Hur man Förbereder sig för en Förhandling

Skapa en Förhandlingshandbok för Förhandlingar*

För det andra: Känn din fiende.

Det räcker inte att veta var du kommer ifrån, du bör också veta så mycket du kan om din motståndare.

Föreställ dig själv i din motståndares position.

Utför samma undersökning som du just har gjort själv, men ur deras perspektiv. Om inte annat, organisera den viktigaste informationen du har om din motståndare med en spindelkarta, så att du kan se den med en blick.

Vad vill de ha ut av förhandlingen?

Tänk på vad den andra sidan av förhandlingen vill få ut av förhandlingen. Var försiktig så att du inte drar slutsatsen att de vill nickla och betala dig. Många gånger är "motståndare" potentiella samarbetspartners, om dina intressen är tillräckligt anpassade.

Vad är ditt förhållande till andra sidan?

Är du bekant? Vad är historien? Överväg att göra en tidslinje för att organisera denna information. Tillit är en viktig faktor i förhandlingar och din historia med andra sidan kommer att vara en stor del av det.

Tredje: Känn terrängen.

Om du redan har gjort en SWOT -analys har du börjat tänka på några av miljöfaktorerna kring förhandlingen. Dessa kan utforskas ytterligare på makronivå med ramar som Porters fem krafter eller en PEST -analys. Andra saker att undersöka och överväga inkluderar:

Vem tittar på den här förhandlingen?

Även privata förhandlingar har publik. Förhandlare på båda sidor kan ha intressenter de rapporterar tillbaka till, eller konkurrenter som kommer att få vind av resultatet. Några av de viktigaste publikmedlemmarna finns i rummet, eftersom varje förhandlare vill kunna gå bort från bordet med en vinnande berättelse.

Vilka grundregler vill du ha för förhandlingen?

Finns det några resurser som din motståndare sannolikt kommer att vilja ha? Vilka frågor är utanför ämnet eller utanför gränserna?

Information om din bransch

All information om ditt område eller bransch kan vara till hjälp och kommer troligen att vara användbar i framtiden ändå. Du kanske inte ens tänker på denna information under förhandlingen, men det hjälper dig att orientera dig och informera dina förberedelser.

Använd mallarna nedan för att skapa ditt eget SWOT -analys- eller Johari -fönster.

Använd den här mallen

Använd den här mallen

Skapa en Förhandlingshandbok för Förhandlingar*

Steg två: Vad är dina mål?

En ofta försummad aspekt av förhandlingsplanering är att verkligen överväga vad målen är. Det är lätt att tappa perspektiv och hoppa till en uppenbar slutsats och sedan sträva efter det målet under hela förhandlingen. Hastiga slutsatser är kanske inte lika fördelaktiga som de först verkar, och kan tränga ihop kreativa alternativ.

Fundera över vad du behöver ur förhandlingen och vad du vill ha ut av det. "Behov" är de mål som är oflexibla och som kräver att du går från förhandlingen om du inte kan få. De innehåller också de saker som du inte kan göra, antingen för att det är utanför din makt, eller så är det inte värt det. De utgör ditt resultat och bör inte medge.

”Vill”, å andra sidan, är mål som kan bytas bort eller ändras på något sätt. Även om de är värdefulla kommer inte förhandlingen att misslyckas om man inte får dem. De bör bytas ut för "behov". De bildar också grogrund för kreativa samarbeten, eftersom de kan förändras för att tillgodose behoven och önskemålen från den andra sidan.

Börja med att brainstorma saker du vill ha som resultat av denna förhandling. Dela in resultaten i "behov" och "önskemål". Kombinera dina "behov" till en slutresultat och se om det finns några "önskemål" som är oförenliga. Överväg att rangordna de återstående ”önskemålen” efter hur värdefulla de är för dig.

