedrijfsstrategieën met parallel denken
Door ons te concentreren op één dimensie en segment van het bedrijf tegelijk met behulp van Parallel Thinking, kunnen we ons bedrijf methodisch opsplitsen in hapklare vergelijkingen.
In dit storyboard hebben we ervoor gekozen om naar vier verschillende gebieden van het bedrijf te kijken die behoorlijk drastisch zouden veranderen, afhankelijk van het verdienmodel dat we kiezen te benaderen. Afhankelijk van uw zakelijke behoeften, kan de reeks vragen heel verschillend zijn.
Voor de duur van deze serie gaan we in op het bedrijfsmodel voor ondernemingen. Dit zal ons in staat stellen om een breder scala aan niet-triviale zakelijke problemen en processen te bespreken die de werkelijke situaties die we hebben gezien, nauwkeurig weerspiegelen.
Dieper graven - Soorten vergelijkingen om over na te denken
Nadenken over uw bedrijfsstrategie en de voor- en nadelen van verschillende beslissingen mag geen eenmalige gebeurtenis zijn. In ons voorbeeld hebben we gekeken naar een paar elementen uit het begrijpen van marktfit, bedrijfsstrategie en risico's. Hoe eerder u in uw reis bent, hoe meer u zich moet concentreren op marktfit en go-to-market-strategie.
Een kerntaak van onze aanpak is het voorkomen van de belangrijkste reden waarom producten falen: een product maken dat niemand wil.
Het stellen van vragen die gericht zijn op de bereikbaarheid van de markt en of er al dan niet een markt is, is in een vroeg stadium van cruciaal belang. Hoewel niet triviaal, is het overstappen van de zakelijke naar de consumentenbenadering (of vice versa) goed te doen zolang de kern van het product – de veronderstelling dat mensen gratis voedsel zullen verstrekken en andere mensen zullen eten – geldig is.
Fase 1 – Marktaanpassing
Vragen voor elk nieuw product zijn vragen die helpen verlichten:
- Wie zijn de potentiële gebruikers?
- Wat zijn de pijnpunten van uw gebruikers?
- Hoe ziet succes eruit voor uw demografische doelgroep?
Ga voor dit soort vragen terug naar het eerste deel van de serie en bekijk de onderdelen van de probleem/oplossing/voordeelbenadering.
U kunt zelfs ontdekken dat wanneer u het bedrijfsscenario verandert, u de doelgroep radicaal verandert. Hieronder staan een paar voorbeelden van soorten dimensies om over na te denken. Voel je vrij om te kiezen voor je eigen behoeften en ontwikkel onze aanbevelingen om het beste bij je unieke omstandigheden te passen.
| Probleemstelling | Hoe verandert het kernprobleem dat uw product oplost als u uw bedrijfsstrategie verandert? |
|---|---|
| Doelgroep | Verandert uw doelklant als u het probleem of de bedrijfsstrategie verandert? In het SoLoMoFoo-voorbeeld voor een ondernemingslicentie is HR onze klant die het product daadwerkelijk koopt. Voor de consumentenversie richten we ons op de eindgebruiker van de app om te adverteren. Wie zijn je doelklanten? |
| Gebruikersvoordeel | Als uw probleemstelling en doelklant verschillend zijn, is het zeer waarschijnlijk dat het voordeel voor de gebruiker ook is geëvolueerd. Onthoud dat het voordeel meer moet zijn dan alleen de oplossing, maar eerder een overtuigende visie van een verbluffend resultaat waar mensen enthousiast over zullen zijn. Wat maakt uw klanten enthousiast? |
Fase 2 – Go-to-market-strategie
Het hebben van een geweldig product is slechts een deel van de strijd; u moet ook uitzoeken hoe u uw product in de handen van uw doelklanten kunt krijgen. De acceptatie van het product door de klant en de daaruit voortvloeiende inkomsten zijn de sleutel tot het succes van een bedrijf. Denk bij dit soort vragen na over manieren waarop u mensen kunt bereiken, opleiden en omzetten in betalende klanten, of de non-profit-KPI ten opzichte van uw doelen. Veel van deze vragen zijn ontleend aan het AIDA(OR) -raamwerk.
