Iskanje
  • Iskanje
  • Moje Zbirke Zgodb
https://sbt-www-us-east-v3.azurewebsites.net/sl/articles/b/pogajanja-načrtovanje-vodnik

Priprava je ključ do uspeha

Pogajalski Vodnik za Načrtovanje

Pogosto mislimo, da so najboljši pogajalci tisti, ki so hitri na nogah in so pripravljeni iti v trenutku. Predstavljamo si, da je sposobnost pogajanja neka prirojena sposobnost, ki jo nekateri imajo, drugi pa ne. To ne more biti dlje od resnice. Ključ do uspešnih pogajanj je priprava. Veliko priprav. Od raziskav ozadja do konkretne strategije in načrtovanja se vam bo čas, porabljen za pripravo na pogajanja, obrestoval, ko se boste usedli za mizo.

V tem priročniku je predstavljenih šest korakov, ki jih lahko naredite za pripravo na naslednja pogajanja, in kako z uporabo snemalnih plošč in grafičnih organizatorjev narediti to pripravo tako učinkovito kot učinkovito. Našli boste predloge, ki vam lahko pomagajo pri pripravah, in primere za ponazoritev končnih rezultatov.

Vsi primeri sledijo zgodbi NextWidget, zagona pametnih gradnikov, ko se pripravljajo na ponovna pogajanja o pogodbi s proizvajalcem Fabricorp.*

Prvi korak: Preden začnete

Dobra priprava mora temeljiti na trdnih temeljih znanja. Preden sploh začnete načrtovati določena pogajanja, si vzemite čas za raziskave in razmislite o elementih, ki bodo pri tem igrali pomembno vlogo. Na katere točke bi se morali osredotočiti?

Prvič: Spoznaj samega sebe

Ste udeleženec vsakega pogajanja, v katerega vstopite. Če ste iskreni do sebe in svojega položaja, se lahko izognete številnim spotikalcem pogajalcev začetnikov. Preden se začnete pripravljati na določena pogajanja, morate vedeti:


Nekaj o sebi in o tem, kako vas drugi dojemajo

" Joharijevo okno " je preprosta vaja za beleženje in širjenje samospoznanja. Samorefleksija bo prinesla dividende v številnih dejavnostih in je lahko še posebej koristna, če se pogajate kot ekipa in ne kot posameznik.


Vaš najljubši način pogajanja

Ali ste sodelujoči pogajalec? Tekmovalno? Če niste seznanjeni s stili pogajanj, preberite in razmislite, kako se med pogajanji počutite najbolj udobno. Razmislite o nekaterih svojih nedavnih pogajanjih in o tem, kako ste se jih lotili.


Prednosti in slabosti vašega položaja

" SWOT analiza " je odlično orodje za ustvarjanje realistične in uravnotežene slike o tem, kako stojite.

NextWidget SWOT
NextWidget SWOT

Ustvarite Vodnik za Pripravo Pogajanj*

Drugič: Spoznajte svojega sovražnika.

Ni dovolj vedeti, od kod prihajate, vedeti morate tudi čim več o nasprotniku.


Predstavljajte si, da ste v položaju nasprotnika.

Opravite isti pregled, ki ste ga pravkar opravili, vendar z njihovega vidika. Če ne drugega, organizirajte pomembne podatke, ki jih imate o nasprotniku, s karto pajka, tako da jih lahko vidite na prvi pogled.


Kaj hočejo od pogajanj?

Pomislite, kaj želi druga stran teh pogajanj doseči s pogajanji. Bodite previdni, da ne boste prehitro sklepali, da vas želijo zbadati in drobiti. Velikokrat so »nasprotniki« potencialni sodelavci, če se vaši interesi dovolj ujemajo.


Kakšen je vaš odnos z drugo stranjo?

Ali poznate? Kakšna je zgodovina? Razmislite o časovni premici za organiziranje teh informacij. Zaupanje je pomemben dejavnik pri pogajanjih in vaša zgodovina z drugo stranjo bo pomemben sestavni del tega.


