Căutare
  • Căutare
  • Povestirile Mele
https://sbt-www-us-east-v3.azurewebsites.net/ro/articles/b/negociere-planificare-ghid

Pregătirea este cheia succesului

Ghid de Planificare de Negociere

Ne gândim frecvent că cei mai buni negociatori sunt cei care se grăbesc și sunt gata să plece la un moment dat. Ne imaginăm că abilitatea de a negocia este o capacitate înnăscută pe care o au unii oameni, iar alții nu. Acest lucru nu putea fi mai departe de adevăr. Cheia unei negocieri reușite este pregătirea. Multă pregătire. De la cercetare de fond, până la strategie și planificare concretă, timpul petrecut în pregătirea negocierii va avea rezultate atunci când vă așezați la masă.

Acest ghid prezintă șase pași pe care îi puteți face pentru a vă pregăti pentru următoarea dvs. negociere și cum să utilizați storyboard-urile și organizatorii grafici pentru ca această pregătire să fie eficientă și eficientă. Veți găsi șabloane pe care le puteți folosi pentru a vă ajuta la pregătirile dvs. și exemple pentru a ilustra rezultatele finite.

Toate exemplele urmează povestea NextWidget, un start-up de smart-widget, în timp ce se pregătesc să renegocieze contractul cu Fabricorp, producătorul lor. *

Primul pas: înainte de a începe

O pregătire bună trebuie să se bazeze pe o bază solidă de cunoaștere. Înainte chiar să începeți să planificați o negociere specifică, ar trebui să vă alocați timp pentru a cerceta și a reflecta asupra elementelor care vor juca un rol important în aceasta. Care sunt câteva puncte pe care ar trebui să vă asigurați că vă veți concentra?

În primul rând: Cunoaște-te pe tine însuți

Sunteți un participant la fiecare negociere pe care o introduceți. Dacă poți fi sincer cu privire la tine și la poziția ta, poți evita multe obstacole ale negociatorilor începători. Înainte de a începe pregătirile pentru o negociere specifică, trebuie să știți:


Ceva despre tine și despre modul în care ceilalți te percep

O „ Fereastră Johari ” este un exercițiu simplu de înregistrare și extindere a cunoașterii de sine. Auto-reflectarea va produce dividende într-o gamă largă de activități și poate fi deosebit de utilă dacă negociați mai degrabă ca echipă decât ca individ.


Stilul tău preferat de negociere

Ești negociator cooperativ? Una competitivă? Dacă nu sunteți familiarizați cu stilurile de negociere, citiți și reflectați la modul în care vă simțiți cel mai confortabil atunci când negociați. Gândiți-vă la unele dintre negocierile dvs. recente și la modul în care le-ați abordat.


Puncte tari și puncte slabe ale poziției tale

O „ analiză SWOT ” este un instrument excelent pentru a obține o imagine realistă și echilibrată a locului în care vă aflați.

NextWidget SWOT

Creați un Ghid de Pregătire Pentru Negociere*

În al doilea rând: Cunoaște-ți dușmanul.

Nu este suficient să știi de unde vii, ar trebui să știi și cât poți despre adversarul tău.


Imaginați-vă în poziția adversarului.

Efectuați același examen pe care tocmai l-ați întreprins pentru dvs., dar din perspectiva lor. Dacă nu altceva, organizează informațiile importante pe care le ai despre adversar cu o hartă păianjen, astfel încât să o poți vedea dintr-o privire.


Ce vor ei din negociere?

Luați în considerare ceea ce încearcă să obțină cealaltă parte a acestei negocieri din negociere. Aveți grijă să nu treceți la concluzia că vor să vă înghesuie și să vă spulbereze. De multe ori, „adversarii” sunt potențiali colaboratori, dacă interesele tale se aliniază suficient.


Care este relația ta cu cealaltă parte?

