Paieška
  • Paieška
  • Mano Siužetinės Lentos
https://sbt-www-us-east-v3.azurewebsites.net/lt/articles/b/derybos-planavimas-gidas

Pasirengimas yra raktas į sėkmę

Derybų Planavimo Vadovas

Dažnai manome, kad geriausi derybininkai yra tie, kurie greitai atsistoja ant kojų ir yra pasirengę eiti akimirksniu. Mes įsivaizduojame, kad gebėjimas derėtis yra tam tikras įgimtas gebėjimas, kurį turi kai kurie žmonės, o kiti - ne. Tai negalėjo būti toliau nuo tiesos. Sėkmingų derybų raktas yra pasiruošimas. Daug pasiruošimo. Nuo pirminių tyrimų iki konkrečios strategijos ir planavimo laikas, praleistas ruošiantis derėtis, atsipirks, kai atsisėsite prie stalo.

Šiame vadove pateikiami šeši žingsniai, kurių galite imtis, kad pasiruoštumėte kitoms deryboms, ir kaip naudoti siužetus ir grafikos organizatorius, kad šis pasiruošimas būtų veiksmingas ir efektyvus. Rasite šablonų, kuriuos galite naudoti pasiruošdami, ir pavyzdžių, iliustruojančių baigtus rezultatus.

Visi pavyzdžiai yra „NextWidget“, išmaniojo valdiklio paleidimo, istorija, kai jie ruošiasi iš naujo derėtis dėl sutarties su jų gamintoju „Fabricorp“.*

Pirmas žingsnis: prieš pradėdami

Geras pasiruošimas turi remtis tvirtu žinių pagrindu. Prieš pradėdami planuoti konkrečias derybas, turėtumėte skirti laiko tyrimams ir apmąstyti elementus, kurie atliks svarbų vaidmenį. Į kokius dalykus turėtumėte atkreipti dėmesį?

Pirma: pažink save

Jūs esate visų jūsų derybų dalyvis. Jei galite būti sąžiningas apie save ir savo poziciją, galite išvengti daugelio pradedančių derybininkų kliūčių. Prieš pradėdami ruoštis konkrečioms deryboms, turėtumėte žinoti:


Kažkas apie save ir tai, kaip kiti tave suvokia

Johari langas “ yra paprastas pratimas, skirtas įrašyti ir išplėsti savęs pažinimą. Savirefleksija duos dividendų įvairiose veiklos srityse ir gali būti ypač naudinga, jei derasi kaip komanda, o ne kaip individas.


Jūsų pageidaujamas derybų stilius

Ar esate bendradarbiaujantis derybininkas? Konkurencingas? Jei nesate susipažinę su derybų stiliais, perskaitykite ir apmąstykite, kaip derybų metu jaučiatės patogiausiai. Pagalvokite apie kai kurias pastarąsias derybas ir kaip į jas kreipėtės.


Jūsų pozicijos stipriosios ir silpnosios pusės

SWOT analizė “ yra puiki priemonė, padedanti susidaryti realų ir subalansuotą jūsų padėties vaizdą.


Sukurkite Derybų Parengimo Vadovą*

Antra: pažink savo priešą.

Nepakanka žinoti, iš kur atvykstate, taip pat turėtumėte kuo daugiau žinoti apie savo priešininką.


Įsivaizduokite save savo priešininko pozicijoje.

Atlikite tą patį tyrimą, kurį ką tik atlikote sau, bet iš jų perspektyvos. Jei nieko daugiau, sutvarkykite svarbiausią turimą informaciją apie savo priešininką naudodami voro žemėlapį, kad galėtumėte jį pamatyti iš pirmo žvilgsnio.


Ko jie nori iš derybų?

Apsvarstykite, ko kita derybų pusė nori gauti iš derybų. Būkite atsargūs ir nepadarykite išvados, kad jie nori jus nulaužti ir užmušti. Daug kartų „oponentai“ yra potencialūs bendradarbiai, jei jūsų interesai pakankamai sutampa.


Kokie jūsų santykiai su antrąja puse?

