Strategia GTM
Questa è la seconda parte della nostra serie di Guida illustrata allo sviluppo del prodotto.
Nel precedente articolo , abbiamo fatto uno straordinario esempio elevator pitch storyboard che descrive il nostro prodotto e assicurandosi che il centro della nostra visione era un popolo di prodotto sarebbe davvero desidera utilizzare.
Sebbene siamo ancora all'inizio della nostra strategia di prodotto, prendersi un momento per "saltare avanti" per rivedere alcune strategie aziendali ora ci consentirà di avere conversazioni più approfondite durante tutto il processo di sviluppo del prodotto.
Al livello più alto, le tipiche strategie di business e Go-To-Market iniziano con la domanda: "Il modello di business è..."
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B2B – Business to Business?
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B2C – Business to Consumer?
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C2C – Da consumatore a consumatore?
Nella nostra esperienza a Storyboard That, facciamo una versione molto veloce di questo storyboard in questa fase del gioco, e poi torniamo ancora e ancora per migliorare quello storyboard man mano che abbiamo più informazioni.
Trovare la giusta strategia aziendale per SoLoMoFoo
Nel caso di SoLoMoFoo, un prodotto per aiutare le persone a condividere e trovare facilmente cibo gratuito in ufficio, abbiamo sentito dire dai nostri potenziali investitori mitici e onniveggenti che hanno visto due modi radicalmente diversi in cui potevamo avvicinarci al business: B2B o B2C . Ci hanno informato che, senza pensare davvero a questi due scenari, sarebbe stato difficile andare avanti. A seconda del modello di business scelto, le serie di caratteristiche tecniche richieste e le scale di marketing sarebbero radicalmente diverse.
Dal momento che stiamo sostenendo un pensiero incentrato sul cliente, è piuttosto critico capire che tipo di clienti andremo a cercare... altrimenti, come possiamo pensare come un cliente?
| Business to Business tramite le vendite aziendali |
Le aziende con più di 50 dipendenti vorrebbero offrire SoLoMoFoo come un bel vantaggio per incoraggiare la comunità e il cameratismo. Queste aziende sarebbero disposte a pagare una tariffa per acquistare il prodotto e allocare risorse per distribuire l'applicazione. |
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| Business to Consumer tramite l'acquisizione di clienti virali |
A causa della natura di condivisione del prodotto, esiste una diffusione virale naturale di questo tipo di prodotto. |
Confronto visivo delle strategie aziendali con il pensiero parallelo
Concentrarsi su una dimensione e un segmento dell'attività alla volta utilizzando il pensiero parallelo ci consente di suddividere metodicamente la nostra attività in confronti di dimensioni ridotte.
In questo storyboard, abbiamo scelto di esaminare quattro diverse aree del business che cambierebbero in modo abbastanza drammatico a seconda del modello di entrate che scegliamo di affrontare. A seconda delle esigenze aziendali, l'insieme delle domande potrebbe essere molto diverso.
Per tutta la durata di questa serie, andremo con il modello di business aziendale. Ciò ci consentirà di discutere una gamma più ampia di problemi e processi aziendali non banali che rispecchiano da vicino le situazioni reali a cui abbiamo assistito.
Scavare più a fondo - Tipi di confronti a cui pensare
Pensare alla tua strategia aziendale e ai pro e contro di varie decisioni non dovrebbe essere un evento occasionale. Nel nostro esempio, abbiamo esaminato alcuni elementi dalla comprensione dell'adattamento al mercato, della strategia aziendale e dei rischi. Prima inizi il tuo viaggio, più dovresti concentrarti sull'adattamento al mercato e sulla strategia go-to-market.
Un elemento fondamentale del nostro approccio è prevenire il motivo principale per cui i prodotti falliscono: realizzare un prodotto che nessuno vuole.
Fare domande che si concentrano sulla capacità di raggiungere il mercato e sull'esistenza o meno di un mercato è fondamentale nelle fasi iniziali. Sebbene non sia banale, il passaggio dall'approccio aziendale a quello del consumatore (o viceversa) è fattibile purché il nucleo del prodotto – l'assunto che le persone forniranno cibo gratis e altre persone lo mangeranno – è valido.
Fase 1 – Adattamento al mercato
Le domande per qualsiasi nuovo prodotto sono domande che aiutano a illuminare:
- Chi sono i potenziali utenti?
- Quali sono i punti deboli dei tuoi utenti?
- Che aspetto ha il successo per i tuoi dati demografici target?
Per questo tipo di domande, torna alla prima parte della serie ed esamina le parti dell'approccio problema/soluzione/beneficio.