Esti familiar? Care este istoria? Luați în considerare crearea unei cronologii pentru organizarea acestor informații. Încrederea este un factor important în negocieri, iar istoria dvs. cu cealaltă parte va fi o componentă importantă a acestui lucru.


În al treilea rând: cunoașteți terenul.

Dacă ați făcut deja o analiză SWOT, ați început să vă gândiți la unii dintre factorii de mediu din jurul negocierii. Acestea pot fi explorate în continuare la nivel macro cu cadre precum cele cinci forțe ale lui Porter sau o analiză PEST. Alte lucruri de cercetat și de luat în considerare includ:


Cine urmărește această negociere?

Chiar și negocierile private au audiențe. Negociatorii din ambele părți pot avea părți interesate cărora le raportează sau concurenți care vor primi rezultatul. Unii dintre cei mai importanți membri ai publicului se află în sală, deoarece fiecare negociator dorește să se poată îndepărta de masă cu o narațiune câștigătoare.


Care sunt câteva reguli de bază pe care doriți să le aveți pentru negociere?

Există resurse pe care probabil le va dori adversarul tău? Ce probleme sunt în afara subiectului sau în afara limitelor?


Informații despre industria dvs.

Orice informație despre domeniul sau industria dvs. poate fi utilă și probabil va fi utilă în viitor oricum. Este posibil să nu vă gândiți nici măcar la aceste informații în timpul negocierii, dar vă va ajuta să vă orientați și să vă informeze pregătirile.


Utilizați șabloanele de mai jos pentru a vă crea propria analiză SWOT sau fereastra Johari.



Creați un Ghid de Pregătire Pentru Negociere*

Pasul doi: Care sunt obiectivele tale?

Un aspect adesea neglijat al planificării negocierilor este acela de a lua în considerare cu adevărat care sunt obiectivele. Este ușor să pierzi perspectiva și să treci la o concluzie evidentă, apoi să urmărești acel obiectiv pe tot parcursul negocierii. Concluziile grăbite pot să nu fie la fel de benefice pe cât apar pentru prima dată și pot înlătura alternativele creative.

Luați în considerare ceea ce aveți nevoie pentru negociere și ce doriți din aceasta. „Nevoile” sunt acele obiective care sunt inflexibile și vă vor cere să vă îndepărtați de negociere dacă nu puteți obține. Acestea includ, de asemenea, acele lucruri pe care nu le poți face, fie pentru că este din puterea ta, fie pentru că nu merită. Ele formează linia de jos și nu ar trebui să fie recunoscute.

„Vreau”, pe de altă parte, sunt obiective care pot fi schimbate sau modificate într-un fel. Chiar dacă sunt valoroase, dacă nu le obțineți, negocierea nu va avea succes. Acestea ar trebui schimbate pentru „nevoi”. De asemenea, formează teren fertil pentru colaborări creative, deoarece se pot schimba pentru a satisface nevoile și dorințele celeilalte părți.

Începeți prin brainstorming lucruri pe care doriți să le rezultați în urma acestei negocieri. Împărțiți rezultatele în „nevoi” și „dorințe”. Combinați „nevoile” dvs. într-o linie de jos și vedeți dacă există „dorințe” care sunt incompatibile. Luați în considerare clasificarea „dorințelor” rămase în funcție de cât de valoroase sunt pentru dvs.

Pasul trei: BATNA și cele mai bune oferte pentru prima dată

Deoarece nu toate negocierile au succes, ar trebui să fiți gata să vă îndepărtați de masă. Știți deja de ce aveți nevoie de la negociere și aveți o linie de bază, dar ar trebui să fiți pregătit cu o alternativă optimă la un acord negociat sau cu o „BATNA”. Există patru pași în formularea unui BATNA:

  • Generați prin brainstorming o gamă largă de alternative. Imaginați-vă că negocierea a eșuat deja și gândiți-vă la ce ați face. O hartă păianjen este perfectă pentru asta.

