L'entonnoir de vente, également appelé entonnoir de conversion, représente les étapes que les clients doivent franchir lorsqu'ils achètent votre produit. Généralement l'entonnoir commence avec les clients découvrant votre produit, et finit avec eux en prenant l'action pour l'acheter.
Un entonnoir de vente standard comporte quatre étapes clés, chacune perdant un pourcentage de clients en cours de route:
Sensibilisation - Le client doit d'abord prendre conscience de votre produit. Ceci est fait par le marketing. Un client ne peut pas reconnaître votre produit comme une possibilité s'il n'en a jamais entendu parler.
Intérêt - Ensuite, vous devez captiver votre auditoire et montrer à ces clients potentiels pourquoi votre produit est supérieur à ses concurrents. Peut-être que vous avez la technologie la plus récente et la plus rapide, ou peut-être vous êtes juste la moitié du prix des autres. De toute façon, démontrez ce qui rend votre produit différent.
Décision - Après avoir captivé l'intérêt d'un client potentiel, il est maintenant temps pour eux de prendre leur décision. C'est le moment où vos clients potentiels sont sur le point d'avancer ou pas, et c'est votre travail de les pousser à l'étape suivante. Vous pouvez le faire en "adoucissant l'affaire" et en lançant une réduction ou une extension d'abonnement, ou en mettant un gestionnaire de compte hautement qualifié sur le tas et en leur faisant jouer le rôle de plus proche.
Action - Enfin, après que vos nouveaux clients ont pris leur décision et décidé d'aller de l'avant avec un achat, il est temps pour eux d'agir. Votre entonnoir de ventes amènera le client dans un écran d'achat, ou les conduira à un représentant des ventes qui les guidera sur la façon d'acheter et les moyens de paiement que votre entreprise accepte.