Tretjič: Poznajte teren.

Če ste že naredili SWOT analizo, ste začeli razmišljati o nekaterih okoljskih dejavnikih, povezanih s pogajanji. Te je mogoče nadalje raziskati na makro ravni z okviri, kot je Porterjevih pet sil , ali analizo PEST. Druge stvari, ki jih je treba raziskati in upoštevati, vključujejo:


Kdo gleda to pogajanje?

Tudi zasebna pogajanja imajo občinstvo. Pogajalci na obeh straneh imajo lahko zainteresirane strani, o katerih poročajo, ali konkurente, ki bodo ujeli rezultat. Nekateri najpomembnejši člani občinstva so v sobi, saj si vsak pogajalec želi z zmagovalno pripovedjo umakniti mizo.


Katera osnovna pravila želite imeti za pogajanja?

Ali obstajajo sredstva, ki bi si jih nasprotnik verjetno želel? Katera vprašanja so zunaj teme ali so zunaj meja?


Informacije o vaši industriji

Vse informacije o vašem področju ali panogi so lahko v pomoč in bodo verjetno v prihodnje koristne. Med pogajanji na te podatke morda niti ne pomislite, vendar vam bodo pomagali pri orientaciji in obveščanju o vaših pripravah.


Uporabite spodnje predloge za izdelavo lastne SWOT analize ali okna Johari.



Ustvarite Vodnik za Pripravo Pogajanj*

Drugi korak: Kakšni so vaši cilji?

Pogosto zanemarjen vidik načrtovanja pogajanj je resnično razmisliti, kakšni so cilji. Zlahka je izgubiti perspektivo in hitro priti do očitnega zaključka, nato pa skozi pogajanja slediti temu cilju. Prenagljeni sklepi morda niso tako koristni, kot se zdijo na prvi pogled, in lahko izrinijo ustvarjalne alternative.

Razmislite, kaj potrebujete od pogajanj in kaj želite od njih. "Potrebe" so tisti cilji, ki so neprilagodljivi in bodo od vas zahtevali odhod od pogajanj, če tega ne morete doseči. Vključujejo tudi tiste stvari, ki jih ne morete storiti, bodisi zato, ker to ni v vaši moči, ali pa se vam ne splača. Ti predstavljajo vašo bistvo in jih ne smete priznati.

Po drugi strani so "želje" cilji, ki jih je mogoče zamenjati ali na nek način spremeniti. Tudi če so dragoceni, pogajanja ne bodo uspešna. Za "potrebe" jih je treba prodati. Prav tako tvorijo plodno podlago za ustvarjalno sodelovanje, saj se lahko spremenijo glede na potrebe in želje druge strani.

Začnite z razmišljanjem o stvareh, ki bi jih radi dobili s temi pogajanji. Rezultate razdelite na "potrebe" in "želje". Združite svoje "potrebe" v bistvo in preverite, ali obstajajo "želje", ki so nezdružljive. Razmislite o tem, kako preostale "želje" razvrstite po tem, kako dragocene so za vas.

Tretji korak: BATNE in najboljše prve ponudbe

Ker vsa pogajanja niso uspešna, morate biti pripravljeni oditi od mize. Od pogajanj že veste, kaj potrebujete, in imate bistvo, vendar morate biti pripravljeni na najboljšo alternativo pogajalskemu sporazumu ali "BATNA". Pri oblikovanju BATNE obstajajo štirje koraki:

  • Ustvarite z možgansko nevihto široko paleto alternativ. Predstavljajte si, da pogajanja že niso uspela, in pomislite, kaj bi storili. Zemljevid pajka je kot nalašč za to.

  • Razvijte nekaj obetavnejših zamisli v podroben scenarij z Frayerjevim modelom ali snemalnimi knjigami. Vključite pomembne korake, rezultate in druge pomembne podrobnosti.

