Estratégia GTM
Esta é a segunda parte de nossa série Guia ilustrado para desenvolvimento de produtos.
No artigo anterior, fizemos um incrível storyboard de exemplo de argumento de venda descrevendo nosso produto e garantindo que o núcleo de nossa visão fosse um produto que as pessoas realmente gostariam de usar.
Embora ainda estejamos muito no início de nossa estratégia de produto, reservar um momento para “avançar” e revisar algumas estratégias de negócios agora nos permitirá ter conversas mais profundas durante todo o processo de desenvolvimento do produto.
No nível mais alto, as estratégias típicas de negócios e Go-To-Market começam com a pergunta: "O modelo de negócios ..."
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B2B - Business to Business?
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B2C - Business to Consumer?
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C2C - Consumidor para Consumidor?
Em nossa experiência no Storyboard That, fazemos uma versão muito rápida desse storyboard nesta fase do jogo e, em seguida, voltamos várias vezes para melhorar esse storyboard à medida que temos mais informações.
Encontrando a Estratégia de Negócios Certa para SoLoMoFoo
No caso do SoLoMoFoo - um produto para ajudar as pessoas a compartilhar e localizar facilmente alimentos grátis no escritório - ouvimos de nossos investidores potenciais míticos e oniscientes que eles viram duas maneiras radicalmente diferentes de abordar o negócio: B2B ou B2C . Eles nos informaram que, sem realmente pensar nesses dois cenários, seria difícil seguir em frente. Dependendo do modelo de negócios escolhido, os conjuntos de recursos técnicos necessários e as escalas de marketing seriam radicalmente diferentes.
Já que estamos defendendo o pensamento centrado no cliente, é muito importante entender que tipo de cliente iremos atrás ... caso contrário, como podemos pensar como um cliente?
| Business to Business por meio de vendas corporativas |
Empresas com mais de 50 funcionários gostariam de oferecer SoLoMoFoo como um bom benefício para encorajar a comunidade e camaradagem. Essas empresas estariam dispostas a pagar uma taxa para adquirir o produto e alocar recursos para implantar o aplicativo. |
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| Empresa para consumidor por meio da aquisição viral de clientes |
Devido à natureza de compartilhamento do produto, há uma disseminação viral natural desse tipo de produto. |
Comparando Visualmente Estratégias de Negócios com Pensamento Paralelo
Focar em uma dimensão e segmento do negócio por vez, usando o pensamento paralelo, nos permite dividir metodicamente nosso negócio em pequenas comparações.
Neste storyboard, optamos por olhar para quatro áreas diferentes do negócio que mudariam de forma bastante dramática, dependendo do modelo de receita que escolhemos abordar. Dependendo das necessidades do seu negócio, o conjunto de perguntas pode ser muito diferente.
Ao longo desta série, vamos seguir o modelo de negócios corporativo. Isso nos permitirá discutir uma gama mais ampla de problemas e processos de negócios não triviais que refletem de perto as situações reais que testemunhamos.
Indo mais fundo - Tipos de comparações para se pensar
Pensar sobre sua estratégia de negócios e os prós e contras de várias decisões não deve ser um evento único. Em nosso exemplo, examinamos alguns elementos da compreensão da adequação ao mercado, estratégia de negócios e riscos. Quanto mais cedo você estiver em sua jornada, mais deverá se concentrar na adequação ao mercado e na estratégia de entrada no mercado.
Um ponto central de nossa abordagem é evitar o principal motivo do fracasso dos produtos: fabricar um produto que ninguém deseja.
Fazer perguntas que enfoquem a capacidade de alcance do mercado e se ele existe ou não é fundamental nos estágios iniciais. Embora não seja trivial, mudar da abordagem da empresa para a do consumidor (ou vice-versa) é viável, desde que a essência do produto - a suposição de que as pessoas fornecerão comida de graça e outras pessoas irão comê-la - seja válida.
Fase 1 - Adequação ao mercado
As perguntas para qualquer novo produto são quaisquer perguntas que ajudem a esclarecer:
- Quem são os usuários potenciais?
- Quais são os pontos fracos de seus usuários?
- O que significa sucesso para o seu público-alvo?
Para esses tipos de perguntas, volte à primeira parte da série e examine as partes da abordagem problema / solução / benefício.
Você pode até descobrir que, ao mudar o cenário de negócios, você muda radicalmente o público-alvo. Abaixo estão alguns exemplos de tipos de dimensões para pensar. Sinta-se à vontade para escolher de acordo com suas necessidades e desenvolver nossas recomendações para melhor atender às suas circunstâncias exclusivas.