Ar tu pažįstamas? Kokia istorija? Apsvarstykite galimybę sudaryti šios informacijos tvarkymo laiko juostą. Pasitikėjimas yra svarbus derybų veiksnys, o jūsų istorija su kita puse bus svarbi to dalis.


Trečia: pažinkite reljefą.

Jei jau atlikote SWOT analizę, pradėjote galvoti apie kai kuriuos aplinkos veiksnius, susijusius su derybomis. Tai galima toliau tirti makro lygiu, naudojant tokias sistemas kaip penkios Porterio jėgos arba PEST analizė. Kiti dalykai, kuriuos reikia ištirti ir apsvarstyti, yra šie:


Kas stebi šias derybas?

Net privačios derybos turi auditoriją. Abiejų pusių derybininkai gali turėti suinteresuotųjų šalių, apie kurias jie praneša, arba konkurentų, kurie sužinos rezultatą. Kai kurie svarbiausi auditorijos nariai yra kambaryje, nes kiekvienas derybininkas nori, kad galėtų pasitraukti nuo stalo su laimėjusiu pasakojimu.


Kokias pagrindines taisykles norite turėti derybose?

Ar yra kokių nors išteklių, kurių jūsų oponentas greičiausiai norės? Kokios problemos neatitinka temos ar yra ribos?


Informacija apie jūsų pramonę

Bet kokia informacija apie jūsų sritį ar pramonę gali būti naudinga ir greičiausiai bus naudinga ateityje. Galite net negalvoti apie šią informaciją derybų metu, tačiau tai padės jums orientuotis ir informuoti apie pasiruošimą.


Naudokite toliau pateiktus šablonus, kad sukurtumėte savo SSGG analizę arba „ Johari“ langą.



Sukurkite Derybų Parengimo Vadovą*

Antras žingsnis: kokie yra jūsų tikslai?

Dažnai apleistas derybų planavimo aspektas yra iš tikrųjų apsvarstyti, kokie yra tikslai. Nesunku prarasti perspektyvą ir padaryti akivaizdžią išvadą, tada siekti šio tikslo derybų metu. Skubios išvados gali būti ne tokios naudingos, kaip atrodo iš pradžių, ir gali išstumti kūrybines alternatyvas.

Apsvarstykite, ko jums reikia iš derybų ir ko norite iš jų. „Poreikiai“ - tai nelankstūs tikslai, dėl kurių turėsite pasitraukti iš derybų, jei negalite jų pasiekti. Jie taip pat apima tuos dalykus, kurių negalite padaryti dėl to, kad tai ne jūsų jėgoms, arba tai nėra verta. Jie sudaro jūsų esmę ir neturėtų būti pripažinti.

Kita vertus, „norai“ yra tikslai, kuriuos galima parduoti arba kažkaip pakeisti. Net jei jie yra vertingi, jų negavus derybos nebus sėkmingos. Jie turėtų būti iškeisti į „poreikius“. Jie taip pat sudaro derlingą dirvą kūrybiškam bendradarbiavimui, nes gali keistis, kad atitiktų kitos pusės poreikius ir norus.

Pradėkite galvodami apie dalykus, kuriuos norėtumėte pasiekti iš šių derybų. Padalinkite rezultatus į „poreikius“ ir „norus“. Sujunkite savo „poreikius“ į apatinę eilutę ir pažiūrėkite, ar yra nesuderinamų „norų“. Apsvarstykite likusius „norus“ pagal tai, kiek jie jums yra vertingi.

Trečias žingsnis: BATNA ir geriausi pirmieji pasiūlymai

Kadangi ne visos derybos yra sėkmingos, turėtumėte būti pasirengę pasitraukti nuo stalo. Jūs jau žinote, ko jums reikia derybose, ir turite esmę, tačiau turėtumėte būti pasirengę pasirinkti geriausią derybų alternatyvą arba „BATNA“. Yra keturi BATNA formavimo žingsniai:

  • Sukurkite mintis apie įvairias alternatyvas. Įsivaizduokite, kad derybos jau žlugo, ir pagalvokite, ką darytumėte. Tam puikiai tinka vorų žemėlapis.

  • Išplėskite kai kurias perspektyvesnes idėjas į išsamų scenarijų naudodami „Frayer“ modelį ar siužetines knygas. Būtinai įtraukite svarbius veiksmus, rezultatus ir kitą svarbią informaciją.

