Vyhľadávanie
  • Vyhľadávanie
  • Moje Príbehy
https://sbt-www-us-east-v3.azurewebsites.net/sk/articles/b/rokovania-plánovanie-guide

Príprava je kľúčom k úspechu

Príručka Plánovania Rokovania

Často si myslíme, že najlepší vyjednávači sú tí, ktorí sú rýchlo na nohách a pripravení ísť okamžite. Predstavujeme si, že schopnosť vyjednávať je vrodená schopnosť, ktorú niektorí ľudia majú a iní nie. To nemôže byť ďalej od pravdy. Kľúčom k úspešnému vyjednávaniu je príprava. Veľa príprav. Od výskumu pozadia až po konkrétnu stratégiu a plánovanie, čas strávený prípravou na vyjednávanie sa vám vyplatí, keď si sadnete za stôl.

Táto príručka uvádza šesť krokov, ktoré môžete vykonať pri príprave na ďalšie vyjednávanie, a ako používať storyboardy a grafické organizátory na to, aby bola táto príprava účinná a efektívna. Nájdete tu šablóny, ktoré vám môžu pomôcť pri vašich prípravách, a príklady na ilustráciu hotových výsledkov.

Všetky tieto príklady nasledujú príbeh NextWidget, inteligentného widgetu, ktorý sa pripravuje na opätovné prerokovanie zmluvy s výrobcom Fabricorp.*

Krok prvý: Skôr než začnete

Dobrá príprava musí spočívať na silnom základe znalostí. Skôr ako začnete plánovať konkrétne vyjednávanie, mali by ste si urobiť čas na výskum a zamyslenie sa nad prvkami, ktoré v ňom budú hrať dôležitú úlohu. Na ktoré body by ste sa mali určite zamerať?

Prvá: Poznaj sám seba

Ste účastníkom každého vyjednávania, ktoré zadáte. Ak môžete byť k sebe a k svojej pozícii úprimní, môžete sa vyhnúť mnohým kameňom úrazu nováčikovských vyjednávačov. Pred prípravou na konkrétne vyjednávanie by ste mali vedieť:


Niečo o sebe a o tom, ako vás vnímajú ostatní

Johariho okno “ je jednoduché cvičenie na zaznamenanie a rozšírenie sebapoznania. Sebareflexia prinesie dividendy v rámci celého radu aktivít a môže byť obzvlášť nápomocná, ak vyjednávate ako tím a nie ako jednotlivec.


Váš preferovaný štýl vyjednávania

Ste kooperatívny vyjednávač? Konkurenčný? Ak nie ste oboznámení so štýlmi vyjednávania, prečítajte si ich a zamyslite sa nad tým, ako sa pri vyjednávaní cítite najpohodlnejšie. Zamyslite sa nad niektorými svojimi nedávnymi rokovaniami a nad tým, ako ste k nim pristúpili.


Silné a slabé stránky vašej pozície

SWOT analýza “ je skvelý nástroj na získanie realistického a vyváženého obrazu o tom, kde sa nachádzate.

NextWidget SWOT

Vytvorte Príručku Prípravy na Rokovania*

Za druhé: Poznaj svojho nepriateľa.

Nestačí vedieť, odkiaľ pochádzate, mali by ste o svojom súperovi vedieť tiež čo najviac.


Predstavte si seba v pozícii svojho súpera.

Vykonajte rovnaké vyšetrenie, aké ste práve absolvovali, ale z ich pohľadu. Keď už nič iné, zorganizujte si dôležité informácie, ktoré máte o svojom súperovi, pomocou mapy pavúkov, aby ste ich videli na prvý pohľad.


Čo chcú od rokovania?

Zvážte, čo chce druhá strana tohto vyjednávania z rokovania získať. Dávajte si pozor, aby ste neskočili k záveru, že vás chcú poškvrniť a znehodnotiť. „Odporcovia“ sú často potenciálnymi spolupracovníkmi, ak sú vaše záujmy dostatočne zladené.


Aký je váš vzťah s druhou stranou?