Steg tre: BATNA och bästa första erbjudanden

Eftersom inte alla förhandlingar är framgångsrika bör du vara redo att gå bort från bordet. Du vet redan vad du behöver från förhandlingen och har en slutresultat, men du bör vara förberedd med ett bästa alternativ till ett förhandlat avtal , eller ett "BATNA". Det finns fyra steg för att formulera en BATNA:

Generera genom att brainstorma ett brett utbud av alternativ. Tänk att förhandlingen redan har misslyckats, och tänk på vad du skulle göra. En spindelkarta är perfekt för detta.
Utveckla några av de mer lovande idéerna till ett utarbetat scenario med en Frayer-modell eller storyboards. Se till att inkludera viktiga steg, resultat och andra viktiga detaljer.
Utvärdera varje plan genom att titta på de troliga resultaten och kostnaderna. Om du kan kan du jämföra alternativen mellan motsvarande mätvärden med ett rutnät.
Välj det mest lovande av alla alternativ. Detta är ditt bästa alternativ till förhandlat avtal, din BATNA.

BATNA Spider Map

Skapa en Förhandlingshandbok för Förhandlingar*

Vid utvärderingen av dina alternativ kan du kanske använda ett antal mycket specifika mätvärden, men även en mycket allmän analys kan täckas genom att dela upp information i solid data, tydliga styrkor, möjliga svagheter och annan relevant information. Att illustrera den mest framträdande punkten i varje kategori kommer att göra jämförelserna mer slående.

NextWidget Alternatives Comparisons

Skapa en Förhandlingshandbok för Förhandlingar*

BATNAs och Bottom Lines

Om din BATNA är betydligt bättre eller sämre än din gångpunkt, kanske du vill omvärdera det ena eller det andra.

Nu när du har tänkt på när du kan gå bort, överväg när din motståndare kan göra detsamma. Vad vill dom? Vad behöver de? Vad är deras alternativ? Försök att bedöma din motståndares mål, slutresultat och BATNA. När du har gjort det, utveckla ett preliminärt erbjudande som du kan förlänga under förhandlingen.

Detta första erbjudande bör vara något de kan gå med på som uppfyller alla dina behov och så många av dina önskemål som möjligt. När du får mer information före och under förhandlingen kan du ändra detta första erbjudande innan du presenterar det för andra sidan.

Steg fyra: Jämförande av parternas positioner

Jämförelse av stilar och metoder

Vad är din förhandlingsstil ? Vad är deras stil? Vilka tillvägagångssätt kommer de två sidorna sannolikt att ta? Vad är resultatet av att de matchar? Gör en storyboard för att se det troliga resultatet. Överväg att anpassa din stil efter omständigheterna.

Jämför kraft

Folk pratar ibland om att vara i en stark förhandlingsposition. Vad betyder detta egentligen? En förhandlingsmaktanalys hjälper dig att förstå hur fördelaktigt din förhandlingsposition verkligen är och jämför den med din motståndares position.

Använd ett rutnät, lista din kraft i varje kategori och din motståndares.

Konstruktiv	Möjligheten att ge något den andra sidan vill. Till exempel: En köpare har konstruktiv kraft att ge en säljare pengar, och säljaren har konstruktiv kraft att ge köparen de varor de söker.
Hindrande	Möjligheten att hålla den andra sidan från att få något de vill ha. Ett exempel skulle vara att hota med att bojkotta ett företag eller en produkt.
Gående	Detta är friheten att gå bort från en förhandling. Det ökas med en stark BATNA. Det är viktigt att inte använda denna kraft för kraftfullt; som obstruktiv kraft kan det tär på förtroendet.
Normativ	Att vädja till normativa värden som rättvisa förbises ofta som en förhandlingstaktik. Det är dock en hörnsten i informella förhandlingar och komplimangerar andra befogenheter väl. Det är särskilt viktigt för förhandlare som har väldigt lite att pruta med i de andra maktkategorierna.
Kollektiv	Detta är en förmåga att förstärka eller förstärka en annan typ av makt genom att nå ut till individer eller grupper utanför förhandlingen. Det är kraften bakom fackliga solidaritetsstrejker; ett företag kanske kan hitta ersättare för sina egna arbetare, men behöver fortfarande leveranser av förare som inte kommer att korsa staklinjer.
Personlig	Detta är karisma eller förmågor hos en specifik förhandlare att arbeta med andra, lösa problem eller övertyga. Det gör att den andra maktformen effektivt kan användas i konkurrenskraftiga och samarbetsförhandlingar.

NextWidget v. Fabricorp Power Comparison

Skapa en Förhandlingshandbok för Förhandlingar*

Att hitta gemensam grund

Vad är viktigt för dig? Vad är viktigt för dem? Vad kan du enkelt ge? Vad kan de enkelt ge? Denna information kan enkelt arrangeras i ett par 2x2 rutnät.