We hebben deze serie te helpen onderwijzen mensen zoals jij (onze doelgroep) hoe storyboarding kan u helpen uw doelen te bereiken. Alleen weten dat we een geweldig product hebben, is nutteloos, tenzij u weet hoe u onze technologie op uw problemen kunt toepassen!
| Acquisitiemotor /
Groeimodel | Wat is uw belangrijkste manier om nieuwe klanten te bereiken en hen kennis te laten maken met uw product? Directe verkoop? Viraal productgebruik? SEO? Om succesvol te zijn, heeft een bedrijf veel kanalen nodig, maar de kernboodschap en aanpak zullen vaak vergelijkbaar zijn. Hoe verandert uw klantacquisitie op basis van aannames? |
|---|---|
| Aan boord benadering | Hebben potentiële gebruikers, afhankelijk van de complexiteit van uw product of dienst, training nodig voor en/of na de aankoopbeslissing? Als algemene regel geldt: hoe goedkoper het product, zelfs gratis producten, hoe minder training er nodig is. Voor zakelijke aankopen kan er een uitgebreide training van een maand zijn en voor sommige consumentenproducten is er misschien geen training nodig. |
| Klantenbehoud/herhaalde zaken | Het is veel goedkoper om bestaande klanten te behouden dan nieuwe klanten te werven. In simplistische termen, fysieke producten vereisen over het algemeen dat de klant ze blijft consumeren en opnieuw kopen (dwz vuilniszakken), terwijl een groot deel van de software-industrie is overgegaan op Software as a Service (SaaS) waar een maandelijks bedrag vereist is om de onderhoud. Welke hendels heb je? |
Fase 3 – Risico's en toetredingsdrempels
Pas nadat je hebt vastgesteld dat je een sterk productidee hebt dat mensen willen hebben, en je een stevige go-to-market-strategie hebt om doelgroepen te werven, is het dan de moeite waard om na te denken over bedrijfsrisico's en het opwerpen van barrières voor toegang tot je concurrentie? Onthoud, als je geen product hebt dat mensen willen, maakt het niet uit of het gemakkelijk kan worden gekopieerd, of nooit echt gemaakt!
| Juridische bescherming / Juridisch risico | Zijn er bepaalde soorten juridische barrières die uw bedrijf helpen of belemmeren? Typische voorbeelden zijn patenten, overheidsvoorschriften of zelfs waar het bedrijf hun servers incorporeert of plaatst. Hoe veranderen deze op basis van verschillende scenario's? |
|---|---|
| Kapitaalvereisten | Zijn er aanzienlijke kapitaalvereisten vereist om uw ruimte te betreden? Deze kunnen sterk variëren van het vereisen van een fabriek, het vermogen om uit te besteden of zelfs het kapitaal dat nodig is om effectief te adverteren. Het nastreven van een virale groeistrategie vermindert de vereisten voor marketingkapitaal, maar kan andere delen van uw plan wijzigen. |
| Maat voordeel: | Is de maat van belang voor uw product? Voor producten met een netwerkeffect zoals Facebook, moet het groot zijn om te werken zoals gebruikers willen. Als u ervoor kiest om uw eigen basis te bouwen, biedt dit u misschien bescherming, maar onderzoekt u ook scenario's waarin het bedrijf bestaande marktplaatsen gebruikt als aanvulling op een bestaand ecosysteem. |
Nu is het uw beurt!
Hieronder vindt u een startsjabloon die u kunt gebruiken om een aantal bedrijfsstrategieën te vergelijken. U kunt eenvoudig een derde scenario toevoegen door een kolom toe te voegen en de vragen te kiezen die het beste bij uw onderneming passen op basis van waar u zich op uw productontwikkelingstraject bevindt.
Ga door met SBT's geïllustreerde gids voor productontwikkeling
Vervolgens persona's voor productontwikkeling.
Over Aaron Sherman
Aaron Sherman ( @AaronBenSherman ) is de CEO en de Schepper van Storyboard That (www.storyboardthat.com) - de bekroonde, wereldwijd marktleider in digital storytelling technologie. Aaron opgericht Storyboard That in 2012 na 10 jaar werken het volledige gamma van productontwikkeling rollen (ontwikkelaar, Project Manager, Product Owner, en Long Term Strategist) verspreid over drie continenten (Noord-Amerika, Europa en Australië) om fundamenteel te verbeteren hoe de producten intern werden prototype en besproken.
Aaron heeft gesproken als gastdocent aan MBA-studenten op Northeastern, en met de Algemene Vergadering van toonaangevende workshops over Product Development.
Verder lezen op Product Development
© 2024 - Clever Prototypes, LLC - Alle rechten voorbehouden.
StoryboardThat is een handelsmerk van Clever Prototypes , LLC , en geregistreerd bij het US Patent and Trademark Office