Potresti anche scoprire che mentre cambi lo scenario aziendale, cambi radicalmente il pubblico di destinazione. Di seguito sono riportati alcuni esempi di tipi di dimensioni su cui riflettere. Sentiti libero di scegliere per le tue esigenze ed evolvere i nostri consigli per soddisfare al meglio le tue circostanze uniche.
| Dichiarazione problema | Come cambia il problema centrale che il tuo prodotto risolve se cambi la tua strategia aziendale? |
|---|---|
| Cliente ideale | Il tuo cliente target cambia se cambi il problema o la strategia aziendale? Nell'esempio SoLoMoFoo per una licenza aziendale, il nostro cliente che sta effettivamente acquistando il prodotto è HR. Per la versione consumer, ci rivolgiamo all'utente finale dell'app per la pubblicità. Chi sono i tuoi clienti target? |
| Vantaggio per l'utente | Se la dichiarazione del problema e il cliente target sono diversi, è molto probabile che anche il vantaggio per l'utente si sia evoluto. Ricorda che il vantaggio deve essere più della semplice soluzione, ma piuttosto una visione avvincente di un risultato straordinario di cui le persone saranno entusiaste. Cosa renderà entusiasti i tuoi clienti? |
Fase 2 – Strategia Go-To-Market
Avere un prodotto straordinario è solo una parte della battaglia; devi anche capire come portare il tuo prodotto nelle mani dei tuoi clienti target. L'adozione del prodotto da parte dei clienti e le conseguenti entrate sono la chiave del successo di un'azienda. Per questo tipo di domande, pensa ai modi in cui puoi raggiungere, educare e convertire le persone in clienti paganti o KPI non profit relativi ai tuoi obiettivi. Molte di queste domande prendono in prestito dal framework AIDA(OR).
Abbiamo creato questa serie per aiutare a educare le persone come te (il nostro cliente target) su come lo storyboard può aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi. Il solo fatto di sapere che abbiamo un prodotto straordinario è inutile se non sai come applicare la nostra tecnologia ai tuoi problemi!
| Motore di acquisizione /
Modello di crescita | Qual è il tuo modo principale per raggiungere nuovi clienti e introdurli al tuo prodotto? Vendite dirette? Utilizzo di prodotti virali? SEO? Per avere successo, un'azienda ha bisogno di molti canali, ma la messaggistica e l'approccio principali saranno spesso simili. In che modo cambia l'acquisizione dei clienti in base alle ipotesi? |
|---|---|
| Approccio a bordo | A seconda della complessità del tuo prodotto o servizio, i potenziali utenti avranno bisogno di formazione prima e/o dopo la decisione di acquisto? Come regola generale, meno costoso è il prodotto, anche gratuito, minore è la quantità di formazione richiesta. Per gli acquisti aziendali, potrebbe essere prevista una formazione estesa di un mese e, per alcuni prodotti di consumo, potrebbe non essere necessaria alcuna formazione. |
| Fidelizzazione del cliente/attività ripetuta | È molto più economico fidelizzare i clienti esistenti che acquisirne di nuovi. In termini semplicistici, i prodotti fisici generalmente richiedono al cliente di continuare a consumarli e riacquistarli (ad esempio sacchetti della spazzatura), mentre gran parte dell'industria del software è passata a Software as a Service (SaaS) dove è richiesta una tariffa mensile per continuare a utilizzare il servizio. Che leve hai? |
Fase 3 – Rischi e barriere all'ingresso
Solo dopo aver determinato di avere una forte idea di prodotto che le persone vorranno e di avere una solida strategia di mercato per acquisire clienti target, vale la pena pensare ai rischi aziendali e erigere barriere all'ingresso della concorrenza? Ricorda, se non hai un prodotto che la gente vuole, non importa se può essere facilmente copiato o mai realizzato!
| Tutela Legale/Rischio Legale | Esistono determinati tipi di barriere legali che aiutano o ostacolano la tua azienda? Esempi tipici includono brevetti, regolamenti governativi o anche dove l'azienda incorpora o inserisce i propri server. Come cambiano questi in base a vari scenari? |
|---|---|
| Requisiti di capitale | Sono richiesti requisiti patrimoniali significativi per entrare nel tuo spazio? Questi possono variare notevolmente dal richiedere una fabbrica, la capacità di esternalizzare o persino il capitale necessario per fare pubblicità in modo efficace. Perseguire una strategia di crescita virale riduce i requisiti di capitale di marketing, ma può alterare altre parti del tuo piano. |
| Vantaggio di dimensione | Le dimensioni contano per il tuo prodotto? Per i prodotti con un effetto di rete come Facebook, deve essere grande per funzionare nel modo desiderato dagli utenti. La scelta di costruire la propria base può darti una protezione, ma anche esaminare scenari in cui l'azienda sfrutta i mercati esistenti come componente aggiuntivo di un ecosistema esistente. |
Ora è il tuo turno!
Di seguito è riportato un modello di partenza che puoi utilizzare per confrontare alcune strategie aziendali. Puoi facilmente aggiungere un terzo scenario aggiungendo una colonna e scegliere le domande migliori per il tuo impegno in base a dove ti trovi nel tuo percorso di sviluppo del prodotto.
Continua Guida illustrata di SBT allo sviluppo del prodotto
Avanti, Personas per lo sviluppo del prodotto.
A proposito di Aaron Sherman
Aaron Sherman ( @AaronBenSherman ) è il CEO e creatore di Storyboard That (www.storyboardthat.com) - il premiato, leader mondiale nella tecnologia digital storytelling. Aaron fondata Storyboard That nel 2012 dopo 10 anni di lavoro l'intera gamma di ruoli di sviluppo prodotto (Developer, Project Manager, Product Owner, e Strategist a lungo termine) in tre continenti (Nord America, Europa e Australia) per migliorare sostanzialmente come i prodotti sono stati prototipati internamente e discusso.
Aaron ha parlato come ospite docente di studenti MBA presso la Northeastern, e con l'Assemblea Generale workshop leader per lo sviluppo del prodotto.
Ulteriori letture sullo sviluppo dei prodotti
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