  • Įvertinkite kiekvieną planą, atsižvelgdami į tikėtinus rezultatus ir išlaidas. Jei galite, palyginkite tinkamos metrikos parinktis naudodami tinklelį.

  • Pasirinkite iš perspektyviausių visų variantų. Tai yra jūsų geriausia alternatyva susitarimui dėl derybų, jūsų BATNA.


Sukurkite Derybų Parengimo Vadovą*

Vertindami savo alternatyvas, galbūt galėsite naudoti daugybę labai specifinių rodiklių, tačiau net ir labai bendrą analizę galima atlikti padalijus informaciją į tvirtus duomenis, aiškius privalumus, galimus trūkumus ir kitą svarbią informaciją. Iliustravę svarbiausią kiekvienos kategorijos tašką, palyginimai taps ryškesni.

NextWidget Alternatives Comparisons

Sukurkite Derybų Parengimo Vadovą*


BATNA ir apatinės linijos

Jei jūsų BATNA yra žymiai geresnis ar blogesnis už vaikščiojimo tašką, galbūt norėsite iš naujo įvertinti vieną ar kitą.

Dabar, kai pagalvojote, kada galite pasitraukti, pagalvokite, kada jūsų priešininkas gali padaryti tą patį. Ko jie nori? Ko jiems reikia? Kokios jų alternatyvos? Pabandykite įvertinti savo priešininko įvarčius, esmę ir BATNA. Kai tai padarysite, sukurkite preliminarų pasiūlymą, kurį galėtumėte pratęsti derybų metu.

Šis pirmasis pasiūlymas turėtų būti kažkas, su kuo jie gali sutikti ir kuris patenkintų visus jūsų poreikius ir kuo daugiau jūsų norų. Gavę daugiau informacijos prieš derybas ir jų metu, galite pakeisti šį pirmąjį pasiūlymą prieš pateikdami jį kitai pusei.

Ketvirtas žingsnis: Šalių pozicijų palyginimas

Stilių ir metodų palyginimas

Koks jūsų derybų stilius ? Koks jų stilius? Kokio požiūrio tikisi abi pusės? Koks yra jų suderinimo rezultatas? Sukurkite siužetinę liniją, kad įsivaizduotumėte galimą rezultatą. Apsvarstykite galimybę pritaikyti savo stilių pagal aplinkybes.

Galios palyginimas

Žmonės kartais kalba apie buvimą tvirtoje derybinėje padėtyje. Ką tai iš tikrųjų reiškia? Derybinės galios analizė padės suprasti, kokia iš tikrųjų yra naudinga jūsų derybų pozicija, ir palyginti ją su priešininko pozicija.

Naudodami tinklelį, išvardykite savo ir kiekvienos priešininko galios kategorijas.


Konstruktyvus Gebėjimas pateikti tai, ko nori kita pusė. Pavyzdžiui: pirkėjas turi konstruktyvią galią duoti pardavėjui pinigų, o pardavėjas - konstruktyvią galią suteikti pirkėjui prekes, kurių jie ieško.
Obstrukcinis Gebėjimas neleisti kitai pusei gauti to, ko jie nori. Pavyzdys būtų grasinimas boikotuoti įmonę ar produktą.
Vaikščiojimas Tai laisvė atsitraukti nuo derybų. Ją padidina stipri BATNA. Svarbu nenaudoti šios galios per stipriai; kaip ir trukdanti jėga, ji gali sugriauti pasitikėjimą.
Normatyvus Kreipimasis į normines vertybes, tokias kaip sąžiningumas, dažnai nepastebimas kaip derybų taktika. Tačiau tai yra neformalių derybų kertinis akmuo ir gerai pagirti kitas galias. Tai ypač svarbu derybininkams, kurie turi labai mažai derėtis dėl kitų galios kategorijų.
Kolektyvinis Tai gebėjimas sustiprinti ar sustiprinti kito tipo galią, kreipiantis į asmenis ar grupes už derybų ribų. Tai yra sąjungos solidarumo smūgių jėga; įmonė gali rasti pakaitalų savo darbuotojams, tačiau vis tiek reikia, kad juos pristatytų vairuotojai, kurie neperžengs piketo linijų.
Asmeninis Tai yra konkretaus derybininko charizma ar sugebėjimai dirbti su kitais, spręsti problemas ar įtikinti. Tai leidžia efektyviai panaudoti kitą galios formą konkurencinėse ir bendradarbiavimo derybose.

