Kaip Pasirengti Deryboms

Pasirengimas yra raktas į sėkmę

Dažnai manome, kad geriausi derybininkai yra tie, kurie greitai atsistoja ant kojų ir yra pasirengę eiti akimirksniu. Mes įsivaizduojame, kad gebėjimas derėtis yra tam tikras įgimtas gebėjimas, kurį turi kai kurie žmonės, o kiti - ne. Tai negalėjo būti toliau nuo tiesos. Sėkmingų derybų raktas yra pasiruošimas. Daug pasiruošimo. Nuo pirminių tyrimų iki konkrečios strategijos ir planavimo laikas, praleistas ruošiantis derėtis, atsipirks, kai atsisėsite prie stalo.

Šiame vadove pateikiami šeši žingsniai, kurių galite imtis, kad pasiruoštumėte kitoms deryboms, ir kaip naudoti siužetus ir grafikos organizatorius, kad šis pasiruošimas būtų veiksmingas ir efektyvus. Rasite šablonų, kuriuos galite naudoti pasiruošdami, ir pavyzdžių, iliustruojančių baigtus rezultatus.

Visi pavyzdžiai yra „NextWidget“, išmaniojo valdiklio paleidimo, istorija, kai jie ruošiasi iš naujo derėtis dėl sutarties su jų gamintoju „Fabricorp“.*

Pirmas žingsnis: prieš pradėdami

Geras pasiruošimas turi remtis tvirtu žinių pagrindu. Prieš pradėdami planuoti konkrečias derybas, turėtumėte skirti laiko tyrimams ir apmąstyti elementus, kurie atliks svarbų vaidmenį. Į kokius dalykus turėtumėte atkreipti dėmesį?

Pirma: pažink save

Jūs esate visų jūsų derybų dalyvis. Jei galite būti sąžiningas apie save ir savo poziciją, galite išvengti daugelio pradedančių derybininkų kliūčių. Prieš pradėdami ruoštis konkrečioms deryboms, turėtumėte žinoti:

Antra: pažink savo priešą.

Nepakanka žinoti, iš kur atvykstate, taip pat turėtumėte kuo daugiau žinoti apie savo priešininką.

Trečia: pažinkite reljefą.

Jei jau atlikote SWOT analizę, pradėjote galvoti apie kai kuriuos aplinkos veiksnius, susijusius su derybomis. Tai galima toliau tirti makro lygiu, naudojant tokias sistemas kaip penkios Porterio jėgos arba PEST analizė. Kiti dalykai, kuriuos reikia ištirti ir apsvarstyti, yra šie:

Naudokite toliau pateiktus šablonus, kad sukurtumėte savo SSGG analizę arba „ Johari“ langą.

Antras žingsnis: kokie yra jūsų tikslai?

Dažnai apleistas derybų planavimo aspektas yra iš tikrųjų apsvarstyti, kokie yra tikslai. Nesunku prarasti perspektyvą ir padaryti akivaizdžią išvadą, tada siekti šio tikslo derybų metu. Skubios išvados gali būti ne tokios naudingos, kaip atrodo iš pradžių, ir gali išstumti kūrybines alternatyvas.

Apsvarstykite, ko jums reikia iš derybų ir ko norite iš jų. „Poreikiai“ - tai nelankstūs tikslai, dėl kurių turėsite pasitraukti iš derybų, jei negalite jų pasiekti. Jie taip pat apima tuos dalykus, kurių negalite padaryti dėl to, kad tai ne jūsų jėgoms, arba tai nėra verta. Jie sudaro jūsų esmę ir neturėtų būti pripažinti.

Kita vertus, „norai“ yra tikslai, kuriuos galima parduoti arba kažkaip pakeisti. Net jei jie yra vertingi, jų negavus derybos nebus sėkmingos. Jie turėtų būti iškeisti į „poreikius“. Jie taip pat sudaro derlingą dirvą kūrybiškam bendradarbiavimui, nes gali keistis, kad atitiktų kitos pusės poreikius ir norus.

