Sześć Rodzajów Siły Negocjacyjnej

Konstruktywna moc to po prostu zdolność do zapewnienia lub ułatwienia czegoś, czego chce druga strona. Przykłady siły konstruktywnej :

• Kupujący ma pieniądze, a sprzedawca ma towary lub usługi.
• Bibliotekarz może pokazać, gdzie znaleźć dokumenty potrzebne do badania.
• Egzekwowanie parkowania może holować ten samochód zaparkowany w Twoim miejscu.

Moc obstrukcyjna to zdolność do powstrzymania drugiej strony przed otrzymaniem czegoś, czego chcą, lub spowodowania, aby coś się stało, czego nie chcą. Chociaż często jest to lustro do konstruktywnej siły, partia może również podjąć aktywne kroki, aby działać wbrew interesom przeciwnych negocjatorów. Istnieje niebezpieczeństwo polegania na sile obstrukcji: zagrożenia mogą szybko osłabić zaufanie i sprawić, że powtarzające się negocjacje będą mniej produktywne. Przykłady mocy blokującej :

• Najemca może wstrzymać czynsz od właściciela.
• Bramkarz może trzymać cię z dala od klubu.
• Egzekwowanie Parking może holować samochodu.

Moc chodzenia to wolność odejścia od negocjacji. Wzmacnia ją mocna BATNA. Ważne jest, aby nie używać tej mocy zbyt mocno; jak moc obstrukcyjna, może osłabić zaufanie. Moc chodzenia jest jak spadochron awaryjny: najlepiej, gdy go nawet nie potrzebujesz. Źródła siły chodzenia :

• Dobrze przemyślana alternatywa
• Niskie inwestycje w wynik negocjacji
• Zdesperowany przeciwnik

Moc normatywna polega na odwołaniu się do wspólnej wartości. Uczciwość i równość są często przywoływanymi wartościami w negocjacjach. Nie wydaje się właściwe, aby jedna strona miała o wiele lepszą ofertę lub naraziła się na nieproporcjonalną część kosztów.

Podczas gdy moc normatywna jest często pomijana, jest ona kamieniem węgielnym nieformalnych negocjacji i dobrze uzupełnia inne moce. Jest to szczególnie ważne dla negocjatorów, którzy mają niewiele do negocjacji w innych kategoriach władzy.

Uczciwość i równość nie są jedynymi wartościami, które negocjator może wykorzystać. Partia, której propozycja aktywnie przysłużyłaby się społeczeństwu jako całości, ma również moc normatywną. Negocjatorzy, którzy odwołują się do lepszej natury przeciwnika, lub powołują się na wzniosłe ideały tego, jak rzeczy „powinny” być, zwykle demonstrują lub korzystają z władzy normatywnej. Niektóre inne źródła mocy normatywnej obejmują:

• Szeroka popularna aprobata
• Historia lub tradycja praktyki
• Opinia uznanego organu

Siła kolektywna jest zdolnością do wzmacniania lub zwiększania innego rodzaju mocy poprzez docieranie do osób lub grupy poza negocjacjami. Może to być lokalna organizacja lub szeroka sieć kontaktów.

Znaną kombinacją władzy zbiorowej i obstrukcyjnej są bojkoty. Grupa spotyka się, aby utrudnić interesy organizacji, której politykę chcą zmienić. Inne przykłady zbiorowej władzy obejmują:

• Solidarność między związkami
• Głosowanie en bloc
• Przyjaciele na wysokich stanowiskach

Osobista moc jest zwykle tym, co ludzie mają na myśli, gdy mówią, że ktoś jest dobrym negocjatorem. W niektórych negocjatorach jest to charyzma lub czysta siła osobowości, która pozwala im wygrywać z innymi stronami. Obejmuje zdolności konkretnego negocjatora do pracy z innymi, rozwiązywania problemów lub przekonywania. Osobista siła negocjacyjna pozwala skutecznie wykorzystać inną formę władzy w konkurencyjnych i opartych na współpracy negocjacjach. Osoba z osobistą mocą może być:

• Szybko rozmawiający artysta
• Wrażliwy i wnikliwy słuchacz
• Kreatywne i szczere rozwiązywanie problemów