| Declaração do Problema | Como o problema central que seu produto resolve muda se você mudar sua estratégia de negócios? |
|---|---|
| Cliente alvo | O seu cliente-alvo muda se você mudar o problema ou a estratégia de negócios? No exemplo SoLoMoFoo de uma licença corporativa, nosso cliente que está realmente comprando o produto é o RH. Para a versão do consumidor, nosso objetivo é o usuário final do aplicativo para publicidade. Quem são seus clientes-alvo? |
| Benefício do usuário | Se a sua declaração de problema e o cliente-alvo forem diferentes, é muito provável que o benefício para o usuário também tenha evoluído. Lembre-se de que o benefício precisa ser mais do que apenas a solução, mas sim uma visão atraente de um resultado incrível que as pessoas irão adorar. O que deixará seus clientes entusiasmados? |
Fase 2 - Estratégia Go-To-Market
Ter um produto incrível é apenas parte da batalha; você também precisa descobrir como colocar seu produto nas mãos de seus clientes-alvo. A adoção do produto pelo cliente e a receita subsequente são fundamentais para o sucesso de uma empresa. Para esses tipos de perguntas, pense em maneiras de alcançar, educar e converter pessoas em clientes pagantes ou no KPI sem fins lucrativos relativo a seus objetivos. Muitas dessas questões são emprestadas da estrutura AIDA (OR).
Criamos esta série para ajudar a educar pessoas como você (nosso cliente-alvo) como o storyboard pode ajudá- lo a atingir seus objetivos. Apenas saber que temos um produto incrível é inútil, a menos que você saiba como aplicar nossa tecnologia aos seus problemas!
| Motor de Aquisição /
Modelo de crescimento | Qual é a sua principal forma de alcançar novos clientes e apresentá-los ao seu produto? Vendas diretas? Uso de produto viral? SEO? Para ter sucesso, uma empresa precisa de muitos canais, mas a mensagem principal e a abordagem costumam ser semelhantes. Como sua aquisição de cliente muda com base em suposições? |
|---|---|
| Abordagem de integração | Dependendo da complexidade do seu produto ou serviço, os usuários em potencial precisarão de treinamento antes e / ou depois da decisão de compra? Como regra geral, quanto mais barato o produto, mesmo produtos gratuitos, menor a quantidade de treinamento necessária. Para compras corporativas, pode haver um treinamento extensivo de um mês e, para alguns produtos de consumo, pode não haver nenhum treinamento necessário. |
| Retenção de clientes / negócios repetidos | É muito mais barato reter os clientes existentes do que adquirir novos clientes. Em termos simplistas, os produtos físicos geralmente exigem que o cliente continue consumindo e recomprando-os (ou seja, sacos de lixo), enquanto grande parte da indústria de software optou por Software como Serviço (SaaS), onde uma taxa mensal é exigida para continuar usando o serviço. Quais alavancas você tem? |
Fase 3 - Riscos e barreiras à entrada
Só depois de determinar que tem uma ideia de produto forte que as pessoas vão querer e de ter uma estratégia firme de entrada no mercado para conquistar clientes-alvo, vale a pena pensar nos riscos da empresa e erguer barreiras de entrada para a concorrência? Lembre-se, se você não tem um produto que as pessoas desejam, não importa se ele pode ser facilmente copiado ou nunca realmente feito!
| Proteção Legal / Risco Legal | Existem certos tipos de barreiras legais que ajudam ou atrapalham sua empresa? Exemplos típicos incluem patentes, regulamentações governamentais ou mesmo onde a empresa incorpora ou coloca seus servidores. Como isso muda com base em vários cenários? |
|---|---|
| Requisitos de capital | Existem requisitos de capital significativos necessários para entrar em seu espaço? Isso pode variar muito, desde exigir uma fábrica, capacidade de terceirizar ou até mesmo o capital necessário para anunciar com eficácia. Seguir uma estratégia de crescimento viral diminui os requisitos de capital de marketing, mas pode alterar outras partes do seu plano. |
| Vantagem de tamanho | O tamanho importa para o seu produto? Para produtos com efeito de rede como o Facebook, ele precisa ser grande para funcionar da maneira que os usuários desejam. A escolha de construir sua própria base pode lhe dar uma proteção, mas também examine os cenários em que a empresa aproveita os mercados existentes como um complemento para um ecossistema existente. |
Agora é sua vez!
Abaixo está um modelo inicial que você pode usar para comparar algumas estratégias de negócios. Você pode facilmente adicionar um terceiro cenário adicionando uma coluna e escolher as perguntas que são melhores para o seu empreendimento com base em onde você está em sua jornada de desenvolvimento de produto.
Continue o Guia Ilustrado do SBT para Desenvolvimento de Produto
A seguir, Personas para Desenvolvimento de Produto.
Sobre Aaron Sherman
Aaron Sherman ( @AaronBenSherman ) é o CEO e criador do Storyboard That (www.storyboardthat.com) - o premiado, líder mundial em tecnologia de narração digital. Aaron fundou o Storyboard That em 2012, após 10 anos Storyboard That em toda a gama de funções de desenvolvimento de produto (desenvolvedor, gerente de projeto, proprietário do produto e estrategista de longo prazo) em três continentes (América do Norte, Europa e Austrália) para melhorar fundamentalmente os produtos internamente prototípicos E discutido.
Aaron falou como palestrante convidado para estudantes de MBA no Nordeste, e com a Assembléia Geral oficinas líderes em Desenvolvimento de Produto.
Leitura adicional sobre Desenvolvimento de Produto
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