Poznáš sa? Aká je história? Zvážte vytvorenie časovej osi na usporiadanie týchto informácií. Dôvera je dôležitým faktorom rokovaní a vaša história s druhou stranou bude toho veľkým dielom.


Po tretie: Poznajte terén.

Ak ste už urobili SWOT analýzu, začali ste premýšľať o niektorých environmentálnych faktoroch, ktoré obklopujú vyjednávanie. Tieto je možné ďalej skúmať na makroúrovni pomocou rámcov, ako je Porterových päť síl , alebo analýza PEST. Medzi ďalšie veci, ktoré je potrebné preskúmať a zvážiť, patria:


Kto sleduje toto vyjednávanie?

Aj súkromné rokovania majú svojich poslucháčov. Vyjednávači na oboch stranách môžu mať zainteresované strany, ku ktorým sa hlásia, alebo konkurentov, ktorí budú o výsledku vedieť. V miestnosti sú niektorí z najdôležitejších divákov, pretože každý vyjednávač chce mať možnosť odísť od stola s víťazným príbehom.


Aké základné pravidlá by ste chceli mať pri vyjednávaní?

Existujú nejaké zdroje, ktoré by váš protivník pravdepodobne chcel? Aké problémy sú mimo tému alebo sú mimo hraníc?


Informácie o vašom odvetví

Akékoľvek informácie o vašom odbore alebo odvetví môžu byť užitočné a pravdepodobne budú užitočné aj v budúcnosti. Na tieto informácie možno počas rokovania ani nepomyslíte, ale pomôžu vám zorientovať sa a informovať o vašich prípravách.


Pomocou nižšie uvedených šablón si vytvorte vlastné okno SWOT Analysis alebo Johari.



Vytvorte Príručku Prípravy na Rokovania*

Krok dva: Aké sú vaše ciele?

Často zanedbávaným aspektom plánovania rokovaní je skutočne zvážiť, aké sú ciele. Je ľahké stratiť nadhľad, urobiť jasný záver a sledovať tento cieľ počas rokovaní. Unáhlené závery nemusia byť také prospešné, ako sa na prvý pohľad zdajú, a môžu vytlačiť kreatívne alternatívy.

Zvážte, čo potrebujete z rokovania a čo od neho chcete. „Potreby“ sú tie ciele, ktoré sú nepružné a vyžadujú si, aby ste od vyjednávania odišli, ak sa nemôžete dostať. Zahŕňajú aj tie veci, ktoré nemôžete robiť, buď preto, že to nie je v vašich silách, alebo to nestojí za to. Tvoria váš konečný súčet a nemali by ste ich pripúšťať.

„Wants“, na druhej strane, sú ciele, s ktorými sa dá obchodovať alebo ich nejakým spôsobom zmeniť. Aj keď sú cenné, ich nezískanie neznamená, že rokovania budú neúspešné. Mali by byť vymenení za „potreby“. Tiež tvoria živnú pôdu pre kreatívnu spoluprácu, pretože sa môžu zmeniť tak, aby vyhovovali potrebám a potrebám druhej strany.

Začnite brainstormingom vecí, ktoré by ste chceli z tohto vyjednávania vyvodiť. Výsledky rozdeľte na „potreby“ a „chce“. Skombinujte svoje „potreby“ do spodného riadku a zistite, či existujú nejaké „želania“, ktoré sú nekompatibilné. Zvážte zostávajúce „priania“ v poradí podľa toho, ako sú pre vás cenné.

Tretí krok: BATNA a najlepšie prvé ponuky

Pretože nie všetky rokovania sú úspešné, mali by ste byť pripravení odísť od stola. Už viete, čo od vyjednávania potrebujete, a máte konečný súčet, ale mali by ste byť pripravení s najlepšou alternatívou k vyjednanej dohode alebo „BATNA“. Pri zostavovaní BATNA existujú štyri kroky:

  • Generujte brainstormingom širokú škálu alternatív. Predstavte si, že vyjednávanie už zlyhalo, a premýšľajte o tom, čo by ste urobili. Mapa pavúkov je na to ideálna.

  • Rozviňte niektoré zo sľubnejších myšlienok na konkrétny scenár pomocou Frayerovho modelu alebo storyboardov. Nezabudnite zahrnúť dôležité kroky, výsledky a ďalšie dôležité podrobnosti.