NextWidget v. Fabricorp Power Comparison

Sukurkite Derybų Parengimo Vadovą*

Bendro pagrindo radimas

Kas tau svarbu? Kas jiems svarbu? Ką galite lengvai duoti? Ką jie gali lengvai duoti? Šią informaciją galima patogiai išdėstyti poroje 2x2 tinklelių.

  • Tikėtina, kad produktyvių derybų tikslas bus tai, kas vienai pusei yra lengva, o kitai - svarbu.
  • Nesvarbūs ir brangūs dalykai blaško dėmesį.
  • Nesvarbūs, bet nebrangūs daiktai yra premijos, nuolaidos, kurias kiekviena pusė gali lengvai padaryti kaip geros valios gestus arba subalansuoti sandorius.
  • Dėl brangių, bet svarbių dalykų sunku susitarti ir jie gali kelti grėsmę deryboms.

Naudodami šią informaciją ieškokite bendros kalbos . Abiems pusėms svarbūs ir suderinami tikslai yra puikus abipusiai naudingo susitarimo atspirties taškas. Tikėtis, kad šiose srityse bus padaryta greita pažanga, ir atverti kelią daugiau ginčytinų dalykų.

Šie palyginimai taip pat naudingi kuriant derybų paketus, apie kuriuos daugiau aptarsime kitame žingsnyje.



Sukurkite Derybų Parengimo Vadovą*

Penktas žingsnis: įsivaizduokite derybas

Derybų metu kyla pagunda spręsti vieną problemą vienu metu. Kartais strategiškai svarbu susitarti dėl vieno susitarimo taško prieš pereinant prie kitų, tačiau dažnai dėl medžių trūksta miško. Alternatyva yra sugrupuoti daugelį prekių į „ paketą “. Tai gali sušvelninti priėmimą iki nepageidaujamų taškų ir neleisti rezultatams tapti nenuosekliems ar prieštaringiems.

Tačiau derantis dėl paketų, o ne po vieną, sukuriami sudėtingi pasiūlymai ir pasiūlymai, kuriuos gali būti sunkiau išlaikyti. Tai naudinga įsivaizduoti konkrečiai, o ne kaip atskirų elementų sąrašą. Siužetinė schema ar grafikos organizatorius gali susieti šiuos elementus.

Principinės derybos turi daug tų pačių komplikacijų. Kadangi šalys ne tik stumia viena kitą žemyn, susitarimai tampa bendradarbiaujantys, kūrybingi ir potencialiai sudėtingi.

Pasirengimo scenarijai ar rezultatai gali būti ypač naudingi rengiantis:


Kaip pasakojimas sau.

Siužetinis scenarijus suteikia galimybę numatyti ir repetuoti derybas, kaip visumą arba atskirais momentais.


Už savo pasiūlymo pardavimą.

Jei galite nupiešti ryškų vaizdą, ką jūsų pasiūlymas reikš kitai pusei, tai gali padėti jiems suprasti, kaip jūsų pasiūlymas bus naudingas.


Bendraudami su savo komanda ar suinteresuotomis šalimis.

Derybų pasiūlymai gali atrodyti abstraktūs ir neaiškūs. Sprendimo ar rezultato siužetinė linija visus laiko tame pačiame puslapyje.


Countering a Low Offer

Sukurkite Derybų Parengimo Vadovą*

Šeštas žingsnis: organizuokite

Paskutinis pasirengimo žingsnis yra surinkti visą ką tik sukurtą informaciją ir sudėti ją į vieną vietą. Atskyrę svarbiausius savo plano aspektus ir juos derinę, jūs eisite į priekį ir galėsite greitai prisitaikyti prie derybų.


Kokie jūsų tikslai?


