Lors de la formation d'un nouveau vendeur, il peut être difficile de savoir par où commencer. Avoir un script de vente solide et efficace est un excellent moyen de familiariser le nouveau vendeur avec le produit et de le préparer à passer des appels. Les meilleurs scripts de vente ne sont pas mot pour mot des directives indiquant exactement quoi dire et quand le dire. Ce sont plutôt des modèles lâches qui guident le vendeur tout au long de l'appel et fournissent un calendrier approximatif sur le moment où il doit toucher chacun de ses points. Suivez ces 5 étapes pour créer le meilleur script de vente pour votre équipe.
Qu'est-ce qu'un script de vente ?
Un script de vente est un ensemble pré-planifié de points de discussion et de réponses utilisés par les professionnels de la vente pour engager des clients potentiels, répondre à leurs préoccupations et les persuader de prendre une action souhaitée, comme effectuer un achat ou planifier un appel ou une réunion de suivi.
Qu'est-ce qui rend un script de vente efficace ?
Un script de vente efficace est celui qui est adapté au public cible, est conversationnel et se concentre sur les avantages et les solutions que le produit ou le service offre au client. Il doit être clair, concis et facile à comprendre, en évitant le jargon et le langage technique. Un script efficace doit également être suffisamment flexible pour s'adapter aux besoins et intérêts spécifiques du client et à sa situation particulière.
Comment utiliser un script de vente
Pour utiliser un script de vente, les professionnels de la vente suivent généralement une approche structurée qui comprend l'ouverture avec une accroche forte ou une déclaration accrocheuse, la présentation du produit ou du service, la mise en évidence de ses avantages, la résolution des objections ou des préoccupations que le client peut avoir, et enfin la conclusion avec un appel à l'action clair. Ils doivent également écouter activement les réponses du client et adapter le script en conséquence pour maintenir une conversation significative et établir une relation de confiance et de rapport. La pratique régulière et l'affinement du script en fonction des commentaires et des résultats peuvent également améliorer son efficacité.
5 Étapes Pour Créer un Script de Vente
Identifiez le ou les produits que vous vendrez
D'abord et avant tout, vous devez décider du ou des produits que vous présenterez. Choisissez le(s) produit(s) et familiarisez votre vendeur avec les bases de son fonctionnement.
Créer des buyer personas
La création de personnages pour vos acheteurs potentiels vous aidera à adapter le script à chaque appelant individuel. Bien que les clients potentiels puissent partager certaines choses en commun, il y a de fortes chances qu'ils soient encore radicalement différents les uns des autres. Connaître la personnalité de l'acheteur de chaque appelant permet au vendeur de répondre à ses besoins.
Choisissez 3 avantages du produit que vous partagerez avec le client potentiel
Choisissez trois résultats que votre produit fournira et assurez-vous d'illustrer ces résultats comme des avantages pour l'acheteur potentiel. Ceux-ci doivent être larges et compris par tous comme des avantages clairs.
Associez ces avantages aux points faibles des clients
Maintenant que vous avez indiqué au client potentiel les avantages que vous pouvez lui apporter, rendez-les pertinents en les associant aux points faibles que l'appelant éprouve actuellement.
Préparez des questions qui guident vers les points douloureux
Préparez quelques questions orientées vers le témoin qui guident l'appelant vers les points douloureux. Par exemple : « Avez-vous des questions sur ce que vous allez manger pour le déjeuner ? La nouvelle application MyFoodNow propose d'excellentes recommandations ! »
Foire aux questions sur les scripts de vente
Pourquoi les commerciaux utilisent-ils des scripts ?
Les scripts de vente offrent une approche cohérente de la vente qui aide les vendeurs à rester fidèles au message et à transmettre les points clés aux prospects. Ils peuvent également aider les vendeurs à se sentir plus confiants et préparés lors des conversations de vente, ce qui peut conduire à de meilleurs résultats.
Comment dois-je structurer mon script de vente ?
Votre script de vente doit inclure une ouverture qui attire l'attention du prospect, une brève présentation de vous-même et de votre entreprise, un aperçu de votre produit ou service et de ses avantages, une discussion des besoins du prospect et de la façon dont votre offre peut répondre à ces besoins, et une appel clair à l'action.
Dois-je mémoriser mon script de vente ?
Bien qu'il soit important de se familiariser avec votre script de vente, vous n'avez pas nécessairement besoin de le mémoriser mot pour mot. Au lieu de cela, concentrez-vous sur la compréhension des points clés et des messages que vous souhaitez transmettre, et entraînez-vous à les transmettre de manière naturelle et conversationnelle.
À quelle fréquence dois-je mettre à jour mon script de vente ?
C'est une bonne idée de revoir et de mettre à jour régulièrement votre script de vente pour vous assurer qu'il reste efficace et pertinent. Cela peut impliquer d'intégrer les commentaires des appels ou des réunions de vente, de se tenir au courant des modifications apportées à votre produit ou service et d'adapter votre script pour répondre aux nouvelles tendances du marché ou aux pressions concurrentielles.
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