  • Ocenite vsak načrt tako, da pogledate verjetne rezultate in stroške. Če lahko, primerjajte možnosti med sorazmernimi meritvami z uporabo mreže.

  • Od vseh možnosti izberite najbolj obetavno. To je vaša najboljša alternativa dogovorjenemu sporazumu, vaša BATNA.

BATNA Spider Map
BATNA Spider Map

Ustvarite Vodnik za Pripravo Pogajanj*

Pri ocenjevanju vaših alternativ boste morda lahko uporabili številne zelo posebne meritve, vendar je celo zelo splošno analizo mogoče zajeti z razdelitvijo informacij na trdne podatke, jasne prednosti, možne pomanjkljivosti in druge ustrezne informacije. Če ponazorimo najbolj izrazito točko v vsaki kategoriji, bodo primerjave še bolj presenetljive.

NextWidget Alternatives Comparisons
NextWidget Alternatives Comparisons

Ustvarite Vodnik za Pripravo Pogajanj*


BATNA in spodnje črte

Če je vaša BATNA bistveno boljša ali slabša od vaše sprehajalne točke, boste morda želeli ponovno oceniti eno ali drugo.

Zdaj, ko ste pomislili, kdaj bi lahko odšli, razmislite, kdaj bi lahko vaš nasprotnik storil enako. Kaj hočejo? Kaj potrebujejo? Kakšne so njihove alternative? Poskusite oceniti nasprotnikove cilje, bistvo in BATNO. Ko to storite, oblikujte okvirno ponudbo, ki bi jo lahko podaljšali med pogajanji.

Ta prva ponudba bi morala biti nekaj, s čimer se lahko strinjajo, da zadovolji vse vaše potrebe in čim več vaših želja. Ker dobite več informacij pred pogajanji in med njimi, lahko to prvo ponudbo spremenite, preden jo predstavite drugi strani.

Četrti korak: Primerjava stališč strank

Primerjava slogov in pristopov

Kakšen je vaš način pogajanja ? Kakšen je njihov stil? Kakšne pristope bosta obe strani sprejeli? Kakšen je rezultat njihovega ujemanja? Naredite snemalno knjigo, da si predstavljate verjeten rezultat. Razmislite o prilagoditvi svojega sloga glede na okoliščine.

Primerjava moči

Ljudje včasih govorijo o tem, da so v močnem pogajalskem položaju. Kaj to v resnici pomeni? Analiza moči pogajanj vam bo pomagala razumeti, kako ugoden je vaš pogajalski položaj, in ga primerjati s položajem nasprotnika.

S pomočjo mreže navedite svojo moč v vsaki kategoriji in moč svojega nasprotnika.


Konstruktivno Sposobnost zagotoviti nekaj, kar si želi druga stran. Na primer: Kupec ima konstruktivno moč, da daje prodajalcu denar, prodajalec pa ima konstruktivno moč, da kupcu da blago, ki ga išče.
Obstruktivno Sposobnost preprečiti, da bi druga stran dobila nekaj, kar si želi. Primer bi bil grožnja s bojkotom podjetja ali izdelka.
Hoditi To je svoboda, da se oddaljite od pogajanj. Poveča ga močna BATNA. Pomembno je, da te moči ne uporabljate preveč močno; tako kot ovira lahko poruši zaupanje.
Normativno Pritožba na normativne vrednote, kot je poštenost, se pogosto spregleda kot taktika pogajanja. Je pa temelj neformalnih pogajanj in dobro komplimentira drugim pooblastilom. To je še posebej pomembno za pogajalce, ki se v drugih kategorijah moči zelo malo pogajajo.
Kolektivno To je sposobnost povečanja ali povečanja druge vrste moči, tako da se obrnete na posameznike ali skupine zunaj pogajanj. To je sila za sindikalne solidarnostne stavke; podjetje bo morda lahko našlo nadomestke za svoje delavce, vendar še vedno potrebuje dostavo s strani voznikov, ki ne bodo prečkali voznikov.
Osebno To je karizma ali sposobnosti določenega pogajalca za delo z drugimi, reševanje težav ali prepričevanje. Omogoča učinkovito uporabo druge oblike moči v konkurenčnih in sodelovalnih pogajanjih.