  • Dezvoltați câteva dintre ideile mai promițătoare într-un scenariu concret cu un model Frayer sau cu scenarii. Asigurați-vă că includeți pași, rezultate și alte detalii importante.

  • Evaluează fiecare plan analizând rezultatele și costurile probabile. Dacă puteți, comparați opțiunile între valori corespunzătoare utilizând o grilă.

  • Selectați cea mai promițătoare dintre toate opțiunile. Aceasta este cea mai bună alternativă la acordul negociat, BATNA.

BATNA Spider Map

Creați un Ghid de Pregătire Pentru Negociere*

În evaluarea alternativelor dvs., este posibil să puteți utiliza o serie de valori foarte specifice, dar chiar și o analiză foarte generală poate fi acoperită prin împărțirea informațiilor în date solide, puncte forte clare, deficiențe posibile și alte informații pertinente. Ilustrarea punctului cel mai important din fiecare categorie va face comparațiile mai izbitoare.

NextWidget Alternatives Comparisons

Creați un Ghid de Pregătire Pentru Negociere*


BATNA și linii inferioare

Dacă BATNA este semnificativ mai bun sau mai rău decât punctul de mers, poate doriți să reevaluați unul sau altul.

Acum că te-ai gândit când ai putea să te îndepărtezi, ia în considerare când adversarul tău ar putea face același lucru. Ce vor ei? De ce au nevoie? Care sunt alternativele lor? Încercați să evaluați obiectivele adversarului, linia de jos și BATNA. După ce ați făcut acest lucru, dezvoltați o ofertă provizorie pe care ați putea-o extinde în timpul negocierii.

Această primă ofertă ar trebui să fie ceva cu care să fie de acord, care să vă satisfacă toate nevoile și cât mai multe dorințe. Pe măsură ce obțineți mai multe informații înainte și în timpul negocierii, puteți modifica această primă ofertă înainte de a o prezenta celeilalte părți.

Pasul patru: Compararea pozițiilor părților

Compararea stilurilor și abordărilor

Care este stilul tău de negociere? Care este stilul lor? Ce abordări sunt susceptibile să adopte cele două părți? Care este rezultatul potrivirii lor? Realizați un storyboard pentru a imagina rezultatul probabil. Luați în considerare adaptarea stilului dvs. pentru a se potrivi circumstanțelor.

Comparând puterea

Uneori oamenii vorbesc despre faptul că se află într-o poziție puternică de negociere. Ce înseamnă cu adevărat acest lucru? O analiză a puterii de negociere vă va ajuta să înțelegeți cât de avantajoasă este într-adevăr poziția dvs. de negociere și să o comparați cu poziția adversarului.

Folosind o rețea, enumeră puterea ta în fiecare categorie și cea a adversarului tău.


Constructiv Abilitatea de a oferi ceva ce cealaltă parte dorește. De exemplu: Un cumpărător are o putere constructivă de a oferi bani vânzătorului, iar vânzătorul are o putere constructivă de a oferi cumpărătorului bunurile pe care le caută.
Obstructiv Abilitatea de a împiedica cealaltă parte să obțină ceva ce își doresc. Un exemplu ar fi amenințarea cu boicotarea unei companii sau a unui produs.
Mersul pe jos Aceasta este libertatea de a te îndepărta de o negociere. Este crescut de un BATNA puternic. Este important să nu folosiți această putere prea puternic; la fel ca puterea obstructivă, poate eroda încrederea.
Normativ Apelul la valori normative precum echitatea este adesea trecut cu vederea ca tactică de negociere. Cu toate acestea, este o piatră de temelie a negocierilor informale și complimentează bine alte puteri. Este deosebit de important pentru negociatorii care au foarte puțin de negociat în celelalte categorii de putere.
Colectiv Aceasta este o capacitate de a spori sau de a spori un alt tip de putere prin contactarea indivizilor sau grupurilor din afara negocierii. Este forța din spatele grevelor de solidaritate sindicală; o companie poate fi în măsură să găsească înlocuitori pentru propriii lor lucrători, dar totuși are nevoie de livrări de către șoferi care nu vor traversa liniile de pichet.
Personal Aceasta este carisma sau abilitățile unui negociator specific de a lucra cu alții, de a rezolva probleme sau de a convinge. Permite ca cealaltă formă de putere să fie desfășurată eficient în negocieri competitive și de colaborare.