Pradėkite galvodami apie dalykus, kuriuos norėtumėte pasiekti iš šių derybų. Padalinkite rezultatus į „poreikius“ ir „norus“. Sujunkite savo „poreikius“ į apatinę eilutę ir pažiūrėkite, ar yra nesuderinamų „norų“. Apsvarstykite likusius „norus“ pagal tai, kiek jie jums yra vertingi.

Trečias žingsnis: BATNA ir geriausi pirmieji pasiūlymai

Kadangi ne visos derybos yra sėkmingos, turėtumėte būti pasirengę pasitraukti nuo stalo. Jūs jau žinote, ko jums reikia derybose, ir turite esmę, tačiau turėtumėte būti pasirengę pasirinkti geriausią derybų alternatyvą arba „BATNA“. Yra keturi BATNA formavimo žingsniai:

• Sukurkite mintis apie įvairias alternatyvas. Įsivaizduokite, kad derybos jau žlugo, ir pagalvokite, ką darytumėte. Tam puikiai tinka vorų žemėlapis.

• Išplėskite kai kurias perspektyvesnes idėjas į išsamų scenarijų naudodami „Frayer“ modelį ar siužetines knygas. Būtinai įtraukite svarbius veiksmus, rezultatus ir kitą svarbią informaciją.

• Įvertinkite kiekvieną planą, atsižvelgdami į tikėtinus rezultatus ir išlaidas. Jei galite, palyginkite tinkamos metrikos parinktis naudodami tinklelį.

• Pasirinkite iš perspektyviausių visų variantų. Tai yra jūsų geriausia alternatyva susitarimui dėl derybų, jūsų BATNA.

Vertindami savo alternatyvas, galbūt galėsite naudoti daugybę labai specifinių rodiklių, tačiau net ir labai bendrą analizę galima atlikti padalijus informaciją į tvirtus duomenis, aiškius privalumus, galimus trūkumus ir kitą svarbią informaciją. Iliustravę svarbiausią kiekvienos kategorijos tašką, palyginimai taps ryškesni.

BATNA ir apatinės linijos

Jei jūsų BATNA yra žymiai geresnis ar blogesnis už vaikščiojimo tašką, galbūt norėsite iš naujo įvertinti vieną ar kitą.

Dabar, kai pagalvojote, kada galite pasitraukti, pagalvokite, kada jūsų priešininkas gali padaryti tą patį. Ko jie nori? Ko jiems reikia? Kokios jų alternatyvos? Pabandykite įvertinti savo priešininko įvarčius, esmę ir BATNA. Kai tai padarysite, sukurkite preliminarų pasiūlymą, kurį galėtumėte pratęsti derybų metu.

Šis pirmasis pasiūlymas turėtų būti kažkas, su kuo jie gali sutikti ir kuris patenkintų visus jūsų poreikius ir kuo daugiau jūsų norų. Gavę daugiau informacijos prieš derybas ir jų metu, galite pakeisti šį pirmąjį pasiūlymą prieš pateikdami jį kitai pusei.

Ketvirtas žingsnis: Šalių pozicijų palyginimas

Stilių ir metodų palyginimas

Koks jūsų derybų stilius ? Koks jų stilius? Kokio požiūrio tikisi abi pusės? Koks yra jų suderinimo rezultatas? Sukurkite siužetinę liniją, kad įsivaizduotumėte galimą rezultatą. Apsvarstykite galimybę pritaikyti savo stilių pagal aplinkybes.

Galios palyginimas

Žmonės kartais kalba apie buvimą tvirtoje derybinėje padėtyje. Ką tai iš tikrųjų reiškia? Derybinės galios analizė padės suprasti, kokia iš tikrųjų yra naudinga jūsų derybų pozicija, ir palyginti ją su priešininko pozicija.

Naudodami tinklelį, išvardykite savo ir kiekvienos priešininko galios kategorijas.

Bendro pagrindo radimas

Kas tau svarbu? Kas jiems svarbu? Ką galite lengvai duoti? Ką jie gali lengvai duoti? Šią informaciją galima patogiai išdėstyti poroje 2x2 tinklelių.