NextWidget v. Fabricorp Power Comparison
NextWidget v. Fabricorp Power Comparison

Ustvarite Vodnik za Pripravo Pogajanj*

Iskanje skupnega jezika

Kaj je za vas pomembno? Kaj jim je pomembno? Kaj lahko preprosto daste? Kaj lahko enostavno dajo? Te informacije je mogoče priročno razvrstiti v par mrež 2x2.

  • Stvari, ki so za eno stran enostavne, za drugo pa pomembne, bodo verjetno v središču produktivnih pogajanj.
  • Nepomembne in drage stvari so motnje.
  • Nepomembni, a poceni predmeti so bonusi, ki jih lahko vsaka stran zlahka naredi kot kretnje dobre volje ali za uravnoteženje poslov.
  • O dragih, a pomembnih stvareh se je težko dogovoriti in lahko ogrozijo pogajanja.

S temi informacijami poiščite skupne točke . Cilji, ki so pomembni za obe strani in združljivi, so odlično izhodišče za sporazum, ki je v obojestransko korist. Pričakujte, da bo na teh področjih hitro dosežen napredek, in odprli pot za bolj sporne predmete.

Te primerjave so uporabne tudi pri oblikovanju pogajalskih paketov, o katerih bomo več razpravljali v naslednjem koraku.



Ustvarite Vodnik za Pripravo Pogajanj*

Peti korak: Predstavljajte si pogajanja

Pri pogajanjih je skušnjava, da bi se lotili enega vprašanja naenkrat. Včasih je strateško pomembno vzpostaviti eno točko dogovora, preden se premaknete na druge, vendar pogosto to zgreši gozd zaradi dreves. Druga možnost je združevanje številnih predmetov v » paket «. To lahko omehča sprejem na nezaželene točke in prepreči, da bi rezultati postali neskladni ali protislovni.

Dogovarjanje s paketi in ne s posameznim izdelkom ustvarja kompleksne ponudbe in protiponudbe, ki jih je težje držati naravnost. Koristno je, da si jih zamislite na konkreten način in ne kot seznam ločenih elementov. Storyboard ali grafični organizator lahko te elemente poveže skupaj.

Načelo pogajanj ima številne iste zaplete. Ker se pogodbenici nista preprosto pritisnili drug proti drugemu, postanejo posli sodelovalni, ustvarjalni in potencialno zapleteni.

Pogajanja ali rezultati zgodbe so lahko še posebej uporabni pri pripravi:


Kot pripoved zase.

Storyboarding ponuja priložnost za predvidevanje in vajo pogajanj v celoti ali v posameznih trenutkih.


Za prodajo vaše ponudbe.

Če lahko narišete živo sliko o tem, kaj bo vaša ponudba pomenila za drugo stran, jim lahko pomaga razumeti, kako bo vaš predlog koristen.


Ko komunicirate s svojo ekipo ali zainteresiranimi stranmi.

Predlogi pri pogajanjih se lahko zdijo abstraktni in nejasni. Zgodba o odločitvi ali izidu drži vse na isti strani.


Countering a Low Offer
Countering a Low Offer

Ustvarite Vodnik za Pripravo Pogajanj*

Šesti korak: Organizirajte

Zadnji korak pri pripravi je, da vzamete vse informacije, ki ste jih pravkar ustvarili, in jih postavite na eno mesto. Če izolirate pomembne vidike vašega načrta in jih združite, boste ostali na pravi poti in se vam hitro prilagodili med napredovanjem pogajanj.


Kakšni so vaši cilji?