NextWidget v. Fabricorp Power Comparison

Creați un Ghid de Pregătire Pentru Negociere*

Găsirea unui teren comun

Ce este important pentru tine? Ce este important pentru ei? Ce poți da cu ușurință? Ce pot da cu ușurință? Aceste informații pot fi aranjate convenabil într-o pereche de grile 2x2.

  • Lucrurile care sunt ușoare pentru o parte și importante pentru cealaltă vor fi probabil punctul central al negocierilor productive.
  • Lucrurile care sunt neimportante și scumpe sunt distrageri.
  • Articolele neimportante, dar ieftine sunt bonusuri, concesii pe care fiecare parte le poate face cu ușurință ca gesturi de bunăvoință sau pentru a echilibra ofertele.
  • Elementele costisitoare, dar importante, sunt greu de convenit și pot amenința să deraieze negocierea.

Folosiți aceste informații pentru a căuta un punct comun . Obiectivele importante pentru ambele părți și compatibile sunt puncte de plecare excelente pentru un acord reciproc avantajos. Așteptați să se facă rapid progrese în aceste domenii și deschideți calea pentru elemente mai controversate.

Aceste comparații sunt utile și în construirea pachetelor de negocieri, despre care vom discuta mai multe în pasul următor.



Creați un Ghid de Pregătire Pentru Negociere*

Pasul cinci: Imaginarea negocierilor

Când negociați, este tentant să abordați o problemă la un moment dat. Uneori este important din punct de vedere strategic să se stabilească un punct de acord înainte de a trece la altele, dar de multe ori acest lucru lipsește pădurii pentru copaci. Alternativa este de a grupa multe articole într-un „ pachet ”. Acest lucru poate înmuia recepția în puncte nedorite și împiedică rezultatele să devină incoerente sau contradictorii.

Negocierea cu pachete, mai degrabă decât element cu articol, creează însă oferte și contraoferte complexe, care pot fi mai greu de menținut. Este util să ne imaginăm acestea într-un mod concret, mai degrabă decât ca o listă de articole discrete. Un storyboard sau un organizator grafic poate lega aceste elemente împreună.

Negocierea pe principii are multe dintre aceleași complicații. Deoarece părțile nu se împing pur și simplu unul pe celălalt spre o linie de jos, tranzacțiile devin colaborative, creative și potențial complexe.

Negocierile sau rezultatele scenariului pot fi utile în timpul pregătirii:


Ca o narațiune pentru tine.

Storyboarding oferă o oportunitate de a anticipa și repeta negocierea, în ansamblu sau în momente individuale.


Pentru vanzarea ofertei tale.

Dacă puteți face o imagine vie a ceea ce va însemna oferta dvs. pentru cealaltă parte, aceasta îi poate ajuta să înțeleagă modul în care sugestia dvs. va fi benefică.


Când comunicați echipei sau părților interesate.

Sugestiile în negociere pot părea abstracte și neclare. Un storyboard al unei decizii sau rezultate îi menține pe toți pe aceeași pagină.


Countering a Low Offer

Creați un Ghid de Pregătire Pentru Negociere*

Pasul șase: organizează

Ultimul pas în pregătire este să luați toate informațiile pe care tocmai le-ați generat și să le puneți într-un singur loc. Izolarea aspectelor vitale ale planului dvs. și combinarea acestora vă vor ține pe drumul cel bun și vă vor ajuta să vă adaptați rapid pe măsură ce negocierea progresează.


Care sunt obiectivele tale?