  • Vyhodnoťte každý plán tým, že sa pozriete na pravdepodobné výsledky a náklady. Ak môžete, porovnajte možnosti naprieč primeranými metrikami pomocou mriežky.

  • Vyberte najsľubnejšie zo všetkých možností. Toto je vaša najlepšia alternatíva k vyjednanej dohode, vaša BATNA.

BATNA Spider Map

Vytvorte Príručku Prípravy na Rokovania*

Pri hodnotení vašich alternatív možno budete môcť použiť množstvo veľmi konkrétnych metrík, ale aj veľmi všeobecnú analýzu je možné pokryť rozdelením informácií na spoľahlivé údaje, jasnými silnými stránkami, možnými slabými stránkami a ďalšími relevantnými informáciami. Ilustrovanie najvýznamnejšieho bodu v každej kategórii urobí porovnania pozoruhodnejšími.

NextWidget Alternatives Comparisons

Vytvorte Príručku Prípravy na Rokovania*


BATNA a spodné čiary

Ak je vaša BATNA výrazne lepšia alebo horšia ako bod chôdze, možno budete chcieť prehodnotiť jedno alebo druhé.

Teraz, keď ste premýšľali o tom, kedy by ste mohli odísť, zvážte, kedy by váš súper mohol urobiť to isté. Čo chcú? Čo potrebujú? Aké sú ich alternatívy? Skúste posúdiť ciele, konečný súčet a BATNA svojho súpera. Akonáhle to urobíte, vytvorte predbežnú ponuku, ktorú môžete počas rokovania predĺžiť.

Táto prvá ponuka by mala byť niečím, s čím môžu súhlasiť, čo uspokojí všetky vaše potreby a čo najviac vašich prianí. Keď získate ďalšie informácie pred rokovaním a počas neho, môžete túto prvú ponuku upraviť a potom ju predložiť druhej strane.

Štvrtý krok: Porovnanie pozícií strán

Porovnanie štýlov a prístupov

Aký je váš štýl vyjednávania ? Aký je ich štýl? Aké prístupy obe strany pravdepodobne zvolia? Aký je výsledok ich zhody? Vytvorte scenár, aby ste si predstavili pravdepodobný výsledok. Zvážte prispôsobenie svojho štýlu situácii.

Porovnanie výkonu

Ľudia niekedy hovoria o silnom vyjednávaní. Čo to vlastne znamená? Analýza sily vyjednávania vám pomôže porozumieť tomu, ako výhodná je vaša vyjednávacia pozícia, a porovnať ju s pozíciou svojho súpera.

Pomocou mriežky uveďte svoju silu v každej kategórii a silu svojho súpera.


Konštruktívne Schopnosť poskytnúť niečo, čo druhá strana chce. Napríklad: Kupujúci má konštruktívnu právomoc poskytnúť predávajúcemu peniaze a predávajúci má konštruktívnu schopnosť poskytnúť kupujúcemu tovar, ktorý hľadá.
Obštrukčné Schopnosť zabrániť tomu, aby druhá strana dostala niečo, čo chce. Príkladom by mohlo byť vyhrážanie sa bojkotom spoločnosti alebo produktu.
Chôdza Toto je sloboda odísť z rokovania. Zvyšuje ho silná BATNA. Je dôležité, aby ste túto silu nepoužívali príliš násilne; ako prekážka moci, môže to narušiť dôveru.
Normatívny Odvolávanie sa na normatívne hodnoty, ako je férovosť, sa často ignoruje ako vyjednávacia taktika. Je to však základný kameň neformálnych rokovaní a dobre dopĺňa ostatné mocnosti. Je to obzvlášť dôležité pre vyjednávačov, s ktorými sa dá veľmi málo vyjednávať v iných mocenských kategóriách.
Kolektívne Je to schopnosť posilniť alebo rozšíriť iný typ moci kontaktovaním jednotlivcov alebo skupín mimo rokovania. Je to sila, ktorá stojí za štrajkami solidarity odborov; spoločnosť môže byť schopná nájsť náhradu za svojich vlastných zamestnancov, ale stále potrebuje dodávky od vodičov, ktorí nebudú prekračovať hraničné priechody.
Osobné To je charizma alebo schopnosti konkrétneho vyjednávača pracovať s ostatnými, riešiť problémy alebo presvedčovať. Umožňuje účinne využiť inú formu moci v rámci konkurenčných a kolaboratívnych rokovaní.