• Tikėtina, kad produktyvių derybų tikslas bus tai, kas vienai pusei yra lengva, o kitai - svarbu.
• Nesvarbūs ir brangūs dalykai blaško dėmesį.
• Nesvarbūs, bet nebrangūs daiktai yra premijos, nuolaidos, kurias kiekviena pusė gali lengvai padaryti kaip geros valios gestus arba subalansuoti sandorius.
• Dėl brangių, bet svarbių dalykų sunku susitarti ir jie gali kelti grėsmę deryboms.

Naudodami šią informaciją ieškokite bendros kalbos . Abiems pusėms svarbūs ir suderinami tikslai yra puikus abipusiai naudingo susitarimo atspirties taškas. Tikėtis, kad šiose srityse bus padaryta greita pažanga, ir atverti kelią daugiau ginčytinų dalykų.

Šie palyginimai taip pat naudingi kuriant derybų paketus, apie kuriuos daugiau aptarsime kitame žingsnyje.

Penktas žingsnis: įsivaizduokite derybas

Derybų metu kyla pagunda spręsti vieną problemą vienu metu. Kartais strategiškai svarbu susitarti dėl vieno susitarimo taško prieš pereinant prie kitų, tačiau dažnai dėl medžių trūksta miško. Alternatyva yra sugrupuoti daugelį prekių į „ paketą “. Tai gali sušvelninti priėmimą iki nepageidaujamų taškų ir neleisti rezultatams tapti nenuosekliems ar prieštaringiems.

Tačiau derantis dėl paketų, o ne po vieną, sukuriami sudėtingi pasiūlymai ir pasiūlymai, kuriuos gali būti sunkiau išlaikyti. Tai naudinga įsivaizduoti konkrečiai, o ne kaip atskirų elementų sąrašą. Siužetinė schema ar grafikos organizatorius gali susieti šiuos elementus.

Principinės derybos turi daug tų pačių komplikacijų. Kadangi šalys ne tik stumia viena kitą žemyn, susitarimai tampa bendradarbiaujantys, kūrybingi ir potencialiai sudėtingi.

Pasirengimo scenarijai ar rezultatai gali būti ypač naudingi rengiantis:

Šeštas žingsnis: organizuokite

Paskutinis pasirengimo žingsnis yra surinkti visą ką tik sukurtą informaciją ir sudėti ją į vieną vietą. Atskyrę svarbiausius savo plano aspektus ir juos derinę, jūs eisite į priekį ir galėsite greitai prisitaikyti prie derybų.

---

Daugelis šių veiksmų informuoja vienas kitą, todėl jums gali būti lengviau juos atlikti kita tvarka arba grįžti prie įvairių veiksmų. Jei laikas ar ištekliai yra ribojantis veiksnys, trumpai pažvelgti į kiekvieną žingsnį bus geriau nei nieko; net ir nedidelis pasiruošimas labai padeda.

Atminkite, kad net pats išsamiausias planas vargu ar išgyvens pradėjus derybas, tiesiog yra per daug nežinomųjų. Geriausia, ką galite padaryti, tai pasiruošti ir būti pasirengusiam prisitaikyti, kai vyksta derybos. Geras planas leidžia jums atlikti reikiamus koregavimus ir atsigauti, jei esate užkluptas.

Papildoma literatūra

Šis vadovas parengtas iš įvairių šaltinių. „Harvard Business Review“ turi daugybę puikių „ straipsnių apie derybas “. Taip pat rekomenduojame Williamo Ury ir Roberto Fisherio knygas „Getting to Yes “, jos tęsinį „Getting Past No“ , taip pat Williamo Ury, ir G. Richard Shell knygą „ Derėjimasis dėl pranašumo“ .

Ir peržiūrėkite kitus „ Storyboard That straipsnius apie derybas, valdymą ir produktų kūrimą.

Naudokite mūsų šablonus

Šiame straipsnyje mes naudojome daug įvairių sistemų ir šablonų. Čia yra visi šablonai, skirti lengvai sukurti savo derybų grafikos organizatorius. Šie šablonai leidžia lengvai planuoti, kaip derėtis.

*Atsisakymas: situacijos, subjektai ir žmonės, naudojami kaip pavyzdžiai šiame straipsnyje, yra visiškai fiktyvūs. Bet koks panašumas į tikrus asmenis ar subjektus yra tik atsitiktinumas.