Nu pierde din vedere ceea ce vrei și ai nevoie din negociere. Acesta poate fi un lucru specific sau câteva elemente conexe. Încercați să vă concentrați pe elementele esențiale aici, mai degrabă decât să enumerați toate punctele posibile de negociere.

Unde ești puternic? Unde ești slab?


Amintiți-vă analiza SWOT de la început și comparația de putere de la Pasul patru. Încercați să conduceți negocierea, astfel încât să puteți profita de punctele dvs. forte și să vă minimizați punctele slabe.

Care este cea mai bună alternativă a ta?


Aveți la îndemână BATNA și linia de jos pentru a vă reaminti când trebuie să vă gândiți să vă îndepărtați.

Care este strategia ta?


Aceasta este imaginea de ansamblu, inclusiv abordarea dvs. de negociere, prima ofertă preliminară și alte părți ale planului dvs. care nu sunt direct legate de acțiunile celeilalte părți.

Care este strategia lor?


Din nou, lovituri largi aici. Care vă așteptați să fie abordarea lor în cadrul negocierilor? Cât de deschiși sunt ei la colaborare și compromis?

Care sunt opțiunile tale tactice?


În planificarea dvs., probabil ați anticipat că anumite puncte sau propuneri vor fi atât inevitabile, cât și dificil de tratat. Elaborați câteva răspunsuri preplanificate pe care le puteți executa atunci când acestea apar.

NextWidget Negotiation Summary

Creați un Ghid de Pregătire Pentru Negociere*




Mulți dintre acești pași se informează reciproc, astfel încât este posibil să vă fie mai ușor să le efectuați într-o ordine diferită sau să reveniți la diferiți pași pe măsură ce continuați. Dacă timpul sau resursele sunt un factor limitativ, o scurtă privire la fiecare pas va fi mai bună decât nimic; chiar și puțină pregătire merge mult.

Amintiți-vă, chiar și cel mai cuprinzător plan este puțin probabil să supraviețuiască deschiderii unei negocieri, pur și simplu există prea multe necunoscute. Cel mai bun lucru pe care îl puteți face este să vă pregătiți și să fiți gata să vă adaptați pe măsură ce negocierea merge mai departe. Un plan bun te poziționează bine pentru a face ajustările necesare și pentru a-ți reveni dacă ești prins cu ochiul liber.

Lecturi suplimentare

Acest ghid este extras dintr-o mare varietate de surse. Harvard Business Review conține o serie de „ articole despre negociere ” excelente. Vă recomandăm, de asemenea, cărțile Getting to Yes de William Ury și Robert Fisher, continuarea sa, Getting Past No , de asemenea de William Ury și Bargaining for Advantage de G. Richard Shell.

Și consultați alte articole Storyboard That despre negociere, gestionare și dezvoltarea produselor.



Utilizați șabloanele noastre

De-a lungul acestui articol am folosit o mulțime de cadre și șabloane diferite. Iată toate șabloanele pentru a vă putea crea cu ușurință propriile organizatoare grafice de negociere. Aceste șabloane vă facilitează planificarea modului de negociere.



Creați un Ghid de Pregătire Pentru Negociere*


* Declinare de responsabilitate: situațiile, entitățile și persoanele utilizate ca exemple în acest articol sunt complet fictive. Orice asemănare cu persoane sau entități reale este pur întâmplătoare.

Atribuirea Imaginilor
  • flowchart • Sean MacEntee • Licență Attribution (http://creativecommons.org/licenses/by/2.0/)
Căutați alte articole în secțiunea Resurse de negociere.
*(Acest lucru va incepe un test gratuit de 2 saptamani - nu este nevoie de card de credit)
https://sbt-www-us-east-v3.azurewebsites.net/ro/articles/b/negociere-planificare-ghid
© 2024 - Clever Prototypes, LLC - Toate drepturile rezervate.
StoryboardThat este o marcă comercială a Clever Prototypes , LLC și înregistrată la Oficiul de brevete și mărci comerciale din SUA