NextWidget v. Fabricorp Power Comparison

Vytvorte Príručku Prípravy na Rokovania*

Hľadanie spoločného základu

Čo je pre teba dôležité? Čo je pre nich dôležité? Čo môžete ľahko dať? Čo môžu ľahko dať? Tieto informácie je možné pohodlne usporiadať do dvojice mriežok 2x2.

  • Veci, ktoré sú pre jednu stranu ľahké a pre druhú dôležité, budú pravdepodobne stredobodom produktívnych rokovaní.
  • Veci, ktoré sú nedôležité a drahé, pôsobia rušivo.
  • Nedôležité, ale lacné položky sú bonusy, ústupky, ktoré môže každá strana ľahko urobiť ako gestá dobrej vôle alebo na vyváženie obchodov.
  • Je ťažké dohodnúť sa na drahých, ale dôležitých položkách a môže hroziť, že rokovania vykoľajia.

Na základe týchto informácií hľadajte spoločnú reč . Ciele, ktoré sú dôležité pre obe strany a sú kompatibilné, sú vynikajúcim východiskovým bodom pre vzájomne výhodnú dohodu. Očakávajte, že v týchto oblastiach dôjde k rýchlemu pokroku, a pripravte pôdu pre spornejšie položky.

Tieto porovnania sú tiež užitočné pri vytváraní balíkov na vyjednávanie, o ktorých budeme hovoriť podrobnejšie v nasledujúcom kroku.



Vytvorte Príručku Prípravy na Rokovania*

Krok päť: Predstavte si rokovania

Pri vyjednávaní je lákavé zaoberať sa jednou otázkou naraz. Niekedy je strategicky dôležité stanoviť jeden bod dohody predtým, ako sa presuniete k iným, ale často to chýba lesu pre stromy. Alternatívou je zoskupenie mnohých položiek do „ balíka “. To môže príjem zmierniť na nežiaduce body a zabrániť tomu, aby sa výsledky stali nesúrodými alebo rozporuplnými.

Vyjednávanie s balíčkami a nie s položkou po položke však vytvára komplexné ponuky a protiútoky, ktoré je však ťažšie udržať rovno. Je užitočné si ich predstaviť konkrétnym spôsobom, a nie ako zoznam diskrétnych položiek. Storyboard alebo grafický organizátor môže tieto prvky spojiť.

Principiálne vyjednávanie má mnoho z týchto rovnakých komplikácií. Pretože sa strany navzájom jednoducho netlačia k konečnému výsledku, dohody sa stávajú kolaboratívnymi, kreatívnymi a potenciálne komplexnými.

Rokovania alebo výsledky o storyboarde môžu byť obzvlášť užitočné počas prípravy:


Ako príbeh pre seba.

Storyboarding poskytuje príležitosť predvídať a nacvičovať rokovania, ako celok alebo v jednotlivých okamihoch.


Na predaj vašej ponuky.

Ak dokážete vykresliť živý obraz toho, čo bude vaša ponuka znamenať pre druhú stranu, môže im to pomôcť pochopiť, ako bude váš návrh prospešný.


Pri komunikácii so svojim tímom alebo zainteresovanými stranami.

Návrhy na vyjednávanie sa môžu zdať abstraktné a nejasné. Storyboard o rozhodnutí alebo výsledku drží všetkých na jednej stránke.


Countering a Low Offer

Vytvorte Príručku Prípravy na Rokovania*

Krok šesť: Organizujte

Posledným krokom prípravy je vziať všetky informácie, ktoré ste práve vygenerovali, a dať ich na jedno miesto. Izolácia zásadných aspektov vášho plánu a ich kombinácia vás udrží na dobrej ceste a pomôže vám rýchlo sa prispôsobiť, ako rokovania pokračujú.