De saker som är enkla för ena sidan och viktiga för den andra kommer sannolikt att ligga i fokus för produktiva förhandlingar.
De saker som är oviktiga och dyra är distraktioner.
Oviktiga men billiga föremål är bonusar, eftergifter som varje sida enkelt kan göra som gester av goodwill eller för att balansera ut affärer.
Dyra men viktiga saker är svåra att komma överens om och kan hota att spåra ur förhandlingen.

Använd denna information för att leta efter en gemensam grund . Mål som är viktiga för båda sidor och kompatibla är utmärkta utgångspunkter för ett ömsesidigt fördelaktigt avtal. Förvänta dig att framsteg kommer att göras snabbt inom dessa områden och bana väg för mer kontroversiella föremål.

Dessa jämförelser är också användbara vid konstruktion av förhandlingspaket, som vi kommer att diskutera mer i nästa steg.

Använd den här mallen

Använd den här mallen

Skapa en Förhandlingshandbok för Förhandlingar*

Steg fem: Föreställ dig förhandlingar

Vid förhandlingar är det frestande att ta itu med en fråga i taget. Ibland är det strategiskt viktigt att upprätta en överenskommelse innan man går vidare till andra, men ofta saknar detta skogen för träden. Alternativet är att gruppera många objekt i ett " paket ". Detta kan mildra mottagningen till oönskade punkter och förhindrar att resultaten blir inkonsekventa eller motsägelsefulla.

Att pruta med paket snarare än objekt för objekt skapar dock komplexa erbjudanden och motbud, vilket kan vara svårare att hålla rak. Det är bra att föreställa sig dessa på ett konkret sätt, snarare än som en lista över diskreta föremål. En storyboard eller grafisk arrangör kan knyta ihop dessa element.

Principiell förhandling har många av samma komplikationer. Eftersom parterna inte bara driver varandra mot en bottenlinje blir affären samarbetsvilliga, kreativa och potentiellt komplexa.

Storyboard -förhandlingar eller resultat kan vara särskilt användbara under förberedelserna:

Som en berättelse för dig själv.

Storyboarding ger en möjlighet att förutse och repetera förhandlingen, som helhet eller i enskilda ögonblick.

För att sälja ditt erbjudande.

Om du kan måla en levande bild av vad ditt erbjudande kommer att innebära för andra sidan kan det hjälpa dem att förstå hur ditt förslag kommer att vara till nytta.

När du kommunicerar till ditt team eller intressenter.

Förslag i förhandlingar kan verka abstrakta och oklara. En storyboard över ett beslut eller resultat håller alla på samma sida.

Countering a Low Offer

Skapa en Förhandlingshandbok för Förhandlingar*

Steg sex: Organisera

Det sista steget i förberedelsen är att ta all information du just har genererat och placera den på ett ställe. Att isolera de viktiga aspekterna av din plan och kombinera dem kommer att hålla dig på rätt spår och hjälpa dig att snabbt anpassa dig när förhandlingen fortskrider.

Vilka är dina mål? Tappa inte ur sikte vad du vill och behöver från förhandlingen. Detta kan vara en specifik sak, eller några relaterade saker. Försök att fokusera på det väsentliga här, snarare än att lista alla möjliga förhandlingspunkter.
Var är du stark? Var är du svag? Kom ihåg din SWOT -analys från början och effektjämförelsen från steg fyra. Försök att styra förhandlingen så att du kan dra fördel av dina styrkor och minimera dina svagheter.
Vad är ditt bästa alternativ? Ha din BATNA och slutresultat till hands för att påminna dig om när du ska tänka på att gå iväg.
Vad är din strategi? Detta är den stora bilden, inklusive din förhandlingsstrategi, preliminära första erbjudande och andra delar av din plan som inte är direkt relaterade till den andra sidans handlingar.
Vad är deras strategi? Återigen, breda drag här. Vad tror du att deras tillvägagångssätt ska vara i förhandlingarna? Hur öppna är de för samarbete och kompromisser?
Vilka är dina taktiska alternativ? I din planering har du antagit att vissa punkter eller förslag kommer att bli både oundvikliga och svåra att hantera. Skriv några förplanerade svar som du kan utföra när dessa dyker upp.

NextWidget Negotiation Summary