Nepamirškite derybų metu to, ko norite ir ko jums reikia. Tai gali būti vienas konkretus dalykas arba keli susiję elementai. Pabandykite čia sutelkti dėmesį į esminius dalykus, o ne išvardyti visus galimus derybų taškus.

Kur tu stiprus? Kur tu silpnas?


Prisiminkite savo SWOT analizę nuo pat pradžių ir galios palyginimą nuo ketvirto žingsnio. Pabandykite nukreipti derybas, kad galėtumėte pasinaudoti savo stipriosiomis pusėmis ir sumažinti savo silpnybes.

Kokia jūsų geriausia alternatyva?


Turėkite po ranka savo BATNA ir esminę eilutę, kad primintumėte, kada pagalvoti apie išėjimą.

Kokia jūsų strategija?


Tai yra bendras vaizdas, įskaitant jūsų derybų metodą, preliminarų pirmąjį pasiūlymą ir kitas jūsų plano dalis, kurios nėra tiesiogiai susijusios su kitos pusės veiksmais.

Kokia strategija?


Vėlgi, čia plačiai. Kokio tikitės jų požiūrio derybose? Kiek jie yra atviri bendradarbiavimui ir kompromisams?

Kokios jūsų taktinės galimybės?


Planuodami tikriausiai tikėjotės, kad tam tikri klausimai ar pasiūlymai bus neišvengiami ir sunkiai sprendžiami. Parenkite kai kuriuos iš anksto suplanuotus atsakymus, kuriuos galite įvykdyti, kai jie pasirodys.

NextWidget Negotiation Summary

Sukurkite Derybų Parengimo Vadovą*




Daugelis šių veiksmų informuoja vienas kitą, todėl jums gali būti lengviau juos atlikti kita tvarka arba grįžti prie įvairių veiksmų. Jei laikas ar ištekliai yra ribojantis veiksnys, trumpai pažvelgti į kiekvieną žingsnį bus geriau nei nieko; net ir nedidelis pasiruošimas labai padeda.

Atminkite, kad net pats išsamiausias planas vargu ar išgyvens pradėjus derybas, tiesiog yra per daug nežinomųjų. Geriausia, ką galite padaryti, tai pasiruošti ir būti pasirengusiam prisitaikyti, kai vyksta derybos. Geras planas leidžia jums atlikti reikiamus koregavimus ir atsigauti, jei esate užkluptas.

Papildoma literatūra

Šis vadovas parengtas iš įvairių šaltinių. „Harvard Business Review“ turi daugybę puikių „ straipsnių apie derybas “. Taip pat rekomenduojame Williamo Ury ir Roberto Fisherio knygas „Getting to Yes “, jos tęsinį „Getting Past No“ , taip pat Williamo Ury, ir G. Richard Shell knygą „ Derėjimasis dėl pranašumo“ .

Ir peržiūrėkite kitus „ Storyboard That straipsnius apie derybas, valdymą ir produktų kūrimą.



Naudokite mūsų šablonus

Šiame straipsnyje mes naudojome daug įvairių sistemų ir šablonų. Čia yra visi šablonai, skirti lengvai sukurti savo derybų grafikos organizatorius. Šie šablonai leidžia lengvai planuoti, kaip derėtis.



Sukurkite Derybų Parengimo Vadovą*


*Atsisakymas: situacijos, subjektai ir žmonės, naudojami kaip pavyzdžiai šiame straipsnyje, yra visiškai fiktyvūs. Bet koks panašumas į tikrus asmenis ar subjektus yra tik atsitiktinumas.

Vaizdo Rekvizitais
  • flowchart • Sean MacEntee • Licencija Attribution (http://creativecommons.org/licenses/by/2.0/)
Kitų straipsnių ieškokite skyriuje Derybų ištekliai.
*(Prasidės 2 savaičių nemokama bandomoji versija - kreditinės kortelės nereikia)
https://sbt-www-us-east-v3.azurewebsites.net/lt/articles/b/derybos-planavimas-gidas
© 2024 - Clever Prototypes, LLC - Visos teisės saugomos.
„ StoryboardThat “ yra „ Clever Prototypes , LLC “ prekės ženklas, registruotas JAV patentų ir prekių ženklų biure.