Aké sú vaše ciele?


Pri vyjednávaní nestrácajte zo zreteľa, čo chcete a potrebujete. Môže to byť jedna konkrétna vec alebo niekoľko súvisiacich položiek. Skúste sa tu zamerať na podstatné veci, a nie uvádzať všetky možné body rokovania.

Kde si silny? Kde si slabý?


Zapamätajte si svoju SWOT analýzu od začiatku a porovnanie výkonu od štvrtého kroku. Pokúste sa riadiť vyjednávanie, aby ste mohli využiť svoje silné stránky a minimalizovať svoje slabé stránky.

Aká je vaša najlepšia alternatíva?


Majte po ruke svoju BATNA a konečný súčet, aby vám pripomenuli, kedy treba myslieť na to, ako odísť.

Aká je tvoja stratégia?


Toto je celkový obraz vrátane vášho prístupu k vyjednávaniu, predbežnej prvej ponuky a ďalších častí vášho plánu, ktoré priamo nesúvisia s akciami druhej strany.

Aká je ich stratégia?


Opäť tu sú široké ťahy. Aký očakávate, že ich prístup bude pri rokovaniach? Ako otvorené sú spolupráci a kompromisu?

Aké sú vaše taktické možnosti?


Pri plánovaní ste pravdepodobne predpokladali, že niektoré body alebo návrhy budú nevyhnutné a bude ťažké ich zvládnuť. Vytvorte niekoľko vopred naplánovaných odpovedí, ktoré môžete vykonať, keď sa objavia.

NextWidget Negotiation Summary

Vytvorte Príručku Prípravy na Rokovania*




Mnohé z týchto krokov sa navzájom informujú, takže môže byť pre vás jednoduchšie ich vykonať v inom poradí alebo sa k nim počas postupu vrátiť. Ak sú limitujúcim faktorom čas alebo zdroje, krátky pohľad na každý krok bude lepší ako nič; aj malá príprava prejde dlhú cestu.

Pamätajte si, že aj ten najkomplexnejší plán pravdepodobne neprežije otvorenie rokovania, neznámych je jednoducho príliš veľa. Najlepšie, čo môžete urobiť, je pripraviť sa a byť pripravení prispôsobiť sa tomu, ako rokovania pokračujú. Dobrý plán vás dobre umiestni na vykonanie požadovaných úprav a na zotavenie, ak vás zaskočí nepripravený.

Ďalšie čítanie

Táto príručka pochádza z rôznych zdrojov. Harvard Business Review má množstvo vynikajúcich „ článkov o vyjednávaní “. Odporúčame tiež knihy Getting to Yes od Williama Uryho a Roberta Fishera, jej pokračovanie Getting Past No , taktiež od Williama Uryho a G. Richard Shell's Bargaining for Advantage .

A pozrite sa na ďalšie články Storyboard That o vyjednávaní, riadení a vývoji produktu.



Použite naše šablóny

V tomto článku sme použili veľa rôznych rámcov a šablón. Tu sú všetky šablóny, pomocou ktorých môžete ľahko vytvárať vlastné organizátory grafických návrhov na vyjednávanie. Tieto šablóny vám uľahčujú plánovanie vyjednávania.



Vytvorte Príručku Prípravy na Rokovania*


*Vyhlásenie: Situácie, entity a ľudia použité ako príklady v tomto článku sú úplne fiktívne. Akákoľvek podobnosť so skutočnými osobami alebo entitami je čisto náhodná.

Priradenie Obrázkov
  • flowchart • Sean MacEntee • Licencie Attribution (http://creativecommons.org/licenses/by/2.0/)
Ďalšie články nájdete v sekcii Zdroje vyjednávania.
*(Spustí sa 2-týždňová bezplatná skúšobná skúška - nie je potrebná kreditná karta)
https://sbt-www-us-east-v3.azurewebsites.net/sk/articles/b/rokovania-plánovanie-guide
© 2024 - Clever Prototypes, LLC - Všetky práva vyhradené.
StoryboardThat je ochranná známka spoločnosti Clever Prototypes , LLC a registrovaná na úrade USA pre patenty a ochranné známky