Od pogajanj ne pozabite, kaj želite in potrebujete. To je lahko ena posebna stvar ali nekaj povezanih predmetov. Poskusite se osredotočiti na bistvo, namesto da navedete vse možne točke pogajanj.

Kje ste močni? Kje ste šibki?


Zapomnite si svojo SWOT analizo od začetka in primerjavo moči iz četrtega koraka. Poskusite usmeriti pogajanja, da boste lahko izkoristili svoje prednosti in zmanjšali svoje slabosti.

Kaj je vaša najboljša alternativa?


Naj vam bo BATNA in bistvo pri roki, da vas opomnijo, kdaj razmišljati o odhodu.

Kakšna je vaša strategija?


To je velika slika, vključno z vašim pogajalskim pristopom, predhodno prvo ponudbo in drugimi deli vašega načrta, ki niso neposredno povezani z dejanji druge strani.

Kakšna je njihova strategija?


Spet tukaj široke poteze. Kakšen je po vašem mnenju njihov pristop pri pogajanjih? Kako odprti so za sodelovanje in kompromise?

Kakšne so vaše taktične možnosti?


Pri načrtovanju ste verjetno predvidevali, da bodo nekatere točke ali predlogi neizogibni in jih bo težko obravnavati. Naredite nekaj vnaprej načrtovanih odgovorov, ki jih lahko izvedete, ko se ti pojavijo.

NextWidget Negotiation Summary
NextWidget Negotiation Summary

Ustvarite Vodnik za Pripravo Pogajanj*




Mnogi od teh korakov se medsebojno obveščajo, zato jih boste morda lažje izvedli v drugačnem vrstnem redu ali pa se med nadaljevanjem vrnili na različne korake. Če so čas ali sredstva omejujoč dejavnik, bo kratek pogled na vsak korak boljši od nič; tudi majhna priprava je daleč.

Ne pozabite, da tudi najobsežnejši načrt verjetno ne bo preživel začetka pogajanj, preprosto je preveč neznank. Najboljša stvar, ki jo lahko naredite, je, da se pripravite in se pripravite prilagoditi, ko pogajanja napredujejo. Dober načrt vas dobro pozicionira, da naredite potrebne prilagoditve in si opomorete, če vas ujamejo nepripravljeni.

Nadaljnje branje

Ta priročnik izvira iz različnih virov. Harvard Business Review ima številne odlične " članke o pogajanjih ". Priporočamo tudi knjigi Getting to Yes avtorjev Williama Uryja in Roberta Fisherja, njeno nadaljevanje, Getting Past No , prav tako Williama Uryja in G. Richarda Shella Bargaining for Advantage .

Oglejte si tudi druge članke Storyboard That o pogajanjih, upravljanju in razvoju izdelkov.



Uporabite naše predloge

V tem članku smo uporabljali veliko različnih okvirov in predlog. Tu so vse predloge za enostavno ustvarjanje lastnih grafičnih organizatorjev pogajanj. Te predloge vam olajšajo načrtovanje pogajanj.



Ustvarite Vodnik za Pripravo Pogajanj*


*Zavrnitev odgovornosti: situacije, subjekti in ljudje, ki so v tem članku uporabljeni kot primeri, so popolnoma izmišljeni. Vsaka podobnost z dejanskimi osebami ali subjekti je zgolj naključna.

Slika Pripisov
  • flowchart • Sean MacEntee • Licenca Attribution (http://creativecommons.org/licenses/by/2.0/)
Druge članke poiščite v razdelku Viri za pogajanja.
*(To bo začelo 2 teden brezplačnega preizkusa - nobena kreditna kartica ni potrebna)
https://sbt-www-us-east-v3.azurewebsites.net/sl/articles/b/pogajanja-načrtovanje-vodnik
© 2024 - Clever Prototypes, LLC - Vse pravice pridržane.
StoryboardThat je blagovna znamka družbe Clever Prototypes , LLC in registrirana pri Uradu za patente in blagovne znamke ZDA