Ao treinar um novo vendedor, pode ser difícil saber por onde começar. Ter um roteiro de vendas sólido e eficaz é uma ótima maneira de familiarizar o novo vendedor com o produto e prepará-lo para fazer algumas ligações. Os melhores scripts de vendas não são diretrizes palavra por palavra sobre exatamente o que dizer e quando dizer. Em vez disso, são modelos soltos que orientam o vendedor durante a ligação e fornecem um cronograma aproximado de quando ele deve atingir cada um de seus pontos. Siga estes 5 passos para criar o melhor roteiro de vendas para sua equipe.
O que é um Script de Vendas?
Um roteiro de vendas é um conjunto pré-planejado de pontos de discussão e respostas usados por profissionais de vendas para envolver clientes em potencial, abordar suas preocupações e convencê-los a realizar uma ação desejada, como fazer uma compra ou agendar uma ligação ou reunião de acompanhamento.
O que torna um script de vendas eficaz?
Um roteiro de vendas eficaz é aquele que se adapta ao público-alvo, é conversacional e foca nos benefícios e soluções que o produto ou serviço oferece ao cliente. Deve ser claro, conciso e de fácil compreensão, evitando jargões e linguagem técnica. Um script eficaz também deve ser flexível o suficiente para se adaptar às necessidades e interesses específicos do cliente e sua situação particular.
Como usar um script de vendas
Para usar um script de vendas, os profissionais de vendas geralmente seguem uma abordagem estruturada que inclui a abertura com um gancho forte ou uma declaração que chame a atenção, apresentando o produto ou serviço, destacando seus benefícios, abordando quaisquer objeções ou preocupações que o cliente possa ter e, finalmente, fechando com um apelo à ação claro. Eles também precisam ouvir ativamente as respostas do cliente e adaptar o roteiro de acordo para manter uma conversa significativa e construir um relacionamento de confiança e afinidade. A prática regular e o refinamento do roteiro com base no feedback e nos resultados também podem melhorar sua eficácia.
5 Etapas Para Criar um Script de Vendas
Identifique o(s) produto(s) que você estará vendendo
Em primeiro lugar, você deve decidir sobre qual (is) produto (s) você estará lançando. Escolha o(s) produto(s) e familiarize seu vendedor com o funcionamento básico.
Crie personas de comprador
A criação de personas para seus compradores em potencial ajudará você a atender o script para cada chamador individual. Embora os clientes em potencial possam compartilhar algumas coisas em comum, é provável que eles ainda sejam drasticamente diferentes uns dos outros. Saber qual persona do comprador é cada chamador permite que o vendedor atenda às suas necessidades.
Escolha 3 benefícios do produto que você compartilhará com o cliente em potencial
Escolha três resultados que seu produto fornecerá e certifique-se de ilustrá-los como benefícios para o comprador em potencial. Estes devem ser amplos e entendidos por todos como benefícios claros.
Relacione esses benefícios aos pontos problemáticos do cliente
Agora que você disse ao cliente em potencial os benefícios que pode oferecer, torne-os relevantes relacionando-os aos pontos problemáticos que o chamador está enfrentando no momento.
Prepare perguntas que orientem os pontos problemáticos
Prepare algumas perguntas de testemunhas que conduzam o chamador para os pontos problemáticos. Por exemplo: “Você tem dúvidas sobre o que comer no almoço? O novo aplicativo MyFoodNow tem ótimas recomendações!”
Perguntas frequentes sobre scripts de vendas
Por que os vendedores usam scripts?
Os scripts de vendas fornecem uma abordagem consistente para vender que ajuda os vendedores a manter a mensagem e transmitir pontos-chave aos clientes em potencial. Eles também podem ajudar os vendedores a se sentirem mais confiantes e preparados durante as conversas de vendas, o que pode levar a melhores resultados.
Como devo estruturar meu roteiro de vendas?
Seu roteiro de vendas deve incluir uma abertura que prenda a atenção do cliente potencial, uma breve apresentação sua e de sua empresa, uma visão geral de seu produto ou serviço e seus benefícios, uma discussão sobre as necessidades do cliente potencial e como sua oferta pode atender a essas necessidades e um chamada para ação clara.
Devo memorizar meu roteiro de vendas?
Embora seja importante estar familiarizado com seu script de vendas, você não precisa necessariamente memorizá-lo palavra por palavra. Em vez disso, concentre-se em entender os pontos-chave e as mensagens que deseja transmitir e pratique transmiti-los de maneira natural e conversacional.
Com que frequência devo atualizar meu script de vendas?
É uma boa ideia revisar e atualizar seu roteiro de vendas regularmente para garantir que ele permaneça eficaz e relevante. Isso pode envolver a incorporação de feedback de ligações ou reuniões de vendas, mantendo-se atualizado com as mudanças em seu produto ou serviço e adaptando seu roteiro para abordar novas tendências de mercado ou